[マーケティング]の記事一覧 | ビジネス便利屋兼ライター永嶋信晴のブログ

日経HR Laboにて、「“食わず嫌い”注意営業職にも目を向けよう」の連載が始まりました。

こんにちは。　ご無沙汰いたしております。　本日は、私が記事を書かせていただくことになった、就活生向けサイト「日経HR Labo」のご紹介です。　記事のタイトルは、【“食わず嫌い”注意】営業職にも目を向けよう【１】～営業職のイメージって？～　毎月１回の更新で、トータル４回の連載です。　テーマは、私が以前からこだわりを持って取り組んできた営業職のやりがいについて。　営業職は、以前から就活生に敬遠される傾向がありましたが、最近は特にそれが顕著だとか。ネット上で、「営業マン」＝「ソルジャー」というネガティブな書き込みもよく目にします。　しかし、コンピュータに事務職の仕事を奪われつつある現状では、営業職が今後さらに重要さを増していくのは間違いありませぬ。　今回の記事では、営業職に対する誤解をいかに解いていくかに頭を絞りました。　記事の内容は以下の通りです。　１．「営業職はソルジャー」のイメージが先行していませんか？２．民間企業では、営業を経験しないで定年を迎える人は少ない３．これからの仕事の競争相手は、人に加えてコンピュータも！４．営業は明るく、元気で、打たれ強くないと務まらない仕事？　　就活生向けの内容ですが、営業職にかかわる方、興味を持たれている方に読んでいただければうれしいです。　それは、こちらです。 https://labo.nikkeihr.co.jp/contents/howto/eigyo-shoku_01_01/ 　是非、ご覧いただければ幸いです。　よろしくお願い申し上げます。　　　　　永嶋信晴

お客さんの興味をひく法

　昨日は暑かったですね。今日は気温はそれほどではないですが、じっとり汗ばんで気持ち悪い。　たまたま去年の手帳を見ていたら、６月のところに、「暑い」「すごく暑い」「ここも暑い」「死にそう」「死ぬぅぅぅぅぅぅ～」「もうダメ。今日は死んだ」などというぶっそうな言葉が散見されました。今年もそうなるのでしょうか。　今年の夏が暑いと、来年また花粉症で今年と同じ地獄の苦しみを味わうことになりますよ。本当に、人の一生は、重い荷を背負って坂道を登ってゆくごときものですな。　さて今日は、お客さんに興味を引いてもらうコツとして、セールスツールのことを書きたいと思います。　セールスツールには２つあるってご存知ですか？それは…●会社として考え出すもの●営業マン個人が提供するもの　会社として考え出すものは、会社案内や商品パンフレットなどですね。これは会社の考え方や姿勢、関心事を表明するものでどこの会社にもあるはず。　今日、問題にするのは、営業マン個人が提供するものです。これは、顧客一人ひとりにターゲットを絞ったセールスツール。営業に関しては、この二つを利用して、相乗効果を狙うと効果的ですよ。　じゃあ、営業マン個人が提供するセールスツールには、どんなものが考えられるでしょうか。　まず、法人取引先の場合。●　営業面でのサポート情報なんてどうですか？　　　たとえば、業界動向、同業者の情報、効果のあがる広告手段、売れ筋情報、販売の見込先など、など。　それから、●　経営に役立つ情報も、社長さんには喜ばれます。　たとえば、人事関係、ローコストの調達手段なんて。特に経験上喜ばれたのは、以下の記事でした。●得意先企業自身の記事…これは、地方紙などメジャーではないところで取り上げられた記事で、得意先担当者がまだ気づいていないものだとベストですね。●同業他社、特にライバル企業の記事…こんなものが出てましたよ、と記事のコピーを持っていくと、当然ですけど皆、食い入るようにそれを見て、「どうもありがとう」とすごく感謝されます。　次に、個人取引先の場合。これは…●生活が便利になる情報●奥さんにはご主人の勤務先に関連した記事●お子さんのいる家庭には教育関連の記事●健康に関心のある家庭には健康関連の記事、など。　　以上のような情報を、新聞・雑誌の記事、広告などから切り抜き、コピーをとってお取引先に渡すのです。　ただ、こんな面倒くさいこと、お取引先に提供するだけのためにやったのでは長続きしませんよね。私たちは、結構日常生活の中で、いろいろな文章を目にしていると思います。　その文章を読んだとき、「これはお取引先の誰が目にしたらきっと喜ぶぞ」と思ったら、その場で切り抜くなり、コピーをとる。　これは、常に頭の中で、お取引先と問題意識を共有していなければできないことかもしれませんね。　そのためにも、常にお取引先のニーズがどこにあるのか、頭に入れておくことが必要です。　それでも、営業マンの個人技に頼っていたのでは、会社としての取引先対応がバラバラになってしまいます。　社内に、情報ごとに担当者を分担して設けるのも面白いかもしれません。　たとえば、業界情報担当、生活情報担当、節約情報担当、経営情報担当、税務対策担当、商品情報担当、広告情報担当、…　サッカーワールドカップ情報担当、花田兄弟情報担当、ゆうこりん情報担当？？？？

