住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲私が犯した２つのミス
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は東京で仕事です。

その後、飲み会もあります。

非常に楽しみな一日です。

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～私が犯した２つのミス～

昨日の続き。

私は唯一の頼みの綱である関連会社のお客様の商談をしていた。

土地までは順調に決まったのだが、資金計画が成立しない。

ここまで進めてきて、致命的なミスに気がついたのだ。


そして翌週。

お客様にその事をお話した。

私「先日決めて頂いた土地にお客様の希望の建物を建てますとこのくらいの金額になります」

お客様「はい」

私「自己資金を増やして頂かないと借入が出来ないんです」

お客様「それじゃ建てられないじゃないですか」

私「ご両親から援助して頂く事はできませんか?」

お客様「多少はあると思いますが、それほど期待できませんよ」

私「まずは自己資金を増やす事を考え、それから建物を検討しましょう」

お客様「わかりました」

こうしてお客様と別れた。

私自身は

《これで調整していけば何とかなるだろう》

と思っていた。


そして次の週。

いつも夫婦で来るのに今日はご主人だけだった。

何となく嫌な予感がした。

その予感は的中。

テーブルに座るなりこう言い出した。

お客様「菊原さん、家の計画を中止しようと思いまして」

私「どうしてでしょうか?」

お客様「実は両方の両親から大反対にあいましてね」

私「大反対ですか?」

お客様「はい。そんなに無理して建てるんじゃないと猛反対されまして。自分たちに見合った建物にしようと思っています」


私はこの言葉を聞いた時、ドッと汗が出た。

《このお客様を落としたらしばらく契約なんて取れないぞ》

慌ててこういった。

私「とにかくもう一度ご提案させて下さい。ご希望に合うように頑張りますから!」

お客様「ありがたいのですが、もう決まった事なので」

私「そう言わずに、もう一度だけお願いします!」

お客様「もうしわけありません」

取りつく島も無く、断られたのだ。

こうして商談は消滅した。


私はこの商談で２つのミスをしていた。

まずは資金計画を把握しないまま土地を探した事。

《○○町から△△町までで南道路、近くに学校があって・・》

などと条件ばかりに夢中になっていた。

そしてお客様に気に入った土地は建物を考えると完全に予算オーバーだった。


もう１つのミスはお客様からご両親へ援助を頼んだ事。

一度展示場に来て頂き私から説明するか、

もしくは

いくつか資金計画のパターンを作ってからお願いしてもらえばよかったのだ。

高い状態のままご両親に報告したから

「こんなに高い家を建てるんじゃない!」

という事になったのだ。

土地を探す時はまず全体の資金計画をよく頭に入れる事。

そして、自己資金の援助をお願いする時もくれぐれもご注意ください。


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