タケの「夢と勇気とサムマネー」

◆お礼のはがきやＦＡＸを出す必要性を説明する

商品を買うと決めた時、どこの会社やどこの商店から買うかの
決定権はお客が100％持っていて、売る側には１％もありません。

100％の決定権を持っているお客がある商品を買うと決めた時、
１番目の会社として電話をしてくれたり、１番目の店として来店
してくれる「自社優先の得意先」や「自社優先のお客」を作るには、
お客に対して他社以上に感謝コミを実行して、お客から好かれて
気に入られるようにしておかなければなりません。


ところがほとんどの会社では感謝コミの重要性に気付かず、
感謝コミを「ついでの仕事」とか「余分な仕事」と考えているので、
まともに感謝コミを実行していないのです。

感謝コミを本格的に実行するには、従業員に感謝コミの重要性を
正しく理解してもらわなければなりません。

この解決策には、次の方法が有効になるでしょう。


（１）社長が必要性を本気で説明する

　まず、次の内容を説明し、従業員全員に理解してもらうように
　するのです。


『人が食事から取るカロリーで生きているように、会社は粗利益を
　エネルギー源にして生きている。

　みんなが毎月もらっている給料をはじめとして、家賃、電話代、
　借入金の返済も粗利益の中から支払われている。

　もし必要な粗利益の確保ができなくなると会社の体は赤字によって
　徐々にやせていき、やがて死んでしまう。

　毎年毎年こうして３万社とか４万社もの会社が倒産したり廃業している。

　会社が倒産すれぱ社長も困るが、従業員も最後の何ヶ月間は
　給料がもらえない上に退職金ももらえなくなるので、
　みんなが困る。

　その粗利益はお客のお金をもらった時にしか出ない。

　会社の中では伝票を書いたり帳簿をつけたりと、実に多くの仕事が
　されているが、お客からお金をもらった時以外で粗利益が出る
　仕事は一つもない。

　この不変の原則から経営の本質は、まずお客を作り出し、
　次に作ったお客を維持することある。

　しかし、商品を買うかどうかの決定権はお客が100％持っていて、
　売る側には１％もない。

　さらにどこの地域にも多数の競争相手がいて、お客を取り合っている。

　こうした中でお客から継続して商品を買ってもらうようにするには、
　競争相手以上にお客から好かれ、競争相手以上にお客から
　気に入られるようにすることが欠かせない。

　それには感謝コミの仕事を最優先にし、競争相手よりも熱心に
　実行するしかない。』


　この説明も、２回か３回しただけで、こと足りる思ったら
　大間違いです。

　物理の世界では、ある物体が一定の方向に運動している場合、
　その物体は今までどおりに進行しようとしますが、
　これを「慣性の法則」と呼んでいます。

　もしその進む方向を変えようとすると「強い反作用」が生じるのです。

　人が中心になってする仕事にも、物質と同じように
　「精神的な慣性の法則」が存在しています。

　これまで長年やってきて、無意識のうちにできるようになっている仕事は
　気楽に進められるので、誰でもそのまま長く続けようとします。

　これが仕事における慣性の法則になるのです。

　もし今までやってきた仕事の手順を変えたり、全く新しい仕事を
　つけ加えたりすると、間違わないようにしなければならなくなるので、
　常に注意を払って意識を集中させなければなりません。

　こうすると誰でも精神的な「ストレス」が生じます。

　ストレスは誰にとっても苦痛になりますから、無意識に避けようと
　するのです。

　これが原因で、何かを変えようとしたり新しい仕事をつけ加えよう
　とすると、従業員は必ず「できない理由」を言ったり
　「反対意見」を言って強く抵抗します。

　中には既に業績がかなり悪くなっていて、このままでは１年どころか
　半年もしないうちに倒産するとわかっていても、
　強く反対する人がいるものです。

　これが進む方向を変えようとする時に発生する、
　精神上の強い反作用です。

　この反作用に負けないで、社内に感謝コミの実行を定着させるには、
　繰り返し繰り返し、何回も何回も、しつこいぐらい言い続けなけれぱ
　なりません。

　社長が何回も言っている内容が公私混同で「社長個人の利益」のためや
　「社長個人のわがまま」のためであれば従業員はヤル気をなくし、
　「仕事ができる人」から会社を辞めていきます。

