営業とSEの関係
営業もSEもどっちもできるSEって素敵じゃないか!と思うえぬですよ。こんにちは。日経ソリューションよりこんな記事があったのでご紹介します。こんな営業は嫌われる 提案直前になって仕事を頼み込む―。これこそ多くのSEが口をそろえる、最も敬遠したい営業担当者だ。 「週末に、『月曜日までに提案書を作ってくれ』と泣き付いてくる」「顧客からのRFP(提案依頼書)を、締め切り3日前に丸投げしてくる」。こんな営業が少なからずいるのだ。 「なぜもっと早く相談をしてくれないのか」と言うSEに対し、「顧客からの引き合いが多くて忙しい」と答える営業。その通りかもしれないが、引く手あま たのSEも状況は同じ。十分な準備期間があれば商談の勝率は高められるのに、これでは土壇場で勝ち目のない提案書しか出せなくなる。今抱えている仕事をや めてまで、そんな勝率の低い案件にSEが本気で取り組めるだろうか。 間際になってSEに仕事を頼み込む習慣が抜けないのは、忙しさや個人の資質のほかにも原因がある。大塚商会アプリケーションソリュー ションセンターの長嶺真経課長は、「営業に『SE部門は工場だから指示通りに作ればいい』という感覚が抜けていないから、SEにまめな相談ができない」と 指摘する。 営業のそうした態度が、SEに仕事の“やらされ感”を植え付ける。開発は無理な納期、突然の仕様変更を押し込まれ、SEは被害者意識を持つようになる。こうした、SEのやる気を削ぐ悪循環には、明らかに「ダメ営業」が荷担しているのだ。 「今や、SEの協力が得られないソリューション案件を取りに行く勇気は営業にはないはず」(長嶺課長)。それだけに営業は早めにSEと情報を共有し、どんな小さな相談も持ちかけることが重要だ。 「仕事上のパートナーとして、SEと一緒に顧客を攻める意識を持ってほしい。そうすれば我々も顧客攻略に知恵を絞る」(東芝ソリューションの銀行ソリューション第一担当の高橋康暢主任)ものなのだ。 仕事を溜め込むのはSEも営業も同じですが、こと提案活動においてはぎりぎりではまず勝てる見込みはありません。というのも具体的にいえば直接エンドユーザーからお話しを聞き、そして顧客のニーズを把むことができない、目的と手段を見誤らないような提案書にするなどなど、RFPを見ただけではわからないことが数多くあるわけです。最低でも提案前に2回は訪問しておかないと納得できる提案書は作成できないですね。ぎりぎりの状態でコンペしても勝てるわけがない。いいところ他社のあて馬で終わり、最終選考まで残るぐらいか。ちなみに僕はコンペ勝率100%。負けたことはありません。ええ、一種の自慢ですよ。当然いつかは負けるでしょう。ただ運がよかっただけかもしれません。まあ負ける試合はしない、やるからには必ず勝つ!という信念のもと幸運にも負けずに済んできたのですがこれも今の会社のおかげかもしれません。世間はそんなに甘くないでしょうから。大丈夫かな~