住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまう

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

今日はソフトボールの試合です。

今年チームは好調。

勝利に貢献できるように頑張ります。

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～下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまう～

ショッピングモール内の旅行代理店に行った時のこと。

行った時間が悪かったらしく担当者がいない。

帰ろうとしたところ３０代くらいの女性が出てきた。

その女性は総合受付的な役割のようで、

「代理で話をお聞きします」

と言ってくれた。

私がある程度要望を話すと

「食事についてはどうされますか？」

「移動はどうしましょうか？」

と不足部分をヒアリングしてくれる。

普通のやり取りだったが、

《何か分からないけど話やすい》

と感じた。

この時点で95％決めていた。

30分後には担当者が戻るということで、その時間に再び向かった。

すると別の女性が出てきた。

先ほどの女性と同じようなことを聞かれたのだが

《理由は分からないけど感じが悪い》

と思ってしまう。

結局、決めずに帰ったのだ。

前者の女性は販売員ではない。

と言うこともあり、ヒアリングに特化してくれた。

クロージングしてこなくてもこちらから決めていた。

しかし、後者の女性は販売員。

ヒアリングの中にほんの少しだが

“費用を上乗せしてやろう”

という雰囲気を感じた。

それがどうしても嫌で決めずに帰ってしまったのだ。

ヒアリングする時は余計なことを考えずお客様の話をしっかり聞く。

下心が見えた瞬間、お客様は逃げてしまうものです。

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