どさんこ営業マン「くりりん」の奮闘営業日記！

[営業テクニック] カテゴリの記事

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• 質問のレベルによって、営業マンの質も分かる

  「質問のレベルによって、営業マンの質も分かる」私の所に、営業上の不安や悩みを相談しに来てくれる仲間や同業他社の人がいる。最近、講演をする機会が増えて来たので、その数も増して来た。聴かれたことは、包み隠さず話すのが、私の信条なので、私が出来ることで、その方のお役に立てることであれば、自分が現在使っている話法やツールを全てを提供している。これは、諸先輩方から、私がして頂いたことなので、徐々に私の番に近づいているのだと、認識している。実際、相談を受けると、ただ、私の話を聞いてみたい人と、絶対に聴いてみたいことをきちんと用意して来ている人の、２分割になる。これは、事前準備の違い。どちらが、今後優れた営業マンになり得るかは、想像がつくであろう。私は、優績者の方に時間を頂くときは、予め、質問事項を３つ用意するようにしている。この数は、多すぎず、少なすぎずで、丁度良い数である。あまりに多すぎると、相談を受けた人の話す自由度が減ってしまうので、３つくらいが丁度良いのである。質問を受ける方も、前もって言って頂ければ、３つの質問があるんだなって、分かるので、時間配分も図ることが出来る。しかし、ダラダラ質問をされれば、何を聴きたいのかが見えてこないし、結局は、話の中身もぼやけてしまう。お互いにとって、無駄な時間になり得るのである。以前から言っているように、共有した時間は、二度と帰って来ない。だからこそ、一期一会の精神は、忘れてはいけないのである。今日は、目的をもって、二人の方が私のもとに相談にいらっしゃる。誠心誠意、その方々のために尽くしたいと思う。質問のレベルによって、営業マンの質も分かる・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「質問をする人も事前準備を入念に」

  2014年09月22日

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• 目的と目標

  「目的と目標」あなたは、目的と目標の違いを明確に答えられますか？と言う私も、数年前まで同じだと思っていましたが、全然違うんですよね？目標は、目的のためにあるもので、目的を達成するために目指すべき行動や道筋を示したもので、目的が無いのに、目標だけが存在することは、あり得ないんです。目標は、目的の中にあるんです。もっと分かり易く言うと、目標は過程で、目的は行先です。以前のブログで、「商談においては、営業マンは、カーナビになるべき」と書いたことがありましたが、正しく、目的と目標もそんな感じです。なので、目的（到着地）は一つで、目標（ルート）は複数と言うことになります。ですから、目標は、途中であきらめても、目的だけは、諦められないんです。目的は、目標の先にあるんで、また、目標を再設定すれば良いんです。このように目的と目標は、全然違います。しかし、多くの伸び悩んでいる営業マンほど、目的と目標が曖昧になっています。確固たる目的が見つけられれば、目標もすぐに明確になります。まずは、目的設定から始めてみてはいかがでしょうか？目的と目標・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、子供達のダンスレッスンの引率をします。　今日の問いかけ「目的と目標を混同していませんか？」

  2014年09月21日

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• 断り文句

  「断り文句」人間、新しい何かを始める時には、どこかでブレーキが掛かるもの。それは、契約行為も同じ。お客様のハードルを全てクリアにすることが出来ない限り、決して契約には至らない。お客様は、契約することが嫌な訳ではなく、前に進むことに躊躇しているから、とりあえず、様子を見ようと言うことで、時間が欲しい場合も多い。その辺の気持ちは、察してあげるべきである。かと言って、契約行為が無ければ、お客様は、不安や不満も解消できない訳であるし、快適さも手に入れることは出来ない。だから、出来るだけ早い段階で、商品を手に入れて頂くことも、お客様にとって、大事な要素なのである。であれば、想定できるハードル（断り文句）を予想し、未然に対策を打っておけば、スムーズな商談が出来るであろう。と言うことは、そのハードルには、どんなものがあるのかを、予め認識しておくべきである。予想されるハードルには、こんなものがある。いつかは買いたいけど、今は必要ないかな？【 時期 】私一人の判断では決められない・・・【 決裁判断者 】他の商品も検討しているし・・・【 比較 】私（当社）では効果がないと思う・・・【 確信性 】私（当社）では、使いにくいと思う・・・【 利便性 】予算がない。高い。・・・【 金額 】大方こんな感じではなかろうか？これらのハードルを想定し、自分の中にインプットしておけば、未然にお客様がハードルを越えるお手伝いをすることは出来るであろう。トップセールスマンほど、このスキルに長けている。断り文句・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、お休みを頂きます。　今日の問いかけ「お客様のために断り文句を研究していますか？」

  2014年09月20日

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• 主語を換えてみる

  「主語を換えてみる」上手く行かない時ほど、他人のせいにしがちである。でも、他人のせいにしたって、何も始まらない。例えば、「伝える」と「伝わる」とでは、大きな違いがある。「伝える」は、自分が主語。「伝わる」は、他人が主語。人付き合いにおいては、「伝えたつもり」になっていることが、よくあります。でも、実際に相手には、伝わっていない・・・あと、「わかる」と「できる」にも大きな差がありますよね？上手く行かない時には、主語を置き換えてみると、見えて来るものが必ずあります。以前のブログにも書きましたが、商談においては、もう一人の自分を置くことをお勧めします。自分とお客様を第三者的な目で冷静に見れるもう一人の自分を置くんです。そうすると、商談中であっても、自分を冷静に修正することが出来ます。これは、ある方から教えて頂いた手法です。実際に、出来るようになると、ミスが格段に少なくなりました。「なぜ、お客様は私のことを理解してくれないのであろうか？」ではなくて、「自分は、お客様のことを理解しているだろうか？」と商談中でも、主語を置き換えてみるんです。そうすると、他に何か出来ることが増えてきませんか？それくらい、人は、自分では気付かないうちに、他人のせいにしがちなんです。主語を換えてみる・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、岩内で仕事をします。　今日の問いかけ「主語を置き換えてみませんか？」

  2014年09月18日

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• 商談のゴール

  「商談のゴール」出来る営業マンは、商談のゴールを、ずっとずっと先に置いている。伸び悩んでいる営業マンは、商談のゴールが契約になっている。私が全く売れなかった頃、商談のゴールは、紛れもなく契約でした。でも、契約になる度に、見込み客が減る訳で、次のステップでは、ご契約時に紹介を頂くことが、ゴールへと変わりました。ただ、ご契約手続きが完了し、突然、ハンターの目になって、紹介を依頼することに、自分自身も疲れ、出来れば、自然発生的に「紹介したい人がいるんだけど・・・」と言ってくれるような商談を目指すこととなりました。しかし、実際問題、紹介なんてすぐに出るはずもありません。そもそも、無理やりの紹介入手は、偽物の紹介です。お客様から自発的にされる紹介こそが、本物の紹介のはずです。生保業界の紹介は、世間の紹介とは、違っています。私の感覚では、ご契約後３年以内に一人と言うのが、イメージです。これでも良い方だと思います。だから、お客様が増えて来ると、紹介の連鎖の要素も増えるので、結局は、毎週のようにご紹介を頂くことになる訳です。お客様は、決して、私達を紹介したくないのではありません。ただ、紹介のタイミングを狙っているだけなんです。でも、その時に自分の顔を思い出して頂けないようでは、そもそもの営業の仕方が間違っています。頑張るところを間違えています。しかし、多くの営業マンは、その部分を蔑ろにしています。お客様があなたに声の掛けやすい状態を常に保っていますか？伸び悩んでいる営業マンほど、目先の契約のことばかり考えていて、その先にある出会いにスポットを当てていません。だから、日々見込み客発見に疲れ果てるんです。断言します。自分がお客様のために出来ることを日々コツコツやっていれば、紹介の無限連鎖は、必ず実現します。それを短期的に求めるから、上手く行かないんです。商談のゴールをもっともっと先にしていれば、契約は、ただ単に通過点に過ぎません。契約の可否で、一喜一憂もしません。トップセールスマンは、もっと先を見ています。私もそれを目指しています。商談のゴール・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「あなたの商談のゴールは何ですか？」

