[売上向上実践会・天人地の会]の記事一覧 | 自給自足の現実創造クラブ/Principle society

新規開拓はやめてしまえ

売上向上実践会大宮と仙台で営業専科～広告専科まで人間心理にもとづいた講座をおこなっている。前回は、事業の不振原因はたったの６項目をテーマにお届けしました。その６項目とは、簡素化すると・・・・１・新規顧客の開拓を計画的におこなっていない２・既存顧客への販売金額を計画的に増やしていない３・既存顧客の購入回数を計画的に増やしていない４・社員一人当たり必要売上高・社員一人当たり必要粗利率目標と達成期限がない５・競合他社とまったく同じことしかしていない６・三年先まで予算化可能な売れる営業の仕組みがないということだった。　　このように書くと実に当たり前のことだ。しかし、どこから着手するにしても「さて、どのようにやったら良いのだろうか？」となる。そこで今回は、各企業内で今すぐ手がつけられるところを深掘りしてみよう。　起業して一年以上たっている会社であれば、この作戦は今すぐ使えてとても有効な作戦だ。さらに新規開拓に要する営業経費と時間が不要なのだから魅力的だ。つまり、だれでも持っている既存顧客という宝の山に気づくことなのだ。　　世界の儲からない会社は、バタバタと忙しい傾向にある。社長以下、社員が血眼になって新規！ホットな見込み客はいないか？と熱中している。新規客と聞くと経費も時間も惜しみなくかけて、どんなに遠くても出かけていく。成果が無くてもとえりあえず行くのだから戦略がない。　往々にして戦略と売れる戦術がないために、社員に精神的な負担がかかり社員の定着率は悪い。新規客を得るための２５の実践方法などが具体的に提示されないので所属する社員の質も一向に向上しない。すでに出口のない悪循環に陥っているのだ。だが、既存顧客という宝の山が足元にあることに気付けさえすれば、とりあえずすぐに不振は脱却できる。　資金的に潤えば、そのあいだに会社と社員の質の向上策を取り入れ、改めて人づくりと事業の基礎作りも可能になることだろう。■新規開拓今すぐやめて誰が本当の客かを今すぐ見極める戦術（情報漏えい防止のため紙ベースでおこなうこと）作業その１顧客を売上高の高い順に並べて壁に貼りだす。当社に売上をもたらしているのは一体誰なのかを明確に知る作業。作業その２全顧客数を１０分割し、作業１で割り出した顧客をその１０グループに売上高順位順に割り振る。完了したら壁に貼りだす。作業その３作業２でグループ化した顧客のグループごとの売上高集計を書き出す。作業その４１～１０グループ内で、それぞれの一人当たり売上高＆粗利を出して壁に貼り付ける。作業その５売上全体に対する各グループの占有率を書き出す。　ここまでの作業は、誰か一人に任せてまとめるのではなく、全社員一人ひとりが実際に顧客データと電卓ではじき出すことが肝心だ。時間がないなら全員休日勤務で作成する覚悟が必要でもある。「私は総務だから売上には関係がない」などという社風を作ってはいけない。顧客があるからこそ給料が出るというものだ。　さらに踏み込んで、どのお客様が最も大切にするべき客であるかを全社員が頭に叩き込む必要がある。会社の売り上げに貢献してくれている個人や法人の名前と数字と順位を記憶して日々感謝の意識をあらわすのだ。この顧客管理の奥伝は、次のことにつきる。■会社にもたらす利益額に応じてお客様を差別化し、不平等の平等法則を貫く。つまり客を平等に扱わないことが平等であるという当たり前のことを明確にすることにある。これによってもたらされる最大のものは、発想の転換による収益性の大幅アップである。売上向上実践会

