住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲認知されないまま話を進めていないか?
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

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～認知されないまま話を進めていないか?～

通信講座の会員さんとお話しした時のこと。

その営業マンはこんな悩みを持っていた。

営業「とにかく電話でのアプローチが苦手でして」

私「電話でのアポ取りという事ですか?」

営業「そうですね、とくに少し時間が経ってしまったお客様へのアプローチはとくに苦手です」

この営業マンのように電話でのアプローチを苦手としている人も多い。

私もそうだったが。


時間が経っているお客様にいきなりアポなし訪問をする。

これは上手く行かないと分かるだろう。

こんな事をすれば

「もう決めたので二度と来ないでください」

とチャンスを潰すことになる。


だからと言って電話してもアポが取れない。

冷たく

「計画が無くなったので電話しないでください」

と叩き切られるのだ。


もちろん営業レターでのアプローチは必要になる。

その会員さんは営業レターを送っていのにもかかわらずお客様から

「もう電話しないでください」

と言われてしまっていたのだ。

その時は

《営業レターでベースを作っているのにどうしてだろう》

と思っていた。

しかし、話を聞いていてなんとなく原因が分かってきた。

その原因とは

「お客様が営業マンの事を認知しないまま話をしてしまっているから」


お客様は

「Aホームの〇〇です」

と言われてもすぐには分からない。

《誰だろうこの人》

と思われた状態で話をするから断られてしまうのだ。

そうではなく

「いつもお役立ち情報を送っている〇〇です」

と一言伝えるだけでも違ってくる。

《ああ、いつも送ってくれている人ね》

と認知した状態で電話すれば、それ程冷たくされることもなくなってくるのだ。


《どうも電話が苦手だ》

という人もいるだろう。

そういった人は認知されないまま話を進めていないか?

チェックしてほしい。

思い出してもらえる一言を伝えただけで劇的に反応が良くなることもあります。


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