住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲手の内をつくるから信用されない
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日も寒いですね。

風邪などひかないように気をつけて下さい。

私は今日は家で仕事をしたいと思います。

■【稼げる営業マン、ダメ営業マンの習慣】を出しました。
稼げる営業マンとダメ営業マンの差はズバリ、習慣の違いです。
それも実行が難しい難度の高い習慣ではなく、ほんの些細な習慣の違いが大きな結果の
差になって現れてきます。
そういった違いを知りたい人にぜひ読んで頂きたいです。



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～手の内をつくるから信用されない～

研修先の営業マンから相談を受けていた時の事。

その営業マンはしっかりと営業レターを送っている。

さらにトーク設計図も作り、接客も向上してきた。

と言うともあり、商談できるお客様は格段に増えたのだ。

しかし、決まらない。

クロージング前にブッツリ話がキレてしまったり、敗戦したりと。

いいところまで行って断られてしまう。

《しっかり仕事もしているし、感じのいい人なのにどうしてだろう》

と不思議に思っていた。


私がアドバイスしている時に営業マンはこう言った。

営業マン「でも、そんな風に進めたら手の内がバレちゃいませんか?」

その言葉に違和感を覚えた。

私はこう質問した。

私「○○さんが何か物を買おうとしているとします」

営業マン「はい」

私「店員が何か隠して手の内を明かさなかったらどうでしょうか?」

営業マン「う～ん、たぶん買わないと思います」

私「お客様もそれと同じように感じているのですよ」

営業マン「確かにそうですね」

と大きくうなずいていた。


商談を進める時にいろいろと作戦を立てる。

《まずは２００万円引きで進めて、ダメだったら床暖房のサービスで決めよう》

作戦を立てる事自体は悪い事ではない。

しかし、手の内を隠そうと思っていればそれが雰囲気で伝わる。

お客様は

《なんとなく決めたくない》

と思うようになってしまうのだ。

手の内を作るから信用されない、と言う事を忘れないで下さい。


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