一日空けてしまいごめんなさい！

気をとりなおして、返報性のルールで感じたことの

続きです。

本の中で紹介されている実験を見てみましょう！

これは返報性のルールが、それを影響力の武器と

見なしている人々に悪用される可能性があることを

理解するために、心理学者のデニス・リーガンが

行った実験です。「美術鑑賞」という名目の実験に参加した

被験者は、もう一人の被験者とともにいくつかの絵画の

作品評定を行いました。ただし、もう一人の被験者（ジョー）

というのは、あたかも別の被験者のように振舞っていましたが

、実はリーガン博士の助手だったのです。研究の目的のために、

実験は二つの異なった条件の下で行われました。

第一の条件では、ジョーは、本当の被験者に次のような

小さな親切をしました。短い休憩時間の間に数分間部屋を

離れたと思うと、その本当の被験者と自分のために二本のコーラを

手にして戻り、「コカ・コーラを買いに行ってもいいかって

彼（実験者）に聞いたら、いいって言うんで、君の分も買ってきたよ」

と言ったのです。

第二の条件では、ジョーは被験者に対して恩は施すことは

しませんでした。つまり、二分間の休みに部屋から出て行き

何も手にせず戻ってきたのです。これ以外の点に関しては、

ジョーは二つの条件ともまったく同じように振舞いました。

さて、すべての絵画の評定が終わり、実験者がちょっとの間

部屋を空けたとき、ジョーは自分の頼み事を被験者にきいて

もらおうとしました。自分は新車が当たるくじ付チケットを

売っているが、もっとも多くチケットを売れば５０ドルの

賞金を得ることができる。ついては、一枚二十五セントの

チケットを何枚か買って欲しいというのです。

彼は被験者に頼みます。「何枚でもいいんです。もちろん

多ければ多いほどいいですけど」。

この実験の主要な発見は、二つの条件の下で、被験者がジョーから

買ったチケットの枚数の違いでした。もちろん、ジョーが事前に

恩恵を与えていた被験者のほうが多くの枚数を買ってくれたことは

言うまでもありません。この条件の被験者は、ジョーに対して

何か借りがあると感じたのか、ジョーから恩恵を受けなかった被験者の

２倍ものチケットを買ったのです。このリーガンの研究は、返報性の

ルールがどのように働くのかを示す簡単な例ですが、このルールがもつ

重要な特徴もいくつか表しています。これらをもっと詳しく検討すれば、

いかに返報性のルールが利益を得るために使われる可能性があるかを

理解することができるはずです。

もう一つの観点はあらかじめジョーにたいして好意を感じるか、

感じないかを聞いておいたことです。

結果は、コーラをもらった被験者は好意があってもなかっても、

同じだけチケットを買ったというところです。恩義を返すことは

何かを決める判断材料になりそうな好意を上回るくらい強力に働く

ということです。好きでもない知り合い、感じの悪いセールスマン

まったく気の利かないウエイトレスでも、何かをしてもらったら

お返しをしないといけないというスイッチが入ってしまうと

いうことです。試食品コーナー、化粧品サンプルなど商品は宣伝と

いう名目で配られます。

「カチッ」とスイッチが入ってしまいついつい

買ってしまったかたはこちら
　　　
　「もう騙されないためのワンクリック！」

こんなになが～い文章なのに

最後まで読んでいただいている皆さんの存在に

いつも、大きな励ましをいただいています。

おかげさまで今現在２８位！個人的に応援している

チプリンママさんは２４位！！

いよいよ本格的に始まるそうです。

手作りの「懸賞職人手帳」デビュー間近です♪

明日は、さらに返報性のルールの続きです。お楽しみに♪