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September 26, 2008
カテゴリ：社労士の営業
社労士の営業で一番難しいのが、 これまで顧問社労士を付けたことがない会社に 「顧問料の対価」を理解してもらうことだと思います。 我々の仕事は毎月2万円の顧問料を払ったとして、 毎月分かりやすく2万円の価値のあるものを提供出来るわけではないです。 何年もお付き合いする中では数ヶ月に渡ってその会社に 大して価値のあることを提供できない時期もあるでしょうし、 逆に数百万円に匹敵する情報やノウハウ、アドバイスをできることも あります。 成長する会社、できる経営者はそのことをいちいち説明しなくても 感覚で分かってもらえますが、 こちらが如何に有益な情報提供をして良い結果につながっても、 その情報を受けれる立場にあることの価値に気付かない会社もあります。 会社のタイプを測るのに一番分かりやすいのが助成金です。 助成金のステップは １．助成金診断 ⇒数ある助成金の中からその会社が受給できそうな助成金を提案する ２．受給対策 ⇒大抵の場合、受給要件を満たす前に様々な工夫が必要です。 ３．手続き、申請 ⇒実際に書類作成、必要な添付書類を集めて申請を行います。 このステップの中で最も価値のあるものは間違いなく“１”です。 その助成金を受けれる、という情報を得られなければ その先の展開はありません。 次に価値のあるのは“２”です。 助成金の要件を調べていくうちに要件を満たさないことが分かって、 知識のない担当者だと役所とのやり取りで諦めてしまうようなケースでも 経験とノウハウで受給にこぎつけられることは少なくありません。 “３”はオマケです。 この作業を依頼することには時間コスト節約の価値しかありません。 しかし、会社によっては１と２が見えず ３で出来上がった申請書類等を見て、 これなら頑張れば自分でも出来た、これに報酬を払うのが勿体ない、 と考えてしまう会社があります。 （過去にその旨の発言を言われたこともあります） １と２の価値を分かってもらうようにするのが社労士の仕事･･･という 意見もあるでしょうが、これは本質的な性格の問題なので、 ある程度の年齢で経験も積んだ経営者のものの考えを覆す事は 基本無理と思っています。 なので、過去に助成金のスポットを行った会社でこういうところでは 顧問契約に繋がったことがありませんし、こちらも繋げたいと思えません。 助成金受給に至るまでのプロセスをしっかり見て、 如何に価値のある提案とノウハウの提供であったか理解してくれた 会社とはその後も良好な顧問契約が継続出来ています。 情報は手に入ってから考えるとタダに思えますが、 その情報を得るためには、何らかのきっかけがあるはずです。 それを提供されることの価値が分かる会社には 情報提供者としても色んな提案をしたくなりますし、 結果としてその会社は伸びていけるのだと思います。 事務所ホームページ お気に入りの記事を「いいね！」で応援しよう
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