住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲意見が対立したら根本を聞き出す
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの試合です。

曇っていますが、何とか雨が降らないように願います。

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～意見が対立したら根本を聞き出す～

商談をしていれば、夫婦間の話がかみ合わない時もある。

４０代の夫婦と商談していた時の事。

ご主人は事あるごとに

「俺は小さくてもいいから書斎が欲しい」

と言っていた。

しかし、奥さんはそれを反対する。

「そんなのいらないわよ。その分収納にするから」

と言っていた。

という事もあり商談はうまく進まなかった。


私は別々に理由を聞く事にした。

まずは会社にお伺いしてご主人の意見を聞いた。

私「どうして書斎が必要なのでしょうか?」

ご主人「自分だけの空間を持つのが昔からの夢でね」

私「そこでどんな事をする予定ですか?」

ご主人「昔から集めている物があってね、それを並べるんですよ」

私「そうですか、わかりました」


その後、ご自宅に訪問して奥さんの意見を聞いた。

私「どうして書斎を作る事を反対するのでしょうか?」

奥さん「主人は仕事人間でしてね、土日も仕事するんですよ。その上書斎なんか作ったら部屋にこもっちゃうでしょ」

私「そうですね」

奥さん「書斎なんか作ったら今よりコミュニケーションが取れなくなりますし、家を建てる意味がありません」

私「よく分かりました。ご意見を間取りに反映させます」


話を聞いて分かったのだが、ご主人は

「書斎で集めている物を並べて楽しみたい」

と言っている。

奥さんは

「ご主人がこもってコミュニケーションを取らなくなるのがイヤ」

と言っている。

という事で、私はリビングの一角の書斎コーナーをご提案した。

半分見えて半分見えない感じ。

また棚を多く設置できるようにした。

ご夫婦はこの提案を気に入ってくれたのだ。


表面上の意見だけで話を進めていたら、この話自体潰れていただろう。

お互いの意見が対立した時は根本にある事を聞き出す。

それが商談をうまく進めるポイントになります。


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