住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

▲お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる

↑今日の住宅営業マン日記のテーマはこれ

おはようございます。

菊原です。

ダイヤモンドオンラインにて

​【デキる営業マンほど、なかなか商品を売ってくれない理由】​

http://diamond.jp/articles/-/156906 

という記事を書いています。

よかったら見てください。

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～お客様の悩みが聞ければ余計なトークは必要なくなる～

営業レターの目的は

“お客様→営業マン”

という流れをつくること。

お客様の方から

「実は農地がもらえることになったのですが、家が建つか分からなくて」

とくれば非常にやりやすい。

こういった場合、

“応酬話法や切り返しトーク”

など必要なくなる。

お客様の抱えている問題対して

「その場合はこのような方法があります」

と普通に答えればいい。

これは接客トークでも言える。

トーク設計図では

・挨拶→共感トーク→おススメしないトーク

などとステップを踏む。

もちろん警戒心を解くためだが、もう１つの目的は

“お客様の悩みを聞く”

ということ。

家づくりであれば

「今のお住まいに何かお悩みがあるのでしょうか?」

と質問する。

この答えが分かれば、それに対する答えを提示すればいい。

ここで大げさな表現や売込みトークは必要なくなる。

余分な話法や大げさなトークしてしまう人は

《お客様の抱えている悩みが聞けているだろうか?》

と自分に質問してみる。

この点に気がつくとトークも一気に変わってきます。

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