「超」セールス・営業モテモテ心理術

こんにちは。大山です。
ＧＷはいかがお過ごしでしたか？

今回の私はずっと自宅でしたが
自己モードで紙とペンに向かっていました。

そういう私とは別に、子供達は遊びまくっていました。

先日「鬼嫁なんとか」というテレビ番組をみてて娘が言いました。

「ねぇ、銭湯の番台ってどこも入口の外にあるの？」

「・・・」


そうなんです。
実は、私の親戚が銭湯やっていて
そこの番台は中にあるんです。

私の知る限り、
どこも銭湯は脱衣所の中にあったような氣がしますが
今は違うのでしょうか？

どなたか知っている人がいたら
教えてもらえたらとてもうれしいです。


若いときは思ったもの・・・
番台の人って男湯お女湯も毎日毎日
老若男女問わず見ている。

「いいな・・・」


「えっ？アホ！」


それはともかく、
東京とか大阪とか都市の銭湯って今どっち？
とっても氣になってしまいました。

どなたか知っていたら真面目に
メールで一言「番台」と書いて教えて下さい。(^^;
⇒　info@mental-health.co.jp


ＧＷが終わり、
どうでもいいようで氣になる話から
はじまってしましました。

今回も
リラックスして読んでいただけたらうれしいです。

銭湯の番台が脱衣所の中の場合（まだその話？）
座っている人にお客さんが
なにか違和感を感じたら・・・

お客さんは減る。

でも、この人に逢いたい（そういう人はいない？）
と思ったら

お客さんは増える。


年頃の女性は（男性も？）
番台に座っている人が若い男性だったら
絶対に嫌なんでしょうけど

もし、もしですよ・・・


どんな人でもこの人に逢いたいと思わせたら
その人が座っていた方が断然いいに決まっている。
これをマーケティング用語で
フロント（番台）エンドメディアと言う。
なんか言い得て妙な氣がするのは私だけでしょうか？


セールス、営業のあらゆる場面に
想像力が働きすぎでしょうか(^^;

え？あり得ない・・・


そうかもしれませんね。（笑）


今日のテーマ「ほめたら失敗する」

もし番台の人が誰であれ
お客さんに、
「いやぁ、あなたのボディー素敵ですね」
なんて言ったとしたら、


絶対失敗すると思いませんか？


・・・そういうこと？

いえ、あたらずも遠からずでご勘弁下さい。(^^;


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　相手を褒めなさい、とは言うが・・・
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日本の男性は女性の褒め方が下手・・・とよく言われます。

もっと男性は女性を褒めるべき
そうか、分かったとやたら褒める人がいますが
あなたが女性なら、次のうちどの褒め方が嬉しいですか？
あるいはあなたが男性ならどの褒め方を選びますか？


1.君はきれいだね。
2.君は日本一笑顔が素敵だ。
3.君はきれいだとよく言われるでしょう。






この中で一番効果があるのは3番です。
勿論、言う人と言われる人との新密度や状況によるところもあります。

でも一般的に
１番と２番は、相手になにか下心があるというか、
褒めているのに相手に抵抗感とか警戒心を無意識に与えてしまう
褒め方です。

３番は、自分の意見と第三者的な予測と相手の印象を
一瞬で包括して相手に伝えてしまう言い方なのです。


単純に相手を褒めるにも
褒めさえすればいいなんていう感性だと
かえって嫌われますから氣をつけて下さいね。

女性が男性を褒めるときもそうです。

１と２、３番との違いは
二人称で言っているか、三人称で言っているかという事です。


これはセールスや営業にも使えます。

セールスや営業の場面でもよく言われることは
お客さんを褒めなさいってことですよね。

でも、自分と相手の二人称だけで相手を褒めることは
けして上のような理由でいいとは言えないんですね。


○「褒めるなら必ず三人称で」

「素敵なお庭って皆さんに言われますでしょうね」
などと言って下さいね。


もう一つ、
この言い方には、連続的な効果が発生します。

「君ってよくきれいだって言われるでしょう？」

そう言われれば、
謙遜が好きな日本人は

「えぇ？、そんなことないわ」

という人が多いです。
というか、ここで
「そう、よく言われるんです」と言えば
それはもう、バラエティーの世界意外、笑えませんよね。


相手が自分では本意でないＮｏ（謙遜）しているのですから
もう一度褒めることが出来ます。

「いや、みんなそう思っているはずだよ」とか
お客さんなら
「いえ、皆さんそうお感じになっていると思います」とか。


これは前に言ったことのある
「イメージの二重性」にも通じます。


でも、この例えは
セールスや営業の現場、
特に、「はじめまして」でやると
馴れ馴れしいと思われることもありますので氣をつけて下さいね。

仕事でも恋愛でも
言うならある程度接触して仲良くなってきてからの話です。



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　相手に質問しなさい、とは言うが・・・
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次は質問することの落とし穴です。


デートでもスナックやバーやキャバクラでも
男性が女性を口説こうとして


「君の趣味よかったら聞かせてほしいなぁ」

「うん、犬が好きで今マルチーズ犬飼っているの」

「そうか、かわいい？」

「えぇとっても」

「でもね、犬を飼うんだったら実は○○犬がいいよ」

「どうして？」

「だってね、マルチーズに比べて○○犬は原産国が○○で
　交配技術がとてもしっかりしていて、性格もおとなしいし
　しつけも比べると簡単、それにね、病気もあまりしないし
　とにかく○○犬は・・・」


