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住宅営業マン日記~月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

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November 2, 2018
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カテゴリ:商談

▲商談では2度“全体像”を伝える

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

 

おはようございます。

 

菊原です。

 

今日は家で仕事をする日です。

 

午前中仕事をして、午後はゆっくりします。

 

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~商談では2度“全体像”を伝える~

 

研修では、はじめに

 

「今日は○○のテーマと△△のテーマをお話しします」

 

といったように全体像を話すようにしている。

 

 

そうすることで、参加している方は

 

《今日はこれを学ぶんだな》

 

と大枠を理解してもらえる。

 

 

ある研修の途中で

 

「今まで○○の話をしてきました、今後は△△の話をします」

 

ともう一度、全体像を伝えた。

 

 

すると、多くの方が

 

《あぁ、そうだったなぁ》

 

という感じで、大きくうなずいた。

 

途中でもう一度全体像を伝えるのも効果的だと感じた。

 

 

これは商談でも言える。

 

お客様との商談の前に

 

「今日はAの件とBの件について打合せさせて頂きます」

 

とフレームを話す。

 

全体像が頭に入っていた方がお客様の理解度は高くなる。

 

 

しかし、話をしているうちに方向がズレることも。

 

多少はズレてもいいが、そのまま違う方向にいってしまうのは困るもの。

 

ある程度、話をしたらもう一度全体像を伝える。

 

その方が目的も果たせるし、理解度が高まる。

 

 

商談では細かい部分にフォーカスするのも大切。

 

しかし、時々全体像を伝えた方がいい。

 

両方の視点が持てると商談はよりうまく行きます。

 

 

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Last updated  November 2, 2018 05:00:09 AM
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