競馬サクセスストーリー★競馬成績（回収率）１００％超を目指せ

ブログの中で今まで何度か書かせて頂いておりますが、私は今の会社に入社して以来約２０年間「営業」の一線で仕事をしてきました。決して自慢話を書くつもりではないのですがトップセールスマン時代を築いていた時代もありました。そんな私は今はその「一線」を降りてそんな営業マンの「支援｣｢指導」をしております。そのためか営業マンとよくユーザへの訪問同行とかもしております。それにちなんだ話題も何度か書かせて頂いております。実は先々週くらいからですがある営業マンの方と新規案件を発掘するため（営業用語？になりますが・・・）いわゆる「飛び込み訪問セールス」を行っているのですが、その「営業マン」の方は一旦ユーザと面識ができるとそこそこ仕事はこなせる方なのですが、どうも「初回訪問」が苦手な方のようで、というか「苦手」というより「下手」と言ったほうがいいのでしょうか・・・そんなことを感じた私は何件か回った頃からでしょうか、気がついたらアプローチトークは私が行うようになっておりました。私は現役の営業時代に感じたことがあります（感じたと言うよりある他社の営業マンから習ったことですが・・・）。それは「アプローチ」が成功すれば次段階へのステップが８割成功したと言えることです。そんなこんなをしているうちに新規ユーザもだいぶアプローチがうまくいきました。そうなれば次段階「リサーチ」です。話がちょっと反れますが営業のプロセスとしては大きく４つの段階に分かれます。「アプローチ」→「リサーチ」→「プレゼンテーション」→「クロージング」です。「アプローチ」で面識をつくり「自分」を売り込んだあとは「リサーチ」によりユーザへの「ニーズ探し」です。ここまでうまくいけばアプローチで成功した８割のユーザのうちさらに８割うまくいきます。ということは初回訪問時から考えると８割の８割ですから６４％は商談成功と言う計算になります。実際は中々そうはいかないことも多いのですが・・・話は戻りますがそんな中であるユーザが私の話に乗ってこられて結果商談が成立しました。要するに「受注」です。商談額は約９０万円。それ以降も営業マンではなくって私あてにユーザからの電話が入ります。でしゃばってしまった面もあるとは思いますが、営業マンもお客様にインパクトがないなぁと感じました。結果としていいのかいけないのか別としてそうやって新規案件をとっていくことは会社にとっては大切なことです。今後はもうちょっとその営業マンに話をさせられるよう努めたいとは思いますが、とにかくこんなご時勢ですから頑張らないとと思います。