住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様にあわせた話題を準備する
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は東京で一日営業レターセミナーでした。

昨日の参加者の方は今年で一番のやる気を感じました。

出会いに感謝いたします。

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～お客様にあわせた話題を準備する～

あるお客様と商談していた時のこと。

そのお客様はおとなしく警戒心の強い方だった。

雑談が得意ではない私はその方との商談の入り方に悩んでいた。

必ず雑談をしてから商談をしなくてはならない。

と言うわけではないが、いきなりだと何となく硬い雰囲気になってしまう。


私『最近は寒くなってきましたね。私はもう毛布を出しました』

お客様『そうですか』

私『それでは、先日打ち合わせさせていただいたものですが・・・』

ほとんどアイスブレイクできないまま、商談はスタート。

結局お客様の本音を引き出せない感じで終っていた。


そんなある日、お子さんの名前の由来の話から少し盛り上がった。

その話の流れでこのお客様の奥さんと私が担当させていただいたお客様の奥さんが友達だという事がわかった。

お客様『えっ！○○を知っているの？』

私『私が1年前に担当させていただきまして』

お客様『何だ、そうだったのですね』

この後、一気に打ち解けた。


このはなし自体は偶然なのだが、きっかけは子供の話から。

商談前の雑談も何でもすればいいというものではない。

子供がいるお客様には子供の名前の話など。

出来るだけその方が興味のありそうなものを選ぶ。


何が興味があるかわからない場合は年代で分けるのでもいい。

漠然とでもいいので、年代に合わせた話題を準備して提供してみる。

それだけでもいい商談のスタートが切れます。

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