住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲対抗するのではなく褒める
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は娘と２人で出かけました。

ところがショッピングモールは月曜日なのに大混み。

かなり疲れた一日でした。

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～対抗するのではなく褒める～

先日、お客様は住宅において細かいスペックに興味を持つ方は少ないというお話をした。

家を何度も買う方はほとんどいない。

だから馴染みがないと言うこともある。

また家に関しては、奥さんが主導になる場合が多い。

『俺の寝るところだけあればいいよ』

このように、ご主人はあまり興味を示さないとこともある。


しかし、そうでないお客様もいる。

ネットなどで念入りに調べ上げ、一般的な営業マンより詳しい。

また建築関係の仕事でやたらと裏情報に詳しい方もたまに存在するのだ。


細かいスペックに興味のない方に対して、細かい話をすれば嫌われる。

それは当たり前のこと。

興味のない話を長々とする営業スタッフには用はない。

しかし、詳しい方に対しても細かい説明には注意が必要なのだ。


以前、住宅に詳しい方とお話していたことがあった。

私『このように工場で生産していますから、精度も高く均一な建物を提供できます』

お客様『おたくの建物のＱ値は○○社より劣っていますよねぇ、工場で作っているのにどうして現地で作る○○社のほうがＱ値が低いのですか？』

(Ｑ値は熱損失係数なので低い方が性能が高いと言われている)

私『それはですねぇ・・』

私は必死で知っている限りの言い訳をした。

しかしお客様は聞く耳を持たない。

結局このお客様から納得してもらうことはできなかった。


このよう厳しく突っ込んでくるお客様もいる。

こんなお客様に対して対抗しようとしてはならない。

たとえ言い負かせる自信があったとしても。


こういったお客様に対しては褒めるのが一番。

ある時、かなり詳しそうなお客様にこう言ったことがあった。

私『よく勉強されているのですね』

お客様『昔少しかじっていたからね』

と言ってお客様は照れくさそうに笑った。

やたらと詳しいお客様に対してはその知識を認めるのが一番だと悟った出来事でした。



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