住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲新人がトップ営業マン並みの契約を取る理由
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日も定期的にお伺いさせて頂いている会社の研修です。

今日も気合いを入れて頑張ります。

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～新人がトップ営業マン並みの契約を取る理由～

研修先の営業マンのこと。

入社して１年３ヵ月とほぼ新人営業マン。

にもかかわらず、結構な契約を取っている。

ハウスメーカーなら上位にランキングされるほど。


彼は謙遜しながら

「営業レターのお陰です」

と言うが、営業レターでお客様が戻ってきても

《この営業マンは頼りないなぁ》

と思われてしまえば契約までは進まない。

やはりある程度の知識は必要なのだ。


話をすると彼はそれほど詳しい方ではない。

しかも設計スタッフの助けてもらってもないのだ。

不思議に思った私はこう質問した。


私「お客様との打合わせはどうやっているのですか？」

営業「一緒に考えながらやっています」

私「図面もですか？」

営業「そうです。とくに図面はお客様中心に考えてもらってます」


これを聞いて

“新人の彼が売れている理由”

が分かった気がした。


お客様は営業レターで

《若そうだがしっかりしてそうな彼に声をかけてみよう》

と思う。

そして打合せは一緒に考える。

この瞬間に営業マンから“パートナー”に変わるのだ。


また

「とくに図面はお客様中心に考えてもらってます」

言葉には売れる営業マンになるためのヒントがある。

お客様自身が考えた間取りなら、気に入るのも気に入らないものお客様の責任。

どんな営業マンが考えた間取りより説得力があるのだ。


勝手に考えた間取りで説得するのではなく、お客様が間取りを作り自己説得する。

凄い方法だなと感心した出来事でした。


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