  2014年09月17日

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• 仕事とプライベート

  「仕事とプライベート」出来る営業マンは、プライベートが充実している。伸び悩んでいる営業マンは、仕事に重きを置いている。これは、私の主観かも知れないが、出来る営業マンほど、プライベートを充実させることを疎かにしていない。かと言って、仕事をさぼっている訳ではなく、どちらも一所懸命である。私は、「よく働き、よく遊ぶ」と言う言葉が好きです。どちらも充実していないと、どちらも楽しめない。だからこそ、どちらも手抜きしないんです。仕事ばかりに没頭し、家族を蔑ろにし、結局は、離婚をされている人を何人か見ています。その方々は、仕事と言う言葉にかこつけ、家族との時間を全く持たず、家族のために働いていたつもりが、最悪の結果になったんです。これって、本当に家族のために働いていたんでしょうか？私には、言い訳にしか聞こえません。確かに、一時は、仕事に集中しなければならない時もあります。私も転職当初は、家庭を顧みる余裕はありませんでした。しかし、これと一生働き続けることとは、訳が違います。家族があってこその仕事のはずです。一人で仕事が出来ると思ったら大間違いです。家族は、口に出さなくても、応援してくれているはずです。そして、きちんと見守ってくれています。その家族に恩返しをせず、仕事と言う言葉を利用して、仕事だけで生きるのは、私は、間違っていると思います。しかし、この業界には、多いんです。でも、プライベートを充実させると、仕事には、好影響が出てきます、この日は、家族と過ごす日だから、仕事を前倒ししようとか、この日は、体を動かしたいから、仕事を早めに終わらそうとか・・・結局は、メリハリが出て来て、リズムが出てきます。数年前に、ある経営者の方から、こう言われました。「仕事の功績なんて、墓場に持っていけないんだよ。ましてや、お金なんて・・・残せるのは、自分が周りの人のためにやって来たことだけなんだよ。」それを聴いた時に、ハッとしました。確かにそうですよね？でも、それを聴いて、自分の目指すべきもの、大切にしなければいけないことが分かりました。そして、心がスッキリしました。人生一度きり。だったら、悔いのない人生を送りたいですよね？仕事とプライベート・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。（笑）　今日の問いかけ「プライベートと仕事を両立させていますか？」

  2014年09月16日

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• 自分を変える勇気

  「自分を変える勇気」自分を変えることは、決して容易ではない。習慣を変えていって、少しずつ変化していくのである。どう考えたって、これが理想的である。しかし、この業界に転職して、３年目を迎えた時に、私はどん底を味わった。売り上げも無く、それと連動して、給与もどんどん下がって行った。その当時、下の息子が生まれ、何かとお金が掛かる中で、お金を巡る家庭内のいざこざも自然と発生した。妻には、本当に迷惑を掛けた。それは、今でも感謝している。私には、当時、ゆっくりと自分を変える余裕なんて、これっぽちも無かった。生きるか死ぬかの決断を迫られたのである。「くりりんさんは、どうやって、逆境から這い上がって来たの？」とよく聞かれるが、折角なので、この機会に私がどんなことをしたかを書いてみたいと思う。これは、決して真似をして欲しくはないことだし、そこまで行く前に、対策を打って欲しいですし、マネージャーが見たら、絶対に怒られるので、勧めはしません。ただ、ご理解頂けるのであれば、急速に自分を変えるためには、今までの自分のやり方を完全否定して、１８０度、自分の行動を変える勇気があるか？と言うことです。私が実際にやったことは、３つです。当時、かなりの勇気が要りましたが、失うものが無かった私には、これに賭けるしかありませんでした。１．売るための道具を商談で持たないこと２．自分から積極的に次回のアポを取らないこと３．お客様からの要望が無い限り、プランは提出しないことおそらく、会社の教えとは逆行していると思います。でも、これくらいの覚悟を決めないと、自分が変わることが出来ないと思ったので、このことを徹底しました。しかし、その結果、得られたものが、物凄くすごく多かったです。売るための道具を持ち合わせなかったから、お客様の声に耳を傾けられるようになりましたし、自分からアポを取らないから、逆にお客様からアポを取られる工夫をしましたし、自分からプランを提出しないから、お客様の問題点が分かるようになりましたし・・・過去の自分を捨てたことで、今の自分の基礎が出来上がりました。自分を変えるには、物凄く勇気が要ります。時には、過去の自分とお別れをしなければなりません。でも、その繰り返しによって、人が成長出来るのも事実です。もし、自分の営業活動に疑問を感じているのなら、諸先輩方に相談をして、思い切って１８０度方向転換しても良いかも知れません。営業的には、１０月から下期に入ります。自分を見つめ直すには、良い時期だと思います。私も自己改革に向けて、もう一度自分を見つめ直したいと思います。自分を変える勇気・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、自宅で一人作戦会議をします。（笑）　今日の問いかけ「自分を変える勇気がありますか？」

  2014年09月15日

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• マーケット戦力を意識する

  「マーケット戦力を意識する」私は、強くモノを売られることが嫌いなので、押しが強い人からは、モノを買うことは無いです。でも、そういう人って、多くありませんか？しかし、いざ自分が営業マンに変わると、その逆をやっている人って、多いんですよね？これって、矛盾していませんか？押しが強くなると言うことは、そもそもお客様のニーズを把握していないから、無理やり契約にもっていくために、押すしかないんです。でも、お客様のニーズを捉え、お客様とそのニースが共有されていれば、契約になりませんか？いつも言っている通り、多くの営業マンは、頑張るところを間違えています。だから、なかなかモノが売れないんです。では、私は、いつも、何を心掛けているかと言うと、それは、マーケット作りです。もっと言うと、「保険に入りたい」、「保険の話を聞いてみたい」と言う人を増やすことに日々全力を注いでいます。なので、私が保険の話でお会いする人は、すでに、「相手が入りたい」、あるいは、「保険の話を聞いてみたい」と言う状態になっているので、特段の押しのセールス活動は、必要ないんです。なので、売るためのスキルは、年々めっきり落ちています・・・マーケット作りがしっかりしてくれば、常に声が掛かる営業活動が出来るようになります。あとは、頂いたご縁を大切にすること・・・これに尽きると思います。マーケット戦力を意識する・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、旭川で仕事をします。　今日の問いかけ「売りことよりもマーケット作り」

  2014年09月14日

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• 通過点を意識する

  「通過点を意識する」錦織選手の大活躍で盛り上がるテニス界ですが、私も下手ながらに、２５年間テニスをやっています。当然、更に上手くなりたいと練習している訳ですが、コーチからいつも言われていることで、なかなか出来ないことが一つあります。それは、「ネットをどういう状態で通過するか？」私は、「相手コートにどのようなボールを打つか？」ばかりを考えているので、ショットがいつも安定しないんです。要は、ゴールばかりを意識して、通過点を意識していないです。でも、コートの中間点であるネットを理想の語りで通過すれば、間違いなく相手コートに良いボールを打てるんです。しかも、どっちが簡単かと言えば、自分に近い分、ネットの方が楽なはずです。これは、営業目標でも同じことが言えると思います。トップセールスマンほど、一日一日を大切に過ごし、結果的に大きな成果をもたらします。しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、遠くの目標ばかりを意識します。結局は、どの世界にも同じことが言えるんですよね？通過点を意識する・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、お休みを頂きます。　今日の問いかけ「通過点を意識してみませんか？」