事業の不振原因はたったの６つ

儲かる会社にあって儲からない会社にないもの　前回は、営業とは一体どんなことをすることなのかについて、具体的で適切な営業教育を受けたことが無いのが現実だと述べた。先輩との同行による見よう見まね学習が当たり前のごとくまかり通っている。　そして、なぜ売れないのか？　全社員に質問し、この質問にたいする回答を全員で共有することが、利益率の高い会社に化けさせるための第一歩になるとも述べた。各回答の中に会社存続発展のキーワードが必ず含まれているものだ。　どんな事業でも過去と同じ方法を踏襲していては、今以上のレベルに上がることはできない。それは自明の理である。発想の転換こそが売れるキーポイントになる。　その一つがお客さんから「断られる理由」を２０個書き出す作業だ。こんな簡単な命題だが、それがわかれば必ず売上があがる。しかし、突き詰めて考えたことがない。　さて「成功者」と聞いて、どのような人を連想するだろうか？ひと口に「成功」といっても、受け止め方は人それぞれ違う。ここでは、年収が１５００万円を超えている人を成功者とする。では、年収が１５００万円を超える人はどれくらい居るだろうか？　答は、たったの６５万人だ。これは日本の総労働人口のわずか１％にすぎない。残りの９９％は年収が１５００万円以下なのだ。　世の中には、たくさんの成功法則が溢れている。そして、毎月どこかでビジネスセミナーが開催され、いつも盛況だ。それなのに、年収１５００万円を超える成功者は、毎年たったの１％しかいない。なぜだろうか。　実は世の中に溢れている成功法則は、ただ丸暗記しただけでは実際の現場でまったく使い物にならない。成功法則は、料理の素材と同じで煮て焼いて味付けをして初めて威力を発揮するものだからだ。要するに応用が大切なのだ。だが、この応用策を具体的にあかす経営セミナーは無かった。実は講師自身が現場の実践者としての成功体験がないことが一番の理由だろう。　今日のテーマ事業の不振原因はたったの６つ１・新規顧客開拓を計画的におこなう策を持っていない２・既存顧客への販売金額を増やす策を持っていない３・既存顧客に購入回数を増やす策を持っていない４・社員一人当たり必要売上高・社員一人当たり必要粗利益達成目標とその期限が提示されていない５・競合他社と全く異なる自社の利点づくり策がない６・孫子の代まで残る自社の売れる営業の仕組みがない　今すぐこの６項目を策定実行するサイクルができれば、他社がマネできない独自の仕掛けいっぱいの土俵で戦えることになる。自社の土俵を持つことこそが究極の戦略になるのだ。順風満帆で孫子の代までなにも問題がないという企業はさておき、販売不振・六つの原因に「なるほど！」と理解を頂いたならば、何はさておき急いで取り掛かることが肝心だ。　　会社の血となり肉となるのは、既存顧客であり新規顧客だ。　会社を人間に例えれば、今後どのような食物と水を摂取するかによって、企業体質が決まるからだ。　インスタントな行き当たりばったり食品を食べ続ければどうなるかは説明の必要もないだろう。　自社にあった良い顧客だけを選び自社基準に達しないお客は、お断りするのが戦略のある会社の証拠でもあるのだから。儲かっている会社は、顧客を選び不平等の平等を貫く。ゆえに実際にヒマだ。社員給与は業界トップ。戦略と戦術を女子総務まで知り尽くしチームの一員として強力に稼働する。常に次の先手を打てる体質は職場が明るい。　戦略のない会社は全てが逆でいつも忙しく、概して騒がしい特徴をもつ。集客と営業と失敗しない広告の出し方作り方は、売上向上実践会　天人地の会

