住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲展開質問のもう１つのメリット
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

昨日は雨の中のゴルフでしたが、まあまあのスコアでラウンドできました。

また仲間との飲み会だったため、遅くまで飲んでしまいました。

今日は家でゆっくり仕事をしたいと思います。

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～展開質問のもう１つのメリット～

営業レターの研修ではレターを作成するためのワークをしている。

二人一組になってもらい、お互いのことをヒアリングする。

話すと意外な側面が出てくるもの。

こうして頂く事でよりその人が伝わる文章が伝わるようになるのだ。


相手の魅力を引き出すための最大のポイントは

“展開質問をする”

ということ。

例えば

「最近ハマっている事は何ですか?」

と質問したとする。

相手が「ラーメンですかね」

と答えたら、すかさず

「何系のラーメンですか?」

と展開質問するのだ。

こう聞くと

「最近は節系豚骨ですかね。そうそう市役所の通りにある○○なんてうまいですよ」

とより詳しい話が聞けるのだ。


これは営業レターだけでなくお客様とのヒアリングにも効果的。

お客様が答えたことに対して

「それは具体的にどういう事ですか?」

とさらに質問することで、より深い部分までヒアリングできる。


この展開質問でより深い部分までヒアリングすれば提案も一味違ってくる。

たとえライバルがいても選んでもらえる確率は上がる。


また展開質問には更なるメリットがある。

それは

《この人は私の話をよく聞いてくれている》

という印象を与えられること。

話していることに対して

「そうですか、では次に・・・」

と次々に質問されると気分はよくない。

人は誰でも

《自分の話を聞いてもらいたい》

と思っているのだ。


お客様から話を聞くときは、大きくうなずきながら展開質問をする。

そうすることで選ばれる人になれます。


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