住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲続・細かいお客様への対応
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は家族で品川水族館に行ってきました。

娘は新幹線やバスがはじめて。

疲れが出たのか、夜はグッスリと寝ていました。

人が多かったせいか、私も奥さんもかなり疲れました。

いい経験だったと思います。

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～続・細かいお客様への対応～

昨日、やたらと細かいことに詳しいお客様の話をした。

その後どうなったのか？

そのお客様とは仲良くなり商談へと進んだ。

競合もなくスムーズに進んだのだが、何しろ細かい。

お客様『○○耐久性について比べておいてください』

お客様『ＦＬから100のところと天井から100のところの温度のデータを下さい』

(ＦＬから100とは床から１０センチ離れた場所のこと)

このようにいろいろと調べさられる。

はじめは《勉強になるからいい》と思っていたが、だんだんとキツクなってくる。

設計からもイヤな顔をされながら商談を進めた。


商談を進めながら不安はだんだん大きくなってきた。

その不安は、私のことを一切聞かないと言うこと。

『菊原さんは知らないのだから、黙っていてください』

という感じで話を進めてくる。

《これは契約したらとんでもないことになるぞ》

そう感じるようになった。


《この方とは契約にならなくていい》

そう進める時は得てしてうまくいってしまうもの。

その後、予感どおりその方とご契約になってしまったのだ。


《これからは毎日苦労するのだろうな》

と覚悟していた。

しかし、以外にも以外。

当社の設計スタッフと顔を会わせたとたん態度は変わった。

今まであれ程までに《どうだ！俺は建物に関して詳しいだろう》という態度が急変。

『設計の方のアドバイスを頼りにしていますから』

とおとなしくなったのだ。


やたらと詳しい方に対してはプロに対応してもらうのが一番だと感じた。

ただ最初からプロを同席させてはならない。

その理由は彼の自尊心が傷つくから。

ある程度営業を打ち負かし

《どうだ！すごいだろう》

という満足感を与えてからプロに引き渡す。

それが一番いい方法だとこのお客様から学びました。


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