住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様の表情を見て話す内容を変えていく

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの練習日です。

しっかりとメニューをこなしてきます。

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～お客様の表情を見て話す内容を変えていく～

知人のAさんと話をした時のこと。

Aさんはハウスメーカーの中堅スタッフ。

トップの成績を維持している。

Aさんが

「最近はネットで予約のお客様と商談することが多い」

といった話しをしていた。

以前は

“展示場に来たお客様を接客する”

というスタイルだった。

それが激減。

ネットで予約が入る。

いきなり商談からスタートすることが多いという。

この手のお客様は

“数社のハウスメーカー”

にも予約を入れている。

商談が上手くいかなければ

“そのままアポが取れずに消える”

といったことになる。

次のチャンスがない。

非常にシビアなのだ。

Aさんはその商談に関して

「お客様の顔を見て話す内容を変えている」

といった話しをしていた。

商談にはある程度ストーリーがある。

どのお客様にも同じようにしても上手くは行かない。

あるお客様には響くし、

別のお客様にはまったく響かない。

ということになる。

それをお客様の表情で判断するという。

高度なテクニックだが意識を持っていれば上達する。

これは身につけるべきスキルの一つ。

ぜひ挑戦してみてください。

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