  2014年09月13日

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• 自分への問いかけ

  「自分への問いかけ」出来る営業マンは、自分に問いかける力を持っている。伸び悩んでいる営業マンほど、自分に疑問を持たない。自分の身に起こることには、全て意味があり、その全ての原因も自分にある・・・これは、ここ数年、自分に言い聞かせていることです。このことを知ってから、他人のせいにしたり、ましてや、お客様のせいにすることも無くなりました。でも、売れなかった頃は、その原因を自分以外のせいにしていたんですよね？だから、売れなかった・・・でも、自分の身に起こる全てのことは、自分が招いたことなんですよね？だったら、日々、自分を律していかなければならないんです。いわゆる、セルフコントロールです。トップセールスマンほど、このスキルに長けています。本当に自分に厳しい目をもって接し、毎日を過ごしています。しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、自分に疑問を持たず、意味なく毎日を過ごしています。そして、他人のせいにしています。これでは、成長出来るはずはないですよね？もし、自分のステージを上げたいのなら、自分に問いかける力をもっと身に付けるべきです。そうすることによって、驕りが無くなり、常に基礎基本に立ち返れます。私は、寝る前に必ず一日の行動を振り返り、自己否定を繰り返しています。仮に満足に行った日であっても、敢えて自分を否定します。一見、おかしな人と思われるかも知れませんが、この自己否定こそが、慢心を防ぎます。自分に問いかける力が身に付けば、必ず、良い方向に進みます。どんな人も完璧ではないので・・・私なんて、反省の繰り返しです・・・(笑)自分への問いかけ・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「自分自身に日々問いかけていますか？」

  2014年09月11日

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• どっちを選ぶ？

  「どっちを選ぶ？」数字を挙げる営業マンのタイプは、２つに分かれる。１つは、「楽に売れている人 」。いつも余裕のある顔でいながらも、凄い成績をあげてくるタイプ。そして、もう１つは、「常に自分に鞭を打ち、自らを追い詰めながら売っている人 」。ピリピリした緊張感が見え、ガツガツと契約を持ってくるタイプ。どちらのやり方でも、成果が出ているのであれば、それは、それで良いのかも知れない。しかし、あなたであれば、どちらを望むであろうか？前者は、断りが少ない営業活動をしているはずである。とにかく、人との出会いを研究している。逆に後者は、根性論や反対処理と言った要素を要求される。どちらかと言うと、力技。この違いは、実に大きい。出来れば、ストレスフリーの営業活動を私は選びたい。どっちを選ぶ？・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「どんな営業マンになりたいですか？」

  2014年09月10日

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• 目標は嫌でも目に触れるところに

  「目標は嫌でも目に触れるところに」皆様は、自分の目標をどのような形で、確認していますか？紙に書いている人も多いでしょう。パソコンのデスクトップ画面に掲げている人も多いでしょう。毎日、声に出している人も多いでしょう。どんな形でも良いんです。大事なことは、毎日目標を目にする環境に自分の身を置いているかどうかです。私は、スケジュール管理を携帯（ジョルテ）でやっているので、その画面は、毎日、何度も見ます。そこに私の目標を示しています。なので、嫌でも一日数十回は、目にすることになります。皆様にも、毎日、絶対に目にするものや行くところがあるでしょう。カレンダーやトイレ、車・・・何でも良いと思います。毎日見ていれば、嫌でもその気になります。一番良くないことは、書いたり、張ったりしたことに、満足していることです。本を買ったら、出来たように勘違いすることと同じです。目標は嫌でも目に触れるところに・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「どこに目標を掲げますか？」

  2014年09月09日

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• 座る位置

  「座る位置」仕事柄、喫茶店やファミレスで商談することがありますが、その際に、気を付けていることは、座席選びと座る位置です。まずは、極力奥に行って、人目のつかない場所を選びます。生命保険の話は、究極のお客様のプライベートをお聴きすることが多いので、お客様が話し易い空間を演出することは、最低限マナーです。あと、座る位置ですが、そこまで配慮している営業マンは、意外と少なく、何も考えずに、座っている人も多いようです。私は、お客様には、壁と私しか見えない席に座って頂き、集中して頂けるように、座席割をします。お客様が、他の人の出入りを気にするような席では、商談も集中出来ませんよね？だからこそ、座る場所と座る位置選びも大事なんです。これは、小さなことですが、とても重要なことです。たった、一つのことでも、営業マンの質が分かってしまいます。座る位置・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、会社で事務処理をします。　今日の問いかけ「小さな心配り出来ていますか？」

  2014年09月08日

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• 一日のペース

  「一日のペース」私は、平日も休日も極力一日のペースを乱さないようにしている。休日だからと言って、寝溜めもしないし、ダラダラとは過ごさない。一日のペースを乱してしまうと、いつもの状態を取り戻すのに時間が掛かるし、どこかで勿体無い時間の過ごし方をしてしまったと後悔してしまうので・・・かと言って、羽目を外すことを避けているかと言うと、そうでは無く、仕事も遊びも一所懸命は、私のポリシーである。ただ、宴会一つでも、飲み方は、工夫している。私自身、お酒は好きなので、飲み会の時は、相当量のお酒を飲むが、飲むお酒や飲む時間帯は、きちんと管理している。過去に無茶苦茶な飲み方をして、何度も失敗しているので・・・でも、工夫次第で楽しく飲めるし、量を嗜むことも出来る。大事なことは、セルフコントロールである。泥酔して、次の日もはたまたその次の日にも影響の出る飲み方は、絶対に避けた方が良い。時間は無限では無いので・・・こんなことを書く時点で、少し歳を取ったとは思いますが・・・(笑）一日のペース・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、夕方に札幌に戻ります。　今日の問いかけ「自分の一日をセルフコントロール出来ていますか？」

  2014年09月07日

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• 細く長く

  「細く長く」営業マンにとって、一番大事なことは、お客様のお役に立ち、結果、成果を上げることだが、もっと大切なことは、私は、担当者として居続けることだと思う。特に生保業界は、離職率が高く、十年続けられる人は、おそらく全体の一割程度であろう。しかし、生命保険が必要となる時期は、いつが多いだろうか？早くて数年後、多くの場合は、数十年後であろう。その時に、担当者が不在であるということは、お客様にとって、どれほど心細いことか・・・私は、「細く長く」という言葉が好きである。世の中の移り変わりは、凄まじいものがあるが、それに適応し、長く続けることこそが、営業マンに求められる最低限の使命であろう。それくらい、長く同じ仕事を続けることは、難しい。私も精進して、細く長く、この仕事を続けたいものである。細く長く・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．東京にいます。今日は、東京でお休みを頂きます。　今日の問いかけ「今の仕事、長く続けられそうですか？」

  2014年09月06日

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• 欠点

  「欠点」出来る営業マンは、自分の欠点を分析し、長所に変える。伸び悩んでいる営業マンは、自分の欠点を知ろうとしない。仕事柄、業界を問わず、各社の優績者の方々とお話することが多いのだが、その方々の口癖は、「自分なんて、まだまだですよ！」との謙虚な言葉である。その上、他人には話したくないような自分の欠点を平気で話し出す。私は、その都度、優績者の方々は、自己分析と自分の強みと弱さを把握しているのだなとつくづく感心してしまう。更に欠点をも自分の長所に変えている。本当にスゴイ。私は、自分の弱さや欠点を他人に話すのは、嫌である。しかし、そう言った方々の空気に触れ、逆に欠点をあからさまにすることの方が、カッコイイなと思って、今となっては、欠点もオープン状態である。（笑）しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、自己分析を怠り、自分の強みと弱みを把握していない。自分のことを知らない人が、相手のことを知ろうとするなんて十年早い。そう言う自分自身も、自分の心に蓋をして、弱みを隠していた。しかし、そこから得られるものは、何もなかった。素直に生きた人間が、得をするのが、この世の中である。もし、自分を変えたいと思っているのであれば、まずは、自己分析をして、自分の強みと弱みを確認した方が良い。そして、周りの人に思い切って、聞いてみたら良い。結果、欠点が、実は強みになっていることも多々あるので・・・欠点・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、会社の表彰式に参加するため、東京に行って来ます。日曜日まで、東京で過ごします。　今日の問いかけ「自分の欠点と向き合っていますか？」