儲からない会社にあって　儲かる会社にはないもの

久しぶりの集客、売り上げ物です。お知らせ売上向上実践会・天人地の会にて、大宮と仙台で１月から講座を開催します。儲からない会社にあって　儲かる会社にはないもの一部上場企業であろうと町の小企業であろうが「営業活動」を忘れたら、たちまち業績不振に陥ってしまう。しかし、この一番大事な「売ること」と「買ってもらうこと」について、９８％の人々は、営業とは？についてこれまでに具体的で確実な教育を受けたことが無いのが現実だ。一般的には先輩の見よう見まねや人事部教育などが一般的だが、それらは原理原則からかけ離れた不適切なものだ。ではなぜ不適切な人事教育や営業育成がまかり通るのか？日本の事業所の現状国内で社員が３０人未満の事業所数は、自営業も含めて約５９９万社ある。全体の９４％をしめている。さらに驚くことには、株式会社や有限会社などの法人企業数はわずか１６１万社。その中で資本金一千万円以下の会社が約８０万社。資本金１億円以下の企業は約１５８万社。日本国の産業は、９８％の中小企業で成り立っているといっても言い過ぎではない。　実はこの産業構造の現状が「売り上げが伸びない会社」と「成績が上がらない営業マン」を増やしている原因なのだ。そのわけは、労働人口６０１５万人中で実践的な「法則に基づいた営業方法」を理解し、実際に体験して叡智として噛み砕き伝える人が社内にいないことにある。それが「儲かる会社と儲からない会社」の差として出てくる。なぜ売れないのか？このとても簡単な質問を、総務課から営業課まで全員に一人ひとり答えを出すように指示してみて欲しい。宝の山のような答えが出てくるはずだ。実はこの質問を共有することが、利益率の高い会社に化けさせるための第一歩になる。ぜひ実施してみることをお勧めする。非常識な発想の転換こそが今後の会社存続のキーワードになる。消費者の悩み消費者は、現代の情報過多のなかで新たな悩みがでている。それは「次から次と新製品が出てくる。また、いろんな業者が宣伝している。いったいどこの誰から買ったらいいのか分からない！」。これが実際の消費者の声なのだ。例えば、車を買い替えようとしても「これが欲しい！」という車が見当たらないとする。どれもこれも同じに見えてくる。そんな時、人は誰から買うのか？。ここに簡単だが重要なヒントが隠されている。誰から、どこから買ってよいか分からない消費者。そこには「信頼できる人がちゃんといろんな商品群の中から、必要な商品の見分け方を教えてくれたら、私はその人から、その人が売っているものすべてを購入する」という重大な人間心理が隠されている。営業職や会社が信頼を得るために今すぐヤルことは、数えきれないほどいっぱいあるが、今週は基本となるオート・クライン機能という脳のどうしようもない生理的反応をご紹介しよう。オート・クライン機能売り上げが伸びないひとつの要素は、営業の前提条件をはなから間違えているからだ。その前提条件とはいったいなんだろうか？■営業の前提条件が説得する発想になっていれば必ず失敗する。◎営業の前提条件が説得しない発想であれば高い利益率を手にする会社になる。☆人を説得しないことこそ事業・営業の極意であり営業の前提条件なのだ。これまでの営業の常識に逆らって、あえて説得しない。その訳は、人間の脳の基本的な性能を知れば容易に理解できる。それがこれだ。●自分が口に出して話したことを自分の耳で聴いたとき、人は初めて自分の考えていることを理解する。この脳の基本的機能をオート・クライン機能と呼ぶ。（医学用語オートクリン由来）つまり、人は頭の中で考えているだけでは、本当に理解していないのだ。人は誰でも自分の脳内にある情報を言葉に出して、自分の耳で聴くという作業を経ないと、自分の気持というものを認識できない生物なのだ。　この原理からわかることは、１．「人に対して言って聞かせて、その内容で説得するということはできない」２．「人はあなたの説明なんか聴いていないし、聴いたとしてもほとんど理解していない」３．「人への説得はムダだ。自分の口から出た言葉しか人は信じていない」ということだ。これらの法則からいかにしてお客自身に「それが欲しい！売ってくれ！」と言わせる仕組みや社員教育があるかどうかに会社の存続がかかってくる。　どうすれば儲かる会社になるかは、このオート・クライン機能から簡単に導き出される。　■特に難しく考えることはない。なぜならば、一人の例外もなく人は自分がどんな商品を欲しているのかを自分自身でも確信していないのだ。販売側が、お客がみずから選択して良かった！という自己重要感をお手伝いをしてあげれば、見込み客は間違いなくあなたと会社のファンに変身してしまうからだ。　次週、「会社の不振原因はたったの６つ。解消します！」と題してお届け。（八木宮）