相手に質問することから始めるのは
コミュニケーションの入口とされています。

相手に質問をするということは

「私はあなたに興味があります」という意思表示。


だからそれ自体は悪くはありませんが、
こういう流れになると、質問された側の気持ちは

「そんなの、あなたの勝手でしょ」

ということになります。


セールス、営業の現場でもよくこのパタンがあるように思います。

お客さんに質問して、お客さんの話を聴くところまでは
いいのですが、自分の商品やサービスに入ると、
お客さんが求めている本当の気持ちから
どんどんそれて
結局は自分都合な勝手な話に入ってしまっているモードです。


たとえば

「私どもの○○にご関心はありますか？」

「わたし、他のメーカーのもの氣にいっていますから」

「なるほど、しかしですね」
「当社の商品は○○で○○でその商品よりもはるかに○○で・・・」

と延々と続く場合です。


お客さんにしてみれば、
今使っている商品をけなされたも同然
仮に自社の商品の方がいろいろな面で優れているとしても
お客さんにしてみれば、自分の感情を無視されたと思われても
仕方ありません。


これをどう回避するかといえば
それはもう、はじめに自分の話し方にそういう傾向がありがち
だから注意しなければいけないと「意識」することです。


相手に質問し、かえってきたことに対して
必ず同調してあげて下さい。

「そうなんですかぁ」
「なるほどぉ」
「それはすばらしいですねぇ」

とか。

だって説明しないとセールスにならないのでは？
とは思わないでくださいね。


説明するのではなくて

○その後、もっと聞いてあげるんです。
「どんな点が氣にいっていらっしゃるんですか？」

これを聞かない人がとても多いのです。

このあとも、ひたすらお客さんが言ったことに対して
同調とそのことに沿った質問をしてあげて下さい。

「ほかには何かございますか？」



そして、タイミングを見計らって
「私は○○なんですが、お客さまはどうお感じになりますか？」って。

また聞きます。

要するにひたすら「聞いて聴いて聞いて」いく作業なんです。

お客さんはその連続性の中で
あなたをウソのつかない人、誠実な人という印象をもってくれます。



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　肝心なときのあなたの目線はどこに？
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ここで、口説きでも、セールスでも営業でもそうなんですが

このひたすら相手の話に沿っていきながら
肝心で重要なことを
あなたが質問したくなったとします。

これを
○「沿いつつづらすメソッド」
と私は言っています。

たとえば
口説き系では、

「ところで、○○君は私の事大切に思ってくれている？」


セールス系では、

「私どものこのサービスは今ご契約いただけると絶対に
　お客さまに喜んで頂けると思うのですがいかがですか？」

などがそうです。

そんな時、相手の本音を引き出すちょっとしたテクがあります。

どうしたら効果的だと思われます？
これは心理学的な要素です。


1.相手の目をじっとみつめる
2.相手の方に少しでも姿勢を寄せる
3.相手から目線をそらす


これはあくまでも、肝心な質問をした場合のことです。


１の相手の目をじっとみつめることは
それ自体まじめな姿勢をみせることにつながります。

２の相手に少しでも姿勢を寄せるも
自分の誠実さを訴えかけるにはいいです。


なので、３だと思う人はもしかしたら少ないかもしれませんが

実は３番の「目線をそらす」
これが効果的です。

意外に思われました？


人はある程度、相手が自分の話に沿ってくれる人だという
感覚をもった間柄になると、
今度は逆に自分が疎外されることに無意識に恐怖感を感じます。

あなたがいつも相手に沿って
話を聴いたり、したりしている場合
相手はあなたに疎外されたくないという無意識が
インプットされている状態になります。

ですので、あなたが相手の視線から
目をそらす行為は
相手に「あれ？もしかして疎外されたかな？」
という錯覚を引き起こす場合があります。

あなたの質問自体が
あなたにとって肝心な質問である場合
そして相手のＹＥＳがほしい場合
逆に目線をそらすことで
相手の本音を引き出すことができるのです。


これまでずっと相手に沿って
自分が質問し話しを聞き同調してきました。

ここでＹＥＳが欲しいという質問をする際に
質問する内容と目線をずらすというのが

「沿いつつづらすメソッド」


何かの際にお役に立てたらと思います。


氣づきって、その時「あっ」って思っても
三歩歩いたら、「アレ！なんだっけ？」ということありませんか。

私はよく車の移動中に
「ぴかっと光るようなことが思いつく」んですが
目的地につく頃にはもう忘れています。

思い出そうにも思い出せないのです。


実はこの「ピカ！そうだ！」が一番出やすいのは
誰かに自分の話をしているときなのです。

自分の思い込みや不安なども
信頼できる相手に話をしていると
実は、まったく別のことにその原因があることが
わかったりします。


セールスや営業に限らず
日常のささいなこと、自分の話し方、あり方に
氣づきを得るのに有効なのが
自分のことを話してみるということです。

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