  2014年09月05日

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• 自分との約束

  「自分との約束」出来る営業マンは、自分との約束を必ず守る。伸び悩んでいる営業マンは、平気で自分に嘘をつく。全くダメな頃の私は、自分を大きく見せるために、仮面を被り、着ぐるみを付けながら仕事をしていた。そして、自分の立てた計画も平気で破り、平然とした顔で過ごしていた。そんな人間が、何かを得られるはずはない。顔は笑っていても、心は荒んでいた。仮面を被るとはそう言うことである。でも、そう言う営業マンは、多いと思う。誰だって、人から良く思われたい。そして、人から評価されたい。私だってそうである。しかし、自分に嘘をついて生きている限り、絶対に成長はしない。そのことを一番に分かっているのは、これまた自分である。トップセールスマンは、自分との約束を必ず守る。多くの場合は、それが人の目にさらされていない。しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、自分を必要以上にアピールし、敗北宣言も平気でする。これほど、カッコ悪いことは無い。私も何度もしてきた。今思うと、顔から火が出る。とは言っても、人間は弱い生き物である。だからこそ、自分の約束を守るためにも、切磋琢磨する仲間の存在が必要なのである。出来るだけ、自分との約束を果たし続けたいものである。自分との約束・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、会社で事務処理をします。夜は保険協会の役員会です。　今日の問いかけ「自分との約束、果たしていますか？」

  2014年09月04日

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• 危機管理能力

  「危機管理能力」出来る営業マンは、危機管理能力が高い。伸び悩んでいる営業マンは、危機が訪れてから考える。いつも、ブログで書いていることだが、ＴＯＰセールスマンほど、概して極度の心配性である。だから、常に先々を意識して、仮に失敗したとしても、別の方法を用意しながら、今を生きているのである。言わば、「予防営業」である。不安だから、常に先を見て、対策を打っているのである。しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、行き当たりばったりで、計画の中に「危機管理の要素」が一切盛り込まれていない。だから、上手く行かなくて、躓いた時は、すぐに諦めて、結局は、目標を達成出来ないのである。この差は、実に大きい。もし、自分が目標をなかなか達成出来ないのであれば、この計画で上手く行かなかった時は、この策で、この策でも上手く行かなかった場合は、次の策で、と言うように、計画を立てる段階で、２つの策くらいは、用意しておくべきであろう。一つの計画だけで、目標を達成出来れば、それに越したことはないが、まず、思い通りには、行かないはずなので・・・(笑)危機管理能力・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「予防営業していますか？」

  2014年09月02日

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• どこを管理する？

  「どこを管理する？」出来る営業マンは、行動目標を管理する。伸び悩んでいる営業マンは、結果目標を管理する。全く売れなかった頃の私は、今月いくら売り上げるとか、このタイトルを獲得するとか、結果にばかりフォーカスしていた。そして、その結果に一喜一憂していた。だから、売れなかった。結果に拘ることは、大切なことだが、その前段階の行動レベルがしっかりしていれば、自ずと結果と言うものは、付いて来るものである。そもそも結果と言うのは、過去の行動に対して現れて来るものであり、結果をいくら検証したって、既に終わったことなのである。結局は、結果を検証したって、その前の行動を検証することになる。だったら、初めから、行動レベルで、セルフチェックをし、管理していけば良いのである。私は、出口管理ではなく、常に入口管理だけは、意識している。具体的に言うと、毎週、新規のお客様と何人会うかだけに拘っている。結果には、拘っていない。入口管理を徹底していれば、自ずと結果がついてくるのは、分かっているので・・・管理の仕方で、自分の行動は変わり、数字も変わってくるはずです。どこを管理する？・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．昨日は、子供達のダンスの発表会でした。本当に動きが良く、素晴らしかったです。今後が楽しみです。今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「どこを管理していますか？」

  2014年09月01日

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• 話の本質

  「話の本質」出来る営業マンは、本音で話をする。伸び悩んでいる営業マンは、スキルで話をする。営業マンから良い話を聞いても、何か伝わって来ないことって、ありませんか？それは、その営業マンが心の底からそのことを話していないから・・・もっと言うと、スキルやテクニックで話しているからです。逆に話し方や話す内容が今一でも、心の憶測に響いて来る営業マンっていませんか？それは、その営業マンが、本音で話しているからです。この時代、スキルやテクニックだけでは、モノは売れません。最後は、ハートだと思います。話の本質・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、いよいよ子供達のダンスの発表会です。かなり大きな会場なので、親の方が心配しています。でも、晴れの舞台をしっかり見届けたいと思います。特に娘は、センターポジションなので・・・発表会までは、江別で仕事をします。私も頑張らないと！　今日の問いかけ「ハートで話していますか？」

  2014年08月31日

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• 思い込みを無くす

  「思い込みを無くす」頭が良い人ほど、先読みする力に長けている。これも良い方向に進んでいれば良いのだが、逆に行動を始める前に、ネガティブなイメージを膨らませ、かえって、足を止めてしまう人も多い。思い込みと言うのは、これからやろうとしていることに対して、ブレーキを掛けてしまう恐れもあるので、気を付けた方が良い。例えば、テルアポなんかもそう。電話を掛ける前から勝手なイメージを膨らませ、足が竦んだことは無いだろうか？しかし、実際掛けてみたら、丁度、検討していたところで、絶妙のタイミングだったこともあるだろう。思い込みと言うのは、そういうことである。営業マンは、つい自分の都合の良いように妄想しがちである。しかし、その妄想が、足を止める材料になってしまっていては、意味がない。妄想は、ポジティブにイメージを膨らませるものである。全ての物事は、お客様が決めることであって、営業マンが決めることではないので・・・思い込みを無くす・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、会社で事務処理をします。　今日の問いかけ「ネガティブな思い込みをしていませんか？」

  2014年08月29日

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• 声を掛ける？声が掛かる？

  「声を掛ける？声が掛かる？」全く売れなかった頃の私は、ひたすら、人に声を掛けることに勤しんでいた。そりゃあそうである。行くところが無ければ、そうするしかない。しかし、それと同時に、これを一生続けたいか？と言われたら、それは、ＮＯであった。心の奥底で、「いつか声が掛かる営業マンになりたい！」とずっと思っていた。夢見てたと言う方が、正解なのかも知れないが・・・しかし、たくさんの諸先輩方から、自分が出来ることで、目の前の人のために喜んでもらうことに全力を尽くすことが、営業マンの使命だと教えられ、その時から頑張るところが、自然と変わって行った。声を掛ける営業マンと声が掛かる営業マンとでは、普段の行動が１８０度違う。今となっては、これだけは、言い切れる。私自身、まだまだだが、今後、目の前の人に喜ばれることをどんどん増やして行けたら良いなと思う。声を掛ける？声が掛かる？・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、苫小牧で仕事をします。　今日の問いかけ「声が掛かる営業マンを目指しますか？」

  2014年08月29日

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• 伝え歩く

  「伝え歩く」伸び悩んでいる営業マンは、売り歩いている。トップセールスマンは、伝え歩いている。全く売れなかった頃の私は、売り歩くことが、全てだと思っていた。確かに、売れれば、会社からは称賛されるし、それなりの地位と名誉を頂けるのかも知れない。しかし、そんな考えを持つ営業マンは、長続きはしない。結局、一時は、売れて、数年後には、業界を去るのである。特に生保業界は、その傾向が強い。では、長続きする営業マンは、日々、どんな行動を取っているのであろうか？とにかく、伝書鳩のように、伝えることに重きを置いている。生命保険であれば、考え方、必要性、加入の仕方・・・であろう。決して、売りが先行していない。伝え歩いた結果、お客様がその必要性を感じ、お客様自身が、行動に移すのである。だから、成約率が高い。全ては、ＦＯＲ　ＹＯＵの精神である。もし、自分の営業活動に疑問を感じているのなら、売り歩くことを一旦止め、伝え歩くことに終始したらどうだろう？実際、私は、売ることを避けるために、普段から、売るためのツールを全く持ち合わせていない。自分から売らないように、わざと仕向けているのである。この方法が良いかは、分からないが、営業マンの最初の仕事は、お客様に適切な情報を伝え歩くことは、間違いの無いことだと思う。伝え歩く・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、小樽、寿都、札幌と３か所を駆け巡ります。なかなかハードな一日になりそうです。　今日の問いかけ「売るのではなく、伝え歩く」

