住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲８割のお客様のフォローはシンプルにしなければ続かない
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

出雲の最後の夜を楽しみました。

今日は二日酔いを回復させながら群馬に帰りたいと思います。


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～８割のお客様のフォローはシンプルにしなければ続かない～

研修でいつも話すことがある。

それは

“営業レターを活用するためにまずお客様を二割八割に分ける”

ということ。

２割の話がすぐに進むお客様と８割の中長期客に分ける。

営業レターのターゲットは主に８割のお客様になる。


ほとんどの営業マンはこの

“いつかは建てる８割のお客様”

をフォローできていない。

理由を聞くと

「行っても相手にされないから」

「話しにならない」

「時間の無駄にしかない」

といった意見が出てくる。

この気持ちはよく分かる。

私自身もこの８割のお客様を訪問していていいことはほとんどなかった。


では手紙を出しているかと言うと多くの営業マンは出していない。

その理由を聞くと

「書くことが思いつかない」

「面倒だし、時間もない」

と言う意見が出てくる。

多くの営業マンは

《一人一人のお客様に文面を考えて一通ずつ送らなければならない》

と思い込んでいる。

こうなると何度は高くなり、時間もかかる。

やらなければならないことが分かりながらも

《今日は忙しいし、手紙なんて書いている暇はない》

となってしまうのだ。


その点、営業レターは一度作れば何度でも使いまわしが可能。

またすべてのお客様に同じパターンで送ることができる。

こうなると実行率は高くなるのだ。


営業マンは忙しいもの。

簡単でやることが決まっていなければ継続は難しい。

８割のお客様のフォロー方法をシンプルにして続けようにしましょう。


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