元ＭＳのＭＲ奮闘記

ＭＲ仲間で常にトップをひた走る方がいる。

その方とじっくり話を聞く機会があった。

彼曰く「常に訪問前に何を話すかを考えて入るんです。」

もちろん、薬剤情報は当たり前だがそれ以外の何かを探しておく。
彼の頭の中には引き出しが、人の十倍あるみたいだ。それが瞬時に「そうだ、ここの先生はこの話から入っていこう。」と決めてから面談に向かうという。

まず、雑談できる関係をつくる。これができれば薬剤情報を流す、”聞き出す”がかなりスムースにゆく。この聞く技術もすばらしい。どういう話をすれば先生から話を引き出せるか？趣味とか交友関係とはもちろんだが、医療制度、税制、社会情勢など実に幅広い。

これは誰しも考えつく事であるが、ここからが職人芸。

「どういう聞き方をすれば、先生が話易くなるか語句のひとつひとつを吟味するんです。水を向ける言葉を捜して、話ができる状態に持ってゆくんです。そして、言葉ひとつでこちらの意図をさりげなく伝え、反応を見ながら押すべき時か引くべきなのかを見極めてから、ディテールの深さを考え面談内容が決まってゆきます。」

例えば、
「・・・といゆう情報を伝えて採用をお願いしております。・・・採用ください！」
と言うのと
「こういう情報です。・・・採用ください！」

前者と後者では、先生の反応が違うと言う。

会話の弾みやすい先生とそうでない先生とどちらがＭＲ受けが良いかといえば当然、前者だろう。だが彼はそうでない先生との会話を楽しむ事ができる。みんなは会話の弾む先生へ行きたがる。楽ですから。売りやすいところへ集中する。だから売れないのです。
更に言う。
「引き際が大事です。お疲れの先生に話をしようと思っても無駄です。こういう時は、お顔を拝見して直ぐに帰ります。」

彼の5分のトークの中には、随所にキラ星のごとく工夫がある。

芸人である。