  2014年08月24日

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• お客様の立場になって考える

  「お客様の立場になって考える」お客様の立場になって考える。営業の世界では、よく言われていることだが、これをきちんと実践している人は、どれだけいるだろうか？多くの営業マンは、これに「自分の売り上げ」と言う項目を追加する。私自身も伸び悩んでいた頃、「お客様のため」と言いつつ、心の中では、このキーワードを盛り込んでいた。だから、売れなかった。でも、本当にお客様の立場になって、商談を行っていけば、間違いなく、契約につながる。そして、その方が、契約のスピードも早い。営業マンがお客様になり切れば、多くの場合、問題解決が出来るのである。そこに邪念が入るから、お客様にも悟られ、契約も遠くなるのである。邪念を捨てることが出来、お客様本位を貫くことが出来れば、きっと、良い商談が出来るはずです。お客様の立場になって考える・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、北見を日帰りします。　今日の問いかけ「自分本位の営業活動をしていませんか？」

  2014年08月22日

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• 捨てる勇気

  「捨てる勇気」営業には、成果の出るやり方と成果の出ないやり方がある。私が、全く売れなかった頃は、成果の出ないやり方に固執して、新しいものを取り入れることを自ら拒んだ。当然、売れる要素は、何も無い訳だから、成果が全く現れなかった。しかし、トップセールスマンほど、常に新しいものを取り入れる心のスペースを用意し、古いやり方をすぐに捨てることが出来る。この違いは実に大きい。私は、今までのやり方を捨て、新しいことを取り入れるのに、時間が掛かる。だから、伸びきれない。自分でも良く分かっている。躊躇なく、古いやり方を捨てることが出来れば、どれだけ幸せなことか・・・捨てる勇気・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、ボランティア活動の後、小樽で仕事をします。　今日の問いかけ「簡単に過去のやり方を捨てられますか？」

  2014年08月21日

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• 話し方より聴き方

  「話し方より聴き方」営業会社には、たくさんの話し方のマニュアルやトーク集が存在するが、聴き方をテーマにしたマニュアルやトーク集を私は見たことは無い。確かにモノが無い時代であれば、話し方や伝え方と言ったマニュアルの効果は、絶大であったであろう。しかし、今の時代、モノが溢れ、情報源は、営業マンや販売員のもたらす情報だけではなく、インターネットと言う素晴らしい情報入手経路がある。簡単に言うと、営業マンに求められることも変わって来ているのだ。では、この時代、我々営業マンは、どんなことに努力を積み重ねれば良いのか？私は、聴き方、強いては、質問力をもっともっと伸ばすことが、必要だと思う。伸び悩んでいる営業マンほど、話し過ぎだし、お客様の話を聴けていない。時代は、明らかに変わって来ている。私が営業マンとしてデビューした時には、携帯電話もまだ普及していなかったし、インターネットも始まったばかりだった。ましてや、インターネットで、モノが変えるなんて、想像だにしなかった。時代の変遷によって、我々営業マンも進化していかなければならない。時には、今まで身に付けたスキルやテクニックも捨てる必要も出て来るであろう。でも、これは、仕方のないこと。いつまでも昔の杵柄にしがみついていたら、自分だけ取り残されてしまう。捨てる勇気も必要である。やはり、今の時代は、話し方より聴き方のスキルをアップした方が良いと思う。そう言ったマニュアルやトーク集を持っている会社は、絶対に強いと思う。話し方より聴き方・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「お客様の話を聴けていますか？」

  2014年08月19日

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• 肩の力を抜く

  「肩の力を抜く」私は、テニスをもうかれこれ２５年やっているのですが、一番の課題は、サーブです。メンタルが安定している時には、止まらないくらい、物凄いサーブが入り続けるのですが、メンタルが安定していない時は、恐ろしいほど、ダブルフォルトを繰り返します、テニスもメンタルが大きいスポーツです。で、どんな時に、スピードに乗った良いサーブが入るかと言うと、良い感じで、脱力出来ている時なんです。ガチガチに力が入っている時ほど、スピードも遅くなり、コントロールもつかなくなります。これは、商談にも言えることだと思います。ガチガチに力が入っている人から、話は聞きたくないですよね？少しくらい脱力感があった方が、お客様にもプレッシャーを与えず、良い商談が出来ると思います。肩の力を抜く・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日もお休みを頂いております。お墓参りとダンスレッスンの引率をします。　今日の問いかけ「肩に力が入っていませんか？」

  2014年08月16日

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• 義務感を減らす

  「義務感を減らす」「全然、モチベーションが上がらない」とか、「気持ちが乗らない」とか、営業の世界では、よく聞く言葉です。では、子供だった頃を思い出して下さい。毎日、モチベーションが高くなかったですか？実は、大人になると、「○○しなくちゃ」と言う義務感が増えてきます。だから、どんどんモチベーションが下がってしまうのです。頭の中に「○○しなくちゃ」が増えて来ると、足が止まってしまうのです。だからこそ、この「○○しなくちゃ」をどんどん減らしていかなければなりません。逆に「○○しなくちゃ」を少しずつ減らせば、モチベーションは、どんどん上がっていきます。これは、普段、自分が発している言葉でも変えることが出来ます。言葉の力って、本当に大きいんです。そうすると、いずれは、変換のテクニックを身に付けて、辛いことがあっても、「自分を成長させてくれるためのイベント」なんだと、同じことでも、前向きに捉えられるようになります。全ては、自分の受け止め方次第だと思います。私も義務感の罠を抜け出し、変換のテクニックを身に付けてからは、毎日の営業活動が本当に楽しくなりました。仕事が出来ることだけでも、本当は幸せなことなんですよ。義務感を減らす・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日もお休みを頂いてます。　今日の問いかけ「義務感に押しつぶされていませんか？」

  2014年08月15日

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• 完璧を求め過ぎない

  「完璧を求め過ぎない」最近、妻が新しいこと（仕事）にトライし始めている。私自身は、自分の転職当初のことを思い出し、極力、その応援をしている。そして、度々、営業の先輩として、アドバイスをしている。一所懸命やっているが故に、相談の中身も濃くて、深い。時には、手に負えない相談もある。ただ、性格的なことなのか？完璧を求めすぎるが故に、常に自分を追い込んでいる。ポジティブな追い込み方であると、心配をしないのだが、今までの自分の人生をも否定するような話になっているため、いささか心配である。私は、ここまでやり切ったら、後は、天命を待つことを信条にしているが、妻は、結果をも強烈に求めている。結果は、相手はあることなので、どうしようもない領域である。だから、その領域を攻め続けても仕方が無いことである。必要以上に完璧を追い求め、自分を追い込むことは、あまり良くないことである。自分を許せる部分を用意しておかないと、すぐには、リカバリー出来ない。それよりも、お客様の反応が思うように行かないのであれば、その前のプロセスを確認し、次に生かした方が良い。終わったことを嘆いたって、どうすることも出来ないのだから・・・完璧を求め過ぎない・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日もお休みを頂いてます。　今日の問いかけ「完璧を追い求め過ぎていませんか？」

  2014年08月14日

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• 置かれている環境を変えてみる

  「置かれている環境を変えてみる」自分を変えることは、なかなか難しい。そして、時間も掛かる。でも、自分を変えたいと思っているのであれば、簡単に変える方法がある。それは、「今、自分が置かれている環境を変えてみること」。もっと、分かり易く言うと、普段、一緒に居る人を変えてみると言うことだ。「類は友を呼ぶ」ではないが、優績者には、優績者同士の輪が出来、伸び悩んでいる人には、伸び悩んでいる人同士の輪が出来る。今、あなたは、どの輪の中にいるだろうか？私が全く売れなかった時には、私は、売れない人の輪のど真ん中に居た。その輪の中では、会社への不満や上司への不満、更には、お客様への不満が話のタネだった。しかし、その輪から抜け出すことを決意し、優績者の輪に入ると、会話の中身も全然違うし、居るだけで、前向きになれた。最初は、居心地が悪かったが、結果、徐々に売れるようになって来た。それくらい環境選びは、大事なのである。自分を変える手っ取り早い方法は、今の環境を捨てて、自分が目指している人のいる環境に飛び込むことである。それが実は、手っ取り早い。置かれている環境を変えてみる・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日から土曜日までお休みを頂きます。今日と明日は、家族で温泉旅行に行って来ます。　今日の問いかけ「今、あなたの居る環境はどんな感じですか？」