　しかし経営戦略の原則に照らして正しいことを言っている時は
　「仕事ができない人」から辞めますから、感謝コミの実行を
　強く押し進めても会社が危なくなることはありませんので、
　安心して実行してください。

　それでも心配な時は、本書を従業員全員に買い与え、
　自宅で３回以上読んでもらうか、社内で読書会を開くといいでしょう。

　今説明したのは従業員が30人以上いる会社の場合であって、
　従業員が30人以下、とりわけ15人以下で経営している時は、
　まず社長自身が感謝コミをしっかりと実行してからになるのは、
　いうまでもありません。


（２）従業員に利益性データを知ってもらう

　感謝コミを実行する時、従業員に教育しておくべきものが
　もう一つあります。

　それは会社の利益がどれぐらい出ているかを示す、
　利益性のデータになります。

　利益性のデータは、従業員自身がどれぐらい会社に貢献しているか
　を示す証拠にもなるのですから、必ず教えておくべきなのです。

　利益性のデータでは、売上高経常利益率や総資本経常利益率が
　最もよく使われています。

　これは「売上高や総資本」に対して、経常利益がどれぐらい
　出ているかを見る指標になります。

　しかし逆の見方をすると、「売上高や総資本」が「経常利益」に対して
　「どれぐらい貢献しているか」を示す指標にもなります。

　売上高や総資本は従業員に直接関係ありません。

　そのためにこれらのデータをいくら説明しても、
　従業員はピンとこないのです。

　従業員に対して従業員自身の働きぶりや貢献度を知らせるには、
　「従業員自身」または「本人」に焦点を当て、
　しかも簿記や会計の知識がない人でも理解できるものでなければ
　なりません。

　それには次の指標がとても有効です。


◎会社の利益を示す６つの利益性データ

１．あなたの会社の従業員１人当たりの年間粗利益額と、
　　業界平均の同じデータ

２．あなたの会社の従業員１人当たりの年間総経費と、
　　業界平均の同じデータ

３．あなたの会社の粗利益に占める人件費の割合と、
　　業界平均の同じデータ

４．あなたの会社の粗利益に占める経常利益の割合と、
　　業界平均の同じデータ

５．あなたの会社の総人件費に対する純利益の割合と、
　　業界平均の同じデータ

６．あなたの会社の従業員１人当たりの年間純利益額と、
　　業界平均の同じデータ


これらの指標はどれも従業員一人一人の働きと直接関係がありますから、
会計の知識がない人でも何回か説明を受けていると理解できます。

例えば総人件費に対する純利益の割合が８％になっている会社で、
ある人の年間総支給高が400万円ならば、その人は１年間に32万円
の貢献をしていることになり、１ヶ月当たりでは2万6700円、
１日当たりではおよそ1200円になります。

これなら誰でも正しく理解できるでしょう。

あらためてチェックしてみるとわかりますが、
中小企業は悲しいぐらい儲かっていないのです。

しかし社長の地位にある人でも、これらの利益性データをきちんと
覚えている人はごく少ないのですから、従業員の立場で
これらがわかる人は、1000人中１人か２人いればいい方でしょう。

事実、ほとんどの人は実際より10～20倍多く儲かっていると
思っています。

これがしばしば不平不満のもとになったり、
仕事に本気で取り組まない原因にもなりますから、
従業員にこれらのデータを正しく知ってもらうことは
とても大事になるのです。

このような事情から、社長自身がこれらのデータを従業員に
教えながらお客活動の重要性を説明していくと、
利益意識や経費意識が全員に理解されるようになるとともに、
お客活動の重要性も定着していくようになるのです。



　小さな会社は「１通の感謝コミ」で儲けなさい
　～まごころを伝えるはがき、FAX、メールの総活用法～
　竹田陽一著より