お客さんに商品をたくさん買ってもらう法

こんばんは。　今日は暑かったですね。それだけでも大変なのに、昨日の夜、風邪をひいて熱まで出てしまいました。なんとか独自の民間療法で、熱は下がりましたが、のどが痛い。　自営業者は、体が命。もう若くはないし、無茶しないようにしなければ…。さて、前回、前々回と、商品を売るためにもっとも大切なことは何かというテーマでブログを書きました。それは、営業マンが自分の売る商品、サービスに愛着を持つこと。つまり、その商品にほれこんだ営業マンが、自分の言葉でその商品のいい面をお客さんに説明することです。　かつて、近代の広告理論の元を築いたコピーライターのジョン・Ｅ・ケネディ（大統領ではありません）は、こんなことを言っています。●人に多く買ってもらうためには、人々になぜそれを買ったほうがいいのか、という理由を与えることである。　つまり、お客さんがその商品を必要である場合は、それを買ったお客さんの生活なり仕事なりが大いに改善される。そのことをお客さんによく納得させるというのが、営業の重要なポイントである、と。　ぶっちゃけた話。お客さんになぜそれを買ったほうがいいのかをわかったもらう。買う理由を、お客さんに与えるということです。　お客さんが買う理由というのは、もうホント、さまざまです。それはお客さんが自分で気づいている場合もあるし、自分で気づいていない場合もたくさんある。それというのも、人間の精神構造にもともと大きな違いがあるからです。　ここでまた、お約束の多湖輝氏の心理学の実践書シリーズには、「国民性の違い」として、次のような例があります。○アメリカ人…外向型。開放的、ざっくばらん、人懐っこい、気軽に打ち解ける。○ドイツ人…内向型。威厳を繕う、形式ばり、閉鎖的、とっつきが悪い。　つまり、アメリカ人は、他人に立ち入らせたくない「私的な領域」が狭いのに対し、ドイツ人は広いから、上記のような国民性の違いが現れる。しかしドイツ人は、はじめはちょっととっつきにくくても、一度、「私的な領域」の中に入って深く交際するようになると、たちまち肝胆相照らす仲になるらしい。　これと同じように、お客さんといっても、アメリカ人型、ドイツ人型、そのほかの型、さまざまな人がいるわけです。当然、商品を買う理由も全部違う。　そのため、顧客ニーズを把握することが営業にとってもっとも大事だとよく言われますね。これに反論する人はいないでしょうし、皆、頭ではわかっている。わかっているんですけども、実際、営業の現場で見ていると、会社で商品開発したときのデータ。または、営業マン自身の興味や価値基準をそのままお客さんに押し付けている場合が結構多いんです。　たとえば、エアコンを買おうと思って電気店へ行く。すると販売員がやってきて、音が静かでさまざまな付属機能のついた新商品を勧める。買いに来た人は、エアコンが静かだといっても家の周りが騒音だらけであまりその点には興味がない。いろいろ聞いてみたいんだけど、あんまり突っ込んで質問すると無理やり買わされそうでためらうというケース。　私だったら、とにかく安くて値ごろ感の商品って決まってますが、あまりあからさまにそれを言うのもはばかられ、結局、別のディスカウント店でよくわからないまま買い、あとで後悔ということも結構ありました。　　人ははそれぞれ価値基準が違います。どこを突けば、お客さんは商品に興味を示すのか、いろいろ広く突いてみる必要があります。そのためにはお客さんの話をよく聞くことが大切ですね。●お客さんのバイイングポイント（買う理由）をいち早く察知し、そのバイイングポイントを徹底的に攻めることが営業の最短距離である。　そのために、営業マンは、バイイングポイントを見出す感度を磨くことが大事である。でも、そんなこと、一朝一夕に磨けるもんじゃない。　お客さんにタイミングよく質問し、ニーズを把握すればいいのだと言う人がいます。ロバート・コンクリン（ゆうこりんじゃないですよ）というトップセールスマンの書いた『説得力』という本の中で紹介されている。これがあまりにあっけなくて、しかしそうかも、と納得する方法なのですよ。　う～、つまらない冗談を言ったら、またのどが痛くなってきました。この続きはまた次回にさせてください。