  2014年08月12日

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• 経過を報告する

  「経過を報告する」私の営業スタイルは、紹介営業だが、その際に気を付けていることがある。それは、紹介者に都度経過を報告すること。これが出来ているようで、実はなかなか出来ていない。実際、私自身も紹介を依頼され、その道のプロを紹介することが多いのだが、経過を報告してくれる人や商談に繋がった際でも、報告してくれる人は少ない。紹介とは、その人との関係をいきなり上げてくれる、魔法のツール。もっともっと、そのありがたみを感じた方が良い。当然、紹介者も責任を持って紹介をしているはず。だからこそ、都度報告すべきなのである。経過を報告する・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日も道東で仕事をします。　今日の問いかけ「紹介で会った時こそ、ホウレンソウ」

  2014年08月10日

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• 眠れない夜

  「眠れない夜」皆様は、毎晩、寝床に入るとすぐに眠りにつけますか？私は、ものの数分で、すぐに眠りにつきます。ホント、のびた君状態です。でも、全く売れていない時には、暗闇の中、あれこれ考え、眠りにつくのに時間が掛かりました。きっと、次の日の朝を迎えるのが怖かったんでしょうね？良い睡眠が出来ると言うことは、毎日を悔いなく、充実して過ごせている証拠。それが出来ていないと言うことは、一日の締めくくり方が悪いか、不安の方が上回っているかのどちらかです。私は、綺麗な朝を迎える準備は、その日の夜の過ごし方にあると考えています。悩んでいることも、きちんと整理し、心を整える。これを繰り返していかないと、次の成長はないはずです。中途半端に夜を過ごすから、眠りにつくのに時間が掛かるんです。眠れない夜がたくさんあると言うことは、そう言うことです。眠れない夜・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日と明日は、道東で仕事をします。　今日の問いかけ「よく眠れていますか？」

  2014年08月09日

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• 環境作り

  「環境作り」歳を取ってきたり、営業経験を重ねていくと、徐々に仲間や上長から何も言われなくなったりして来る。後輩であれば、尚更言い辛いであろう。確かにいつまでもモノを言われ続けることもどうかと思うが、実は、モノを言われないことほど、不幸なことは無い。自分に落ち度がなくて、モノを言われないのであれば、まだ良いが、自分に落ち度があるのに、自ら人からモノを言い辛い環境を作ってしまっていては、今後の自分の人生にとってみれば、おそらく、決して良いことではない。年齢やキャリアを問わず、人がモノを言いやすい環境を自ら整えておくことは、とても大切なことだと思う。私自身は、そう言った独りよがりを避けるために、「自分は、こう思うけど、○○くんは、どう思う？」と質問を投げかけるように、常に意識している。これを繰り返すことによって、後輩達が私にモノを言いやすい環境を作っていけると思っている。後輩であろうが、新社会人であろうが、誰からも学びはある。それを大したことも無いのに、自分を必要以上に大きく見せて、人からモノを言われない環境を作り出すことは、実にもったいない。独りよがりほど、醜いものはない。環境作り・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、終日、保険協会のイベントです。４００人を超える参加者を見込んでいます。少しでも喜んで頂ければいいのですが・・・以前自分が作ったパソコンとプリンターが同時に故障しました。いくらなんでも２つ同時とは悲し過ぎます・・・涙　今日の問いかけ「モノを言いやすい環境を作っていますか？」

  2014年08月06日

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• 最後に要点をまとめる

  「最後に要点をまとめる」営業経験年数が増えて来ると、後輩や異業種の営業マンからアドバイスを求められることが増えて来る。その際には、出来るだけその人に合ったアドバイスをさせて頂くのだが、時には、アドバイスの内容が盛りだくさんになることも多い。極力、多くても３つまでとは、自分に言い聞かせているのだが、そうでないことも多々ある。この３つまでと言うのは、実は、とても頃合いの良い数字で、多すぎず、少なすぎずと言う丁度良い量なのである。だからこそ、「３」にこだわるのである。しかし、そうでないことも多い。私の悪い性格で、つい乗ってきてしまうと、際限なく話してしまうので、「結局、何が言いたかったのか？」と焦点がぼやけるのである。だから、少々話し過ぎた時は。最後に要点をまとめるようにしている。昨日もお客様である新人営業マンとお茶をする機会があったのだが、その彼は、今現在なかなか結果が出ず、悩んでいた。私は、彼の現状を確認し、色々とアドバイスをさせて頂いた。彼自身は、とても頭の回転が速いので、もともと理解力は高いのだが、最後に、「この３つのことをチャレンジしてみよう」と言うことで、ポイントをまとめ、整理してあげた。別れ際には、良い表情になっていたので、近々成果が表れるものと信じている。これは、商談でも同じことが言える。商談を締めくくる際には、今日のポイントを整理して、次回の商談のアナウンスをすべきであろう。この作業を入れることによって、商談は、随分と締まって来る。要点をまとめると言うことには、「あなたのことを理解しているよ！」と言うメッセージも込められている。だからこそ、大切にしなければならない作業なのである。最後に要点をまとめる・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「ポイントを整理していますか？」

  2014年08月05日

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• 日々改善

  「日々改善」人間誰だって、すぐには大きく変われない。今まで自分に染み込んで来たものがあるんだから、そう簡単には行かない。誰だってそんなこと位分かっている。だったら、毎日１％だけ変える努力をしたらどうだろう？１０日間で１．０１は、約１．１１。１００日経つと、約２．７。１０００日経つと、約２０００。そう、１日１％を改善出来たら、約３年で、２万倍になるんです。これが、日々改善の凄さです。私自身、１０年前の２月に自分を変えたくて、このブログを書き始めました。最初の頃は、愚痴や不満を書くだけの吐口でしたが、毎日続けることによって、気付きがあったり、文章力が上がったり、そして、何より、毎日欠かさず見て下さる読書が増えたりと、様々な効果をもたらしました。だからこそ、日々改善の凄さは、少なからず知ってはいるつもりです。毎日、ちょこっとだけ、コツコツと続けることは、実は、最強なんです。皆様も出来ることから少しずつ改善してみませんか？日々改善・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌と小樽市内で仕事をします。　今日の問いかけ「１％の改善から始めてみませんか？」

  2014年08月04日

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• 全員に好かれる必要はない

  「全員に好かれる必要はない」誰だって、人から嫌われたくはない。私だって、そう。しかし、好かれようと思ってする行動は、自分自身に嘘をついている場合が多い。本当は、心の中では思っていないことを言ってみたり、本当は、真逆の考えなのに、同調してみたり・・・こんなことを繰り返していると、その人の関係にもずっと仮面を被り続けることになり、結局は、深い関係には、なり得ない。でも、よく考えてみて下さい。そもそも、全員に好かれることなんて無理なんです。そうしたら、少しは気持ちは楽になりませんか？「みんなに好かれなくていい。多少嫌われたっていい。」これくらいが、実はちょうど良いんです。人は、本音を言ってくれる人に心を許します。しかし、仮面を付けて接している限り、その人とは、一生、仮面を付けた関係になるんです。少し勇気がいることですが、思っていることは、相手の価値観を否定しない限りは、私は、口にした方が良いと思います。このことを教えて頂いてから、本当の友も随分と増えました。本当のことをなかなか口に出来ず、悩んでいる人もたくさんいるかと思いますが、ここは勇気を振り絞って、自分をさらけ出してみた方が良いと思いますよ。全員に好かれることは、出来ないんですから・・・全員に好かれる必要はない・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日も、子供達のダンスレッスンの引率をします。　今日の問いかけ「嫌われないために自分に嘘をついていませんか？」

