住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲目の前にしてはじめて後悔する
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は岐阜でセミナーでした。

３回シリーズのセミナーも昨日で終わり。

本当にいい会社で凄くやりやすかったです。


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～目の前にしてはじめて後悔する～

先日のセミナーでのこと。

参加者の方からこのような質問があった。

『売り込み臭くしない方がいいのは分かりますが、失敗例はネガティブだと思います』

以前からお役立ち情報は失敗例、クレーム例をお勧めしている。

確かに質問の通り、失敗例、クレーム例はネガティブな情報だ。

続いてこのような事を言われた。

『ネガティブな情報では購買意欲を刺激できないと思います』

確かに言われてみればその通り。

ネガティブな情報ではお客様は買う気が起こらないと言う意見もよくわかる。


しかし、私はそれでも失敗例、クレーム例を伝える方がいいと断言する。

その理由は今までお話したようにさまざまな要素がある。

詳しくは過去の日記で散々言ってきているので省略するが、今日言いたいのはこの事。

【お客様は目の前に家が建ってはじめて後悔する】

という事を忘れないで欲しい。


コンセントの位置が悪くて使いづらい

２階ではインターフォンが聞こえない

こんなに狭いとは思わなかった。

などなど

お役立ち情報の代表的な例だ。


このような事はお客様が建ててからもしくは住んでから、はじめて気がつくことなのだ。

住宅は他の商品と違い、形がない。

図面上でイメージするしかないのだ。

だからそのようなことが起こりやすいということもある。

また形がある商品だとしても、使ってからはじめて気づくと言うことも多い。

目の前に問題が現れてから

《しまった！やっぱり違うのにすればよかった・・・》

と後悔するものなのだ。


誰でも買った商品に後悔はしたくないと思うだろう。

その情報を前もって教えてくれる方は非常に少ないのだ。


確かにネガティブな情報では購買意欲は刺激できない。

しかし、今のお客様は誰かから言われて動かされることを嫌う。

『勉強をしなさい』と言われてやる気が起こらない事と似ている。

お客様は自分で調べ、自分自身でやる気になっていくもの。


お客様自らやる気になった時に価値ある情報を提供し続けていたら。

間違いなくお客様の記憶には残るだろう。

【お客様は商品を目の前にしてはじめて後悔する】

その事を教えてくれる営業スタッフから購入したいと思うお客様は結構多いと思います。



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