住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲雑談でお客様の価値観と興味ポイントを探る

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業日です。

テーマはトーク。

具体的に話をしたいと思います。

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～雑談でお客様の価値観と興味ポイントを探る～

営業で結果を出す人は

“アイスブレイク”

が上手い。

何気ない雑談から

“お客様の警戒心”

をスッと解いていく。

この技術はなかなか習得できない。

近くでこういった人がいたらよく観察して欲しい。

さらにできる人は雑談だけで終わらない。

雑談して警戒心を解いたら、

一歩深く入り込む。

といっても、すぐに

「どんな商品をお望みですか?」

とヒアリングに入るわけではない。

その前に

“お客様の価値観をリサーチする”

といったステップをはさむ。

・お金か時間か?

・仕事と家族のウエイトは?

・趣味やスポーツの重要度は?

などなど。

一見は雑談だけにしか見えないが、

しっかりと相手の

“価値観と興味ポイント”

をつかんでいる。

これを知るか知らないかで、

後になって大きな差になる。

雑談でお客様の価値観と興味ポイントを探る。

これをぜひ意識してやってみてください。

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