住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲まずは“絶対に反応が無いレター”を考えてみる
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日は大学の授業日です。

大学まで車で片道約９０分。

車の中で勉強しながら向かいます。

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～まずは“絶対に反応が無いレター”を考えてみる～

レスポンスレターの研修でのこと。

レスポンスレターは

“８割の中長期のお客様”

に送るもの。

ということはそのお客様が興味を持つものでなくてはならない。


一人の営業マンから

「中長期のお客様が興味を持つテーマというのがいまいちピンときません」

という質問があった。


そこでは私は

「お客様がほぼ興味を持たないレスポンスレターを考えてください」

と皆さんに考えてもらうことにした。


いろいろ出てきたが、ある営業マンが

“スウェーデンサウンディング式の地耐力調査の機会の仕組みの資料差し上げます”

というものを考えた。

それを発表した時は会場からドッと笑いが起こった。


このよう考えると次に進みやすい。

多くの営業マンが

「やっと意味が分かりました」

といいアイデアを出し始めた。

多くの営業マンが

“スウェーデンサウンディング式の・・・”

というタイルとに笑ったが、それに近いものを考え人もいる。


ある営業マンが

“○○工法の強さの秘密の資料差し上げます”

というレスポンスレターを考えたが、大して変わらない。

多くのお客様は

《スウェーデンサウンディング式も○○工法も興味ない》

と思っているのだ。


レスポンスレターを作る時は

“最も興味が無いもの”

を考えてみる。

それから本当に必要としている内容を考えましょう。

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