  2014年08月03日

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• 出来る理由を集める

  「出来る理由を集める」普通の営業マンは、出来ない理由を集める出来る営業マンは、出来る理由を集める営業とは、実におかしな職種で、出来る営業マンは、成功する理由をかき集め、成功できるための行動し、成功するまで実績を積み上げるのですが、普通の営業マンは、なぜか出来ない理由をかき集め、失敗するため行動をするんです。これって、おかしくないですか？実は、その答えは、自分自身の心が決めているんです。だから、コンテストやタイトルと言ったものも、常に獲得できる人は、成功できる理由をかき集めますし、獲得できない人は、始まる前から出来ない理由を追い求めるんです。出だしで、もう差がついているんです。この世のことの多くは、自分で選ぶことが出来ます。できる・できない。やる・やらない。も、自分で選ぶことが出来るんです。だったら、どちらを選べば良いかは、分かり切っていますよね？幸せは、自分の心が決めるんです。（あいだみつお）最初から言い訳をする営業マンは、やっぱりカッコ悪いです。仮に結果、上手く行かなくても、自分に出来ると言い聞かせておいた方が、絶対に上手く行きます。出来る理由を集める・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日からブログを再開します。午後から、仕事も開始します。小樽に行きます。　今日の問いかけ「最初から出来ない理由を集めていませんか？」

  2014年07月31日

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• スキマ時間

  「スキマ時間」皆様は、ちょっと空いた時間や公共交通機関での移動時間に何をしていますか？私は、必ず本を読むようにしています。それも少し読みづらい本を・・・読みやすい本は、いつでも読むのですが、読みにくい本は、なかなか手に取ることはしません。だからこそ、他に何もすることが無い時間を利用して、わざと読みづらい本を持ち歩くのです。それが面倒だと言う人は、ipadなどで、事前に購入しておけば、邪魔になることもありません。以前からこのブログでも書いているように、自分が読みづらい本は、今の自分に足りないから読みづらいんです。それを謙虚に受け止めることによって、そこには、新たな発見が必ず生まれてきます。私事ですが、これからシンガポールに向けて旅立ちます。この長すぎるスキマ時間を有効に活用したいと思います。それでは、行って来ます！スキマ時間・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日から海外コンベンションに行って来ます。３１日（木）からブログを再開します。　今日の問いかけ「スキマ時間を活用していますか？」

  2014年07月26日

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• 結果が出る前に諦めない

  「結果が出る前に諦めない」私が一つだけ自慢が出来ることがあるとすれば、それは、一旦、やると決めたことは、必ず結果が出るまでやり切ると言うこと。一番分かり易いのは、このブログだが、平成１４年２月２１日から毎日書き始めて、今では、１０年半を迎えようとしている。最初は、愚痴や不満と言った、自分の吐口のためのブログであったかも知れないが、紆余曲折の末、少しは、たくさんの方々に元気を与えているようだ。正直言って、自分が出来ていないことばかりを書いているのだが、もしかしたら、みんな、同じことで悩んでいるのかも知れない。それが、少しは、共感を得ているのだろうか？あとは、メルマガ。お客様には、必ず月初にお届けしてる。これも配信し始めた時とは、随分、中身も変わって来た。当初は、紹介を頂くための自分のためのツールであったかも知れないが、今では、少しでもお客様に良い情報をお届けしたいと、日々ネタ探しに奮闘している。楽しみにしてくれているお客様も多いようだ。最後にお礼状。面談御礼と契約御礼は、即日に出すようにしている。時間帯によっては、次の日に届くので、お客様から逆に御礼のご連絡を頂くこともある。嬉しい限りである。これは、二度と戻って来ない時間を私のために割いてくれたことに対する感謝の気持ちである。必ず、一筆添えるようにもしている。普段の商談がラフなので、せめてもの償いの意味もあるのですが・・・（笑）以上が１０年以上ずっと続けていることです。スキルやテクニックを磨くことも大事だが、自分が出来ること、やり続けることが出来ることを増やしていくことの方が、私は、もっと価値があることだと思っている。多くの人は、結果が出る前に諦めるから、何も手に入れられないのであって、ずっと続けていれば、必ず成果は出て来るはずである。ただ、それを待てないだけ・・・成果なんて、そんな簡単に出るはずないです。小さなことでも、続けている人には、絶対に勝てません。継続は力なりです。結果が出る前に諦めない・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。夜は、社長杯の事前イベントで、家族パーティーに御呼ばれしています。　今日の問いかけ「結果が出る前に諦めていませんか？」

  2014年07月22日

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• 伸び悩んでいる営業マンに共通していること

  「伸び悩んでいる営業マンに共通していること」伸び悩んでいる営業マンに共通していること。それは、大きく分けて５つあると私は考える。１．プライドが高い２．行動が遅い３．今まで自分がして来たことを捨てられない４．楽観的である５．自分本位であるこれは、私が全く売れなかった時に、陥った病である。しかし、多く伸び悩んでいる営業マンにも共通していることだろう。売れることにも理由があるが、売れないことにも理由がある。それを心から受け入れることが出来た時に、人は変われることが出来る。伸び悩んでいる営業マンに共通していること・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、美幌で仕事をします。　今日の問いかけ「物事には必ず理由がある」

  2014年07月13日

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• 居心地

  「居心地」よく会社に居ても、家に居ても、自分に居場所が無いと言う人がいるが、果たしてそうだろうか？置かれている環境の責任の半分は、自分にも原因がある。自分の言動、行動、立ち振る舞いが、現在の居心地を作っていると言っても良い。愚痴ばかりを言っていると、愚痴を言うメンバーが集まって来る。逆にポジティブなことばかりを言っていると、ポジティブなことを言うメンバーが集まって来る、それが、世の常である。置かれている環境に不平不満を言う前に、自分がその環境に何をしているか？どんな貢献をしているか？を、一度、問いただした方が良い。居心地は、自分で作るものだから・・・居心地・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で仕事をします。　今日の問いかけ「置かれている環境の居心地は良いですか？」

  2014年07月10日

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• 幸せな過程を意識する

  「幸せな過程を意識する」営業と言う仕事は、つい、結果にばかりスポットが当たるもの。私もずっとこの数字と闘い続けて来た。しかし、今は、数字にばかりは、とらわれていない。と言うか、見るべき数字の場所が変わって来た。多くの営業マンは、いつも、売り上げばかりに拘っていて、その過程に拘っている人は、少ない。これは、私の持論だが、良い過程を経れば、必ず、良い結果が待っていると思っている。それが、法則である。だったら、自分が納得するような幸せな過程をたくさん作るべきだと思う。その結果、幸せな家庭も待っているはずなので・・・（笑）（掛けてみました）冗談はさておき、過程を意識することは、とても大事なはずである。幸せな過程を意識する・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、子供達のダンスレッスンの引率をします。　今日の問いかけ「幸せな過程を意識してみませんか？」

  2014年07月06日

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• 間違ったプラス思考

  「間違ったプラス思考」営業の世界では、「プラス思考」と言う言葉を頻繁に耳にするが、私は、そのプラス思考も、間違って捉えてしまうと、とんでもない方向に発展すると思っている。以前の私は、とにかくプラス思考に置き換えていた。ご契約に至らなかった時も、たまたま、お客様の購入のタイミングが合わなかっただけだとか、アポがドタキャンされた時でも、今日は、お客様の体調が悪かったんだって、勝手な妄想を繰り返していた。でも、果たしてそうだろうか？購入に至らなったことには、必ず理由があり、アポがドタキャンになった時にも、必ず理由があるのだ。手に入れたいものであれば、人は、必ず買う訳だし、会いたいと思う人であれば、アポは、絶対にずれないのである。その検証（自分の問題を確認）をすることなく、事実に目を背け、強烈なプラス思考で変換させても、そこには、全く成長が無いのである。本来のプラス思考とは、平常な状態にプラスのことを期待することである。今日は、天気が良いから、何か良いことありそうとか、やることはやったから、あとは、神様にお願いするだけとか、そんなレベルのはずである。マイナスな状態を無理やりプラスに置き換えることとは、全然違うことである。世の中には、間違ったプラス思考が存在している。自分のことを律することなく、強烈なプラス思考で、覆い被せ続けたら、いずれは、崩壊してしまう。いつも言っていることだが、自分に起こることには、全て意味があり、そこには、必ず原因が存在するのである。それを検証した上での、プラス思考は大いにすべきだと思う。間違ったプラス思考・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、小樽と室蘭で仕事をします。　今日の問いかけ「間違ったプラス思考を取り入れていませんか？」

