住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲こだわりを聞く質問をしてみる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

ここ最近、体調がすぐれず思うような仕事が出来ていません。

原稿、授業プログラム、読書・・・などなど。

やっぱり体が一番大切だとつくづく感じます。

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～こだわりを聞く質問をしてみる～

昨日の続き。

私は他社と同じ質問をして同じ間取りを提案してしまった。

それが原因でお断りされた。

仮に１０社から５社に残ったとしても結局は敗戦しただろう。

お客様としても同じ間取りでは金額で判断するしかない。

これでは仮に契約になったとしてもいい関係にはならない。


ではどのような質問をすればよかったのか？

当たり前の質問　＋　一番のこだわり

を聞けばよかったと思う。


「奥様が一番重視しているポイントはどこでしょうか？」

「ご主人が一番こだわっている部分はどこですか？」

「絶対に譲れないポイントを教えて下さい」

優先順位を知っていれば提案する間取りは変わっていただろう。


またこのような質問でもいい。

「お友達に自慢したい事は何ですか？」

「予算を考えないとしたら、何を希望されますか？」

このように聞いていれば結果は違っていた。


これはお客様との商談だけではない。

人とのコミュニケーションでも同じことが言える。

他の人と同じ質問をすれば同じ程度の結果しか得られない。

通常の質問に何か工夫した質問(こだわりや考え方を知る質問)を交えてみましょう。


『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』
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