クールビズと営業活動の関係

　テレビを見ていると、ノーネクタイでワイシャツの第一ボタンをはずしてもかっこよく見える「クールビズ」を着ている政治家がやたら目に付く今日この頃。　これって、夏場、外回りの営業マンには大歓迎でしょうが、果たして根付くのかな。かつて、半袖スーツという省エネルックを流行させようとして、かえって逆行させてしまった苦い経験が、我々の一個上の世代はあるはず。当時の羽田首相の省エネルック、かっこ悪かったもんな～。　　先日、お役所へ用事があって行ったんですよ。こっちは暑苦しいスーツにネクタイなのに、お役所の職員ときたら、ノーネクタイのラフなスタイル。別にこれは世の中の風潮だからいいとして、しっかりクーラーを全開状態につけている。　なんのためのクールビズじゃぁぁぁぁぁ～って叫びたくなりました。　ところで、自社内だけで仕事する社員は、まわりを不愉快にさせなければもともと何を着たっていい。訪問する人だって、「郷に入りては郷に従え」のことわざ通り、カジュアルな会社なんだと思って自然に受け入れられる。　問題は、社員全員、ガチガチのスーツできめている会社に、「クールビズ」で営業マンが訪問できるか、っていうことですな。昔銀行に勤めていたとき、窓口には、ジーパンにサンダル履きでお金を預けにきていた喫茶店のマスターが、お店の改装資金を借りに融資窓口へ来られたことがあったんですよ。そのときはバリバリの背広姿。さすがにジーパンにサンダル履きで、融資の依頼はしにくかったみたいです。そこで、十年ぶりにスーツを着たのだとか。やせてた頃作ったスーツみたいで、すごく苦しそうでした。でも、スーツ姿ばかりの人たちのところへ、カジュアルな格好で頼みごとをしに行くのは、すごく抵抗がある。　営業で他の会社を訪問するときも同じ。　何度も書いてますが、営業は第一印象が大切です。新規訪問の場合、お客さんは、たった十秒間のうちにこの営業マンの話を聞こうか、やめようか、おおよその判断をしてしまう。　その判断基準は、営業マンの顔つき、服装、言葉遣い、雰囲気といった第一印象に大きく左右されるんでしたね。営業訪問の勝負は一瞬にして決まる、と言っていいでしょう。そしてその営業マンが発する商品説明も同じです。　前回のブログで、自分の売っている商品を十秒間でお客さんに説明できるか、が重要と書きました。　それを言ったのは、営業活動を理論的に洞察した研究で有名なエルマー・ホイラーという人です。それに関連して、彼は、以下のようなことも言っています。●商品についてのすぐれたアイデアを、十秒で話せるようにせよ。できるだけ言葉を少なくする工夫をすることが、もっともよいアプローチを生む。　商品についてのすぐれたアイデアって、何でしょう。このフレーズが書かれていたのは、ダイヤモンド社の「営業幹部の『名言』スピーチ」（ビジネス『名言』勉強会編）という本でした。　ところで、この本も、私の仕事に役立ちましたね。元トップ営業マンや作家、評論家、経営学者、歴史家、武将などさまざまな人たちの名言が、仕事にからめてつづられています。ただ、具体的な方法はとくに示されていません。　販売力を強化する、訪問活動の達人を育てる、顧客対応が自由自在になる、顧客の満足を勝ち取る、などの観点から、名言を発した人たちのオリジナルな成功法則のヒントだけが、名言とそのエピソードを交えて語られているだけ。だからこれを自分の仕事の中で活かそうと思ったら、オリジナルな方法を模索しなければならない。　でも、これって当然ですよね。世の中には、功なり名を遂げた成功者の書いた「成功法則」がごまんとあります。しかし、それを真似するだけで誰でも成功するかと言えば絶対そんなことはない。手軽にできて、すぐ成功できる「非常識な」方法なんてのもありますが、それを真似して、傲慢に振る舞い、転落していった若い人を何人も見ましたよ。　一流大学で経営学を勉強した人が、大学へ行っても経営のノウハウを取得できないと言うのと同じ。確かに大学へ行っても、経営の実践論は理解できません。しかし、若い時期、金儲けと関係ない学問をいろいろ勉強し、ビジネスの利害関係のない友人を作り、クラブ活動で好きなことをとことんやる時間が持てる、というのはやっぱりどっかで生きていると思います。　要領よく金儲けをして、日夜、お金のことばっかり考えて生きている社長さんもいますけど、ほかにも魅力的なことは世の中にたくさんあるはず。そういう生き方を否定する気はもちろんないですが、それを知らないで人生を終わるのも、なんだか侘しい。って、思いませんか？　以上、「負け犬の遠吠え」でした。ジャン、ジャン。　…と、話がそれてしまった。　よーするに、商品についてのすぐれたアイデアを、十秒で話せるようにすることが大事なんですよ。　そのすぐれたアイデアって、受け取るお客さんによって、一人ひとり全部違うのですが…。　ちょっと今日はまた話が横道にそれてしまいました。昼休みも終わり。この続きはまた次回書きます。　