住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲商談しても決まらない時の対処法
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今朝は特に冷えています。

早く暖かくならないかと待ち遠しいです。

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～商談しても決まらない時の対処法～

「上司に無理やりクロージングさせられます」

という悩みを持っている人は少なくない。

上司からの

「絶対に今月末には契約しろよ!」

というプレッシャーに負けて、話がまとまりきらないお客様に対して

「今月末にぜひ契約してください!」

と突然お願いしてしまう。

今までいい雰囲気だったお客様との関係がぶち壊しの時もあるだろう。

昨日お話ししたように、クロージングは会社や自分のためではなくお客様のためにした方がいい結果につながる。


とはいえ、決まるか決まらないかわからないお客様とずっと商談するわけにはいかない。

商談は続くけど決まらない。

これもまたキツイ。

ダメ営業マン時代の私はよくこのようなことがあったものだ。


同じお客様に１０回も２０回も商談していたのでは時間も労力も消費してしまう。

それは自分だけではない。

図面依頼をすれば設計スタッフの時間も無駄にしてしまうのだ。


そうならなうように自分にルールを決めておくといい。

私自身は

「４回ルール」

というものを作っていた。

これは４回商談して決まらないお客様は一度商談をやめる、というもの。

もちろん例外もある。

しかし、基本的にはこのルールで商談を進めていた。


もちろんお客様にそのことは伝えておく。

「これから４回ほど打ち合わせをさせて頂きます。それで当社で建てるかどうかをご判断ください」

このように伝えることでお客様の商談への集中力も上がるのだ。


《いつクロージングしていいかわからない》

という人は自分なりに１つのパターンを作ってほしい。

そのパターンで商談を進めてみるようにしましょう。

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