キャリアがもたらす推しつけ
「キャリアがもたらす推しつけ」キャリアを積むと、お客様から多少の反論があったとしても、テクニックやトークで、覆すことは出来る。確かにそれは、自然と身に付いていくものではあるが、私は、そもそも反対処理やクロージングといった言葉自体にアレルギーを持っているので、出来るだけ、反対や無理なクロージングをしなくて良いように、お客様と問題を共有し、一緒に問題解決をすることが出来るように、常に意識している。しかし、最近の商談で、今から振り返って反省すると、私の考えを推しつけてしまったと思われる商談があった。ある方の紹介でお会いした1歳の息子様がいらっしゃる自営業の30代ご夫婦で、3人揃っての商談だった。2時間ほどの商談ではあったが、お客様は、真剣に私の話を聞いて下さった。そんな中、死亡保険金の受け取りイメージの話をした際に、奥様にある質問をさせて頂いた。「小出し(毎月)で受け取る方法」と、「一度に受け取る方法」とでは、どちらが使い勝手が良いですか?多くのお客様の答えは、「小出しで受け取る方法」とお答えになるのだが、その奥様は、「一度に受け取る方法」とお答えになった。しかし、私は、「どうして、一度に受け取る方法が良いのか?」の理由も確認せずに、ご主人様も私の考えに同調されていたこともあり、「小出しの方が良いですよ」と被せてしまった。結果的に奥様のお考えを否定する形になってしまった。初期の私であれば、その理由をきちんとお聴きしていたはず。小出しの方が、一般的には使い勝手が良いと思い込んでいたことにも原因はある。これは、キャリアがもたらす、驕り以外の何物でもない。結局、「どうして一度に受け取る方法の方が良いのか?」その答えは、未だ分かっていない。営業マンは、「問題解決を目指すべき」と、ブログでは、偉そうなことを書いていながら、本当に恥ずかしい限りである。一番反省していることは、ご紹介して頂いたお客様の顔を潰してしまったこと・・・プロの営業マンであれば、紹介案件は、100%、契約に至らなければならない。最終的には、以前から加入されていた保険会社で見直しをされた。自分の考えをお客様に押し付けることは、絶対にしてはいけないこと。今回の件は、猛省したいと思う。キャリアがもたらす推しつけ・・・皆様は、どう思われますか?P.S.今日は、札幌市内で仕事をします。 今日の問いかけ「自分の考えをお客様に押し付けていませんか?」