  2014年06月29日

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• 山登り

  「山登り」私は、営業人生は、山登りだと思っている。自分の目標（頂上）を目指して、どう登り切るか？それが日々の行動であろう。しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、一度も頂上に登ることなく。別の山を登り始める。だから、いつまでたっても、頂上からの景色を見ることが出来ないのである。元ＡＫＢ４８の大島優子さんが、「この景色を見たかった！」と話していたが、頂上からの景色は何とも言い難い素晴らしいものがある。そして、一度、その景色を見た者は、またその景色を見たくなるのである。そして、見飽きたら、また別の山を登り始めるのである。それが、いわゆる成長である。私も山登りに何度も失敗し、転職当初は、一度も頂上からの景色を見ることは出来なかった。しかし、覚悟を決めた転職４年目には、ようやく、頂上まで辿り着いた。その景色は、実に素晴らしかった。もし、一度も頂上からの景色を見たことが無いのであれば、その瞬間だけでも必死でやるべきだと思う。そして、一度登り切ったことのある山は、二度目以降は、比較的、簡単に登れるはずである。それは、登り方を知っているから・・・山登り・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、自宅で仕事をします。　今日の問いかけ「どんな山の頂上の景色を見ますか？」

  2014年06月28日

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• 大事なところは敢えて質問で

  「大事なところは敢えて質問で」人は、他人の言葉ではなく、自分の言葉で納得する生き物。本音は、誰だって、自分一人の考えで物事を決めたい。私は、営業マンは、カーナビのような存在であって良いと思っている。ゴールは、決まっているのだから、あとは、どういう道順で歩んでいけば良いか？その道順をいくつか案内し、最終的には、お客様がどの道を選択されるかは、お客様自身が決められれば良いと思っている。ただ、そうは言っても、いつも自分の商品のことばかりを考えている営業マンに知識面で、敵うはずはない。だからこそ、営業マンは、ポイントとなる部分では、適切な質問を投げかけ、お客様の考えがまとまるように、サポートすれば良いのである。そう言った意味では、質問力は、魔法の力を持っている。大事なところは敢えて質問で・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、中標津と北見を日帰りします。何とか、今年の社内短期コンテストも無事入賞することが出来ました。８年連続、９回目です。今年もギリギリでしたが・・・（笑）いつも私を応援して下さるお客様とご契約頂いたお客様に心から感謝申し上げます。ありがとうございました。まだ、少しだけ時間があるので、もう少し頑張ります！　今日の問いかけ「大事な場面では、質問で」

  2014年06月26日

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• 目標を達成する人としない人との違い

  「目標を達成する人としない人との違い」目標を達成する人とそうでない人との違いは、何だと思いますか？その答えは、実に簡単です。やり切るのを決めているかいないかだけです。いつも目標を達成する人は、やり切ることを決めています。例え、根拠はなくても・・・分かり易く言うと、やり切ると決めてから、行動に移しているんです。しかし、いつも目標を達成できない人ほど、あれこれ理由（言い訳）を付けて、上手く行って、運良く達成できれば良いなぁ～って思っているんです。そんな考え方では、絶対に目標を達成することは出来ません。私自身もずっとそうだったから良く分かります。でも、負け癖を付けてしまったら、そこから逃れることは、大変です。しかし、勝ち癖が付いたら、どんなことがあってもやり切れるんです。ただ、やるかやらないかを自分で決めるだけのことです。目標を達成する人としない人との違い・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、名寄で仕事をします。　今日の問いかけ「やり切ることを決めていますか？」

  2014年06月24日

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• 先読みし過ぎない

  「先読みし過ぎない」営業マンの中には、「何も考えないで突っ走るタイプ」と「先々まで考えて慎重に行動するタイプ」の２タイプが存在する。どちらが良いと言う訳ではないが、どっちの方が良い結果を残すか？と問われれば、おそらく前者と答えるだろう。後者のタイプは、頭が良い人にその傾向が強く、結果的に失敗を恐れ、タイミングを逃したり、結局は、何も行動に移さない人も多い。しかし、前者は、失敗は多いかも知れないが、成功する可能性は、後者よりも多い。やはり、やってみないと、成果は現れないのである。以前のブログでも、「最大の失敗は、何もしないこと」と書いたこともあるが、正しくその通りだと思う。かと言って、何も考えずにいつも突っ走るのが良いとは思わないが、慎重になるあまり先読みして、何もしないよりは、ずっと良いとは思う。出来れば、「考動」が良いであろう。先読みし過ぎない・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、会社で事務処理をします。　今日の問いかけ「先読みし過ぎていませんか？」

  2014年06月23日

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• どこを頑張る？

  「どこを頑張る？」いつも自分に言い聞かせていること。それは、頑張るところを間違えないこと。以前の私は、自分が売れるためだけに、スキルやテクニックを磨き続けていた。確かに、一時は、売れた。しかし、それが長く続くものではなかった。そりゃそうである。自分のことばかり考えている人が売れるはずはない。だったら、逆のことを考えたらどうなるか？どうせ売れないのであれば、それをやり遂げてから辞める決断をしようと・・・お客様に喜ばれることだけを考える。それに集中した。一旦、自分の欲を捨てて、お客様のために出来ることをどんどん増やしていく。本業の保険以外にも、お金にまつわること、メンタルヘルス、コーチング、心理学・・・色々なことを勉強した。結果は、意外と早く出て、それまでの自分だったら、絶対に会えなかったような人や辿り着くことの出来なかったマーケットが開拓された。ただ、考え方を「自分」から「お客様」に変えただけである。営業マンは、売れなくなってくると、つい、スキルやテクニック磨きに走りがちである。しかし、それを続ける限り、お客様との距離はどんどん遠ざかっていく。結果、尚更売れなくなるのである。スキルやテクニックは、お客様のために磨くものであって、自分のために磨くべきものではない。頑張るところを間違っていると、成果は絶対に上がらない。それだけは、過去の経験から言い切れる。頑張るところを常に意識することは、とても重要なことだと思う。どこを頑張る？・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、小樽と札幌市内で仕事をします。なかなかハードな一日になりそうです・・・　今日の問いかけ「頑張るところ間違っていませんか？」

  2014年06月22日

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• 王道

  「王道」どの世界にも王道と呼ばれているものがある。しかし、王道を軽視し、逸脱した人に、成功は訪れないと、私は思っている。私自身、王道を軽視し、逸脱したことがあった。その結果、成長が止まった。いや、むしろ、後退した。王道とは、諸先輩方の汗と涙の結晶である。この営業の世界には、たくさんの王道が存在する。だからこそ、それに敬意を表し、大切に扱うべきである。王道・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、札幌市内で営業します。　今日の問いかけ「王道を蔑ろにしていませんか？」

  2014年06月20日

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• 何か一つだけでもやってみる

  「何か一つだけでもやってみる」皆様も色々なところで、講演やセミナーに参加することがあるだろう。その際に得られる情報は、本当に役立つ。しかし、その有益な情報をどれだけの人が役立てているだろうか？私は、教えて頂いた情報は、最低一つは、やってみることにしている。それが、すぐに成果に現れるかどうかは、分からないが・・・でも、それが、講師に対する礼儀だと、私は思っている。私も講演させて頂く機会があるが、その後に参加者にお会いし、「実際にやってみて、成果が現れました！」と言う報告を頂くと講師冥利に尽きる。講師の立場からすると、講演のために時間を割いて事前準備をしている。それもかなりの時間。そして、その後の参加者の成果も気になるところである。だからこそ、私自身は、最低一つは、すぐに取り入れるようにしている。今日は、弊社の優績者が来社し、ご講演頂くことになっている。本当に楽しみである。そして、最低何かは、すぐに取り入れたいと思う。何か一つだけでもやってみる・・・皆様は、どう思われますか？Ｐ．Ｓ．今日は、会社で勉強会です。　今日の問いかけ「何か一つだけでも取り入れて見ませんか？」

  2014年06月19日

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