住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲「今のお住まいのこだわりの部分を教えて頂けますか?」
↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今朝は雨が上がりいい天気です。

今日も気持ちよく仕事ができそうです。

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～「今のお住まいのこだわりの部分を教えて頂けますか?」～

展示場には

“新築かリフォームかで迷っている”

お客様も来店する。


そういったお客様に対して

「リフォームを繰り返した結果、結局新築にする人も多いんですよ」

と新築を促すトークをしても響かない。

こういった話をすればすぐに

《あぁ、この営業マンでは相談できそうもない》

と見切られてしまうだろう。


そうではなく

「築25年ですが、まだまだ十分住めるのではないですか?」

と言った方がいい。

お客様は天邪鬼のところもあり

「いやいや、いろいろガタがきているんですよ」

などと言ってくるもの。


私の知り合いのトップ営業マンはお客様に

“今住んでいる建物のこだわり”

を聞く。


リフォームのお客様であれば

「今のお住まいのこだわりの部分を教えて頂けますか?」

と質問する。


またアパートであっても

「今のアパートで気に入っている部分を教えて下さい」

と質問する。


この質問によって

“お客様の思考や好み”

が分かるという。


ただ単に

「どんな間取りがご希望でしょうか?」

と聞くよりよっぽど効果的な質問だ。

お客様に対してお住まいの思い入れを聞いてみましょう。


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