竹田陽一ランチェスター系講演会・勉強会　東京・西村のNo.1経営ブログ

これは先のブログで教えていただいた言葉です。

売りたいものを売るな、
お客さまの買いたいものを売るな、
お客さまの得になるものを売れ！

近江商人の教えより

実はこの近江商人の教えというのは「鍋ぶたの歌」と言うビジネスビデオでも表現されています。近江商人を含め、日本の三大商人「近江商人」「大阪商人」「伊勢商人」のことを昔、本で読んだことがありますが、その時はほとんど根性論くらいにしか思っていませんでしたが今考えると弱者の戦略でしたね。

それでは
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2007年　１／９（夜）１／１０（午前）戦略的新規開拓の進め方　後半　予習
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コメントです。

○Posted by くま塾長さん

《大事だ！と思ったところ》
・ニーズなきところに販売なし
・商品説明をするときは、見込み客がそのつもりできちんと話を聞いてくれるように条件を、自分のペースで整えることが大事
↓
これは人に教えるときにも同じことがいえますよね。

・得意先の善し悪しで、自社の将来が決まる⇒客層戦略の大事さ
・他人が持っていない特徴があるものに対しては、誰でも自慢に思っている
↓
その人の独自性を理解することの大切さを「７つの習慣」の中でコヴィー博士も言っています。

《質問》
来店型の、見込み客に対する条件作りは、きっかけを与え、その後客がアプローチできる手段をいくつか用意しておくことが大事だと思うのですが、いかがでしょうか？
↓
そうですね、この訪問型を来店型に置き換えるところが難しいところですが、よく考えていただきましたね。特にこの「きっかけを与え」という部分が素晴らしいです。


《感想》
・新規開拓は、される側の心理を考えることが大事。つまり自分がされたらどうなるかを考えるのが大事。売ることに夢中になると、案外忘れてしまうことですね。
↓
このあたりが竹田先生の言う人間は自己中心、自分勝手に出来ている言うところですね。やっぱり、自分が買いたくないやり方では買いたくないですね。売りや自社の業績に目が行っていると忘れてしまうことですね。

○Posted by 丁寧な暮らし さん

続けての書き込みありがとうございます。

【大事だ！と思ったところ】
-人間関係創りとニーズ情報の収集→販売に先立つ販売→5回のステップ
-業歴が20年以上あるのに従業員5人以下であれば、この先急に大きくなる見込みは無い
↓
これはいい悪いは別として、竹田先生の鋭い読みですよね。

-競争相手のミスを待つ→業界のレベルは？
-8割は5回までの訪問であきらめる→継続して見えてくるもの
-スポット型はアプローチで決まる→切り出しトークのツボ
-5回断られるまでは説得→お客の本音を引き出す
↓
ルート型の営業は様々の角度やタイミングからの情報収集ですね。これも意識していなかったり、そのプロセス（マニュアル）がないと効果的に出来ないことが分かりますね。

【感想】
BtoBの営業から、BtoCでの警戒心を解き、コミニケーションを重ね、本音を引き出し→リピート、お試ししたくなる「ツボ」は？…自社のお客さんの「ツボ」から逆算して仕組みを作る為のあらためて考えました。
警戒心を超える「ツボ」にも2種類…人間関係作り→価値優先客、欲求動機作り→価格優先客。ニーズ情報にも客層による違いがある。そんなことも考えさせられました。
↓
なるほどですね。実際のご自身のお仕事によく当てはめられていますね。価格優先客には人間関係作り（信頼関係）よりも大きなものがあるわけですね。このような人は「一円でも安いところ」へ流れていくのでしょうね。反対に価値優先客には人間関係作り、または質的なもので警戒心を解くことが大事になるんですね。