住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲アンケートを取るだけに集中する
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は東京でセミナーでした。

昨日は緊張もあり30点の出来です。

今日はセミナー二日目。

今日はぜひうまくやりたいと思います。

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～アンケートを取るだけに集中する～

展示場のイベントでのこと。

私がいた総合展示場では定期的にイベントを行っていた。

イベントはメリットとデメリットがある。

お客様が来るのはいいのだが、いいお客様とはなかなか出会えない。

当時の私はそう思っていた。

確かに本当に遊びに来ているお客様もいる。

・築1～2年の人

・ 粗品だけもらって帰る人

・キャラクターショーだけのために来た人

などなど。

そうしたお客様にまぎれていいお客様もたくさん来ている。

しかしお客様は

「私は家づくりを真剣に検討していましてね」

とは言わない。

「○○ショーがあったので、子供と遊びに来たんですよ」

このように本音は話さない。

結局、疲れるだけでいいアンケートを取ることはできなかった。


イベントではアンケートを取ることだけに集中する。

私はそう考えていた。

もちろん、人の心理が読めて本音が引き出せる人はそうした方がいい。

しかし、私にはできなかった。

《このお客様は口で言っていることと腹の中は違うのだろうな》

と薄々感じるのだが、ハッキリとは分からない。

「本当は真剣に検討しているのですよね」とはなかなか言えなかった。

もし言えたとしてもいい結果にはならなかったと思う。

イベント時はお客様自身も営業の話を真剣に聞こうとはしない。

軽い気持ちでたくさんの展示場を見学するケースが多いもの。


私は割り切ってアンケートを取ることだけに集中した。

そしてそのアンケートは営業レターで大切にフォローする。

ここからランクアップしたお客様も数多くいた。


イベント時は通常よりアンケート数が多い。

どうしても営業のフォローが手薄になる。

また私もそうだったのだが、90%の営業の人は

《イベントに来るお客様は薄い》

と思っている。

だからこそ余計チャンスなのだ。

人がフォローしないお客様こそ大事にフォローする。

それがいい結果を生み出す秘訣です。



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