住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様がいい営業マン像をつくる
↑今日のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日、ショーシャンクの空にを見ました。

何度見てもいい映画です。

まだ見ていない方はぜひどうぞ。


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～お客様がいい営業マン像をつくる～

あるお客様が再来してくれた時のこと。

私はお客様の要望をヒアリングしていた。

そのときにお客様がこのように言ってきたのだ。

お客様『菊原さんのような方でしたら安心ですね。』

私はその時、特に自分の話はしていなかった。

にもかかわらずそのように褒められたことが不思議だった。

お客様から理由を聞いてみた

私『ありがとうございます。でもどうしてですか？』

お客様『家族を大切にしている方は信用できますし、欠陥住宅で苦労されているのでその辺が安心なんです。』

私『ありがとうございます。』


家族の話も欠陥住宅の話もこのお客様には一度もしていない。

しかし、お客様にはかなりの部分が伝わっている。

その理由は、挨拶文と自己紹介文

『子供と遊ぶのが楽しみな菊原です』

『家が好きな菊原です』

『会食より奥さんの料理が好きな菊原です』

このような挨拶文により【家族を大切にしている】というイメージがお客様の中に出来上がったのだ。

また自己紹介文の欠陥住宅の被害にあった話により

【この人なら絶対に欠陥住宅になるようなものは勧めてこない】

というイメージが出来たのだ。


話のうまい方は、もちろん自分の事はお会いした時に話せばいい。

しかしあまりうまくない方は注意が必要になる。

『私は家族思いなんですよ』

『私は絶対にいい家しか勧めないんです』

なんとなく胡散臭く感じないだろうか？

《何か信じられない》

とお客様は思うだろう。

自分の事を自分で褒めづらいが、もし言ったとしてもお客様には逆効果になることもあるのだ。


口から生まれたというほどトークのセンスがあれば別だが、それ以外の方は文章でじっくり伝えた方がいい結果になる。

マシンガントークの人が好きという方も少ないが・・・・

少しずつでもいいので文章で伝える工夫をしてみてください。

きっとお客様にいいイメージを持ってもらえますよ。


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