住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲警戒心も解けクレームも減る方法
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日から１０月ですね。

今日はソフトボールの練習の日です。

その後は結婚式で東京に行ってきます。

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～警戒心も解けクレームも減る方法～

天然素材の木材を売りにしている会社で研修をさせて頂いた時の事。

打ち上げで一人の営業マンがこんな話をしてくれた。

営業A「うちは天然素材ですから多くの部材がムクなんです」

私「はい」

営業A「と言うとこもあり、部材が反ったりしてクレームになるんです」

私「そうなのですか」

営業A「はじめはいいのですが、住み始めて少し経ってからはお客様からの電話が怖いです」

私の家にもムクの床を貼った部屋があるが、多少は反ったりして床鳴りがする。

《お客様が文句を言うもの無理はない》

と思った。


その一方、まったくクレームをもらわない人もいる。

隣にいた営業Bさんはこう言っていた。

営業B「私は入居してからも一切部材に関してのクレームはもらいません」

私「それはどうしてでしょうか?」

営業B「それははじめから「ムクは反りますから」と説明していますから」

私「なるほど、それでクレームが無い訳ですね」

営業Bさんはお客様に対して

「この素材は多少反ったりする事もありますが、調湿機能もあり体にはいいです」

とデメリットとメリットを伝えている。

それを承知でお客様が選んでいるのだ。

だから部材に関してのクレームが無くなる。


それに対して他の営業マンはいい部分しか伝えない。

「ムクは体にいいですよ」

「手触りがちがいますから」

「ドアと床はムクに限ります」

などなど。

お客様がいいイメージだけ持ってしまうから、後になって辛くなるのだ。


これは天然素材の住宅会社だけでの話ではない。

あなたの会社にもメリットとデメリットがあるだろう。

メリットばかり伝えていると後になってから苦しくなる。

なにより、メリットだけではお客様は信じてくれないだろう。


メリットと共にデメリットも伝えて欲しい。

その方がお客様は話を安心して聞いてくれますし、その後も楽になります。


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