住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

今回のセミナーのテーマは『眠っているアンケートを商談客に変える』ということです。
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おはようございます。菊原です。

昨日は飲み会だったのですが何故か４時半に目が覚めてしまいました。

半分酔っ払っていますので、誤字があるかもしれませんがご勘弁下さい。


今日も『初回接客のポイント１０』をお送りします。

～次回アポの取り方～

着座してある程度盛り上がってくると、営業サイドはこんな期待する。

《敷地調査のアポが取れるのでは?》

《次回アポが取れるかも?》

初回接客のゴールはアンケートを取ることだが、次回アポまで取れれば最高。

欲が出てきて当たり前。

しかしガツガツするとお客様は引き気味になる。


私『そうしましたら、今までうかがったことを元に簡単にご提案させていただけませんか?』

お客様『う～ん、まだいいですよ。』

【○○させていただけませんか?】

という言い方をするとお客様は反射的に断ってしまう。

そして、断られるとかなりヘコむ。

私『わかりました、じゃあこれ参考にしてください。』

と何かの資料を渡すのが精一杯。

こんな感じでお客様と別れると後々のフォローものりが悪くなる。


またここで深追いするとさらに事態は悪化する。

お客様『まだいいですよ。』

私『でもですねお客様、一度資金計画をしておけば将来の家作りにお役に立ちますから・・・ぜひ!』

お客様『ほんとに今日は見に来ただけなので、けっこうです。』

私『・・・・わかりました。』

こうなってしまうとその後どんなに感動的なDMや手紙を出したところで効果は無い。

だって中身を見ないでゴミ箱へ捨ててしまうのだから。
(奥さんが美容院に言ったときの話をご参照下さい。)


私はいつからか、断られてもいいようにさりげなく次回アポを取るようなトークに変えた。

私『来週の同じ時間はどうされてますか?』

お客様『まだわかりませんが、たぶん出かけていると思います』

私『出かけるついでにお寄りいただければ、簡単な提案ができますよ。』

お客様『じぁあ、寄ってみよっかな。』

という感じて自然にアポが取れるようになった。

もし断られても

お客様『来週は無理かなぁ。』

私『わかりしまた。また時間が取れたときにお願いしますね。』

と自然に流せる。

へんなわだかまりが残らない。

アポを取るときは会話の一部として自然に話してみましょう。



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