まとめ
おはようございます!建築業はサービス業である(本当はすべての業種がそうですが)これを、基本姿勢として新築現場を展示場にしてしまえば良いのです。私たちがお届けしているものは家ではなく新築後の快適な生活です。施主様の住まいを診断し、アドバイスし、プランニングし、実際に家を建て、施主様の住環境の向上を図ること。これが私たちの仕事です。サービスが全てだ、という姿勢で家づくりに取り組むなら、施主様の満足度は高くなり紹介の輪へとつながり、現場のご近所での評判も良くなり受注できるようになります。新築現場のご近所は、新規客を獲得する絶好の場です。 なぜ現場のご近所でそれほど受注できるのか? それは、現場には優位な点が3つあるからです。 1 ご近所の人は見ていないようで、気になってじっと見ている。 → 見ず知らずの住宅会社よりずっと親近感を感じる。 2 ご近所の人は施主様をご存じの場合が多い。 → ○○さんが頼んだ工務店なんだという安心感がある。 3 ご近所の人との接触の機会が多い。 → 接触頻度が高いので、あなたの工務店の良さを分かってもらえる。 (これには下請けの職人さんの協力が必要ですから、 普段からのお付き合いがとても大切) その場所で家を建て始めた以上、ご近所の人にとって私たちの会社は、見ず知らずの工務店ではありません。 だから、受注できるんです。 以下は実際のマーケティングの結果に数学的処理を施したものです。 1現場で、3,565万円の売上。 値引きされないから、純利が1,782,500円。 もし職人さんの協力の下で現場を活用しなければ、大変な損失をしていることになります。本当のことを言えば チラシはいりません。 見学会も必要ありません。 お金をかける必要もありません。 もちろん、労力もかかりません。 現場を活用すれば、簡単に受注できます。せいぜいお話したことを確認するためのホームページがあればよいのです。 マーケティングもセールスも、営業経験も建築知識もいりません。新入社員でも確実に新規受注できるんです。現場でのご近所の方との初期接客が重要なのです。近所のアパート住まいの方に挨拶回りをするだけで、 年間十数棟の注文をもらっている工務店もあります。 ところで、施主様から選ばれる工務店と選ばれない工務店とは・・・ その違いは、じつは単純なことです。 それは、工務店が施主様に初めて会ったときに話す内容でほぼ決まります。 選ばれない工務店は、自社の特徴を熱意を込めて説明します。 ずっと自分のことを話すのです。 しかし、選ばれる工務店は施主様を理解するためにさまざまな質問をします。 その質問も、建物のことではなく、施主様の生活についてです。 建物のことは、後でいくらでも話せます。 そして、自分のことは話さず施主様の話を聞くことに集中します。 もちろん、施主様に建物のことを質問されれば簡潔に答えます。 その結果、施主様は、自分たちの気づかないことを引き出してくれる良きアドバイザーと感じてくださるのです。 施工技術力、設計力、デザイン力がいくらよくても、選ばれません。 また、人柄がいくら良くても選ばれないのです。 初対面では「施主様の幸せ」「施主様の生活」これだけを考えます。変な色気を出すと、たとえ契約が決まっても値引きの嵐になってしまいます。良きアドバイザーとして認めるのではなく、利用し易いと思われるからです。 施主様との初回面談では、とにかく話をよく聞くべきです。 施主さまをよく理解するためにいろんな質問をしてください。 そのためのチェックシートです。ですから、今回のは家作りに焦点を当てもので、本当のチェックシートはお話を聞くためのものです。そしてこれは企業秘密なので公開できません(笑)さて世は連休真っ盛りです。このブログも6日までお休みいたします。 ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~SEF 迫田工務店のホームページ お問い合わせ&住宅情報メルマガ申し込み ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~