社長は、考えている！税理士吉野が教えられた『心をつかむ経営』とは

信用金庫に勤めているときのこと

お客様に商品を勧めた場合

最初
　冗談を言いながら「ノー」のサインを示します。

途中から
　腕組みをしたり、顎に手を当てたり、首を傾げたり
　ブツブツと独り言を言ったり、無口になったりする時があります。

この状態になったら、成約間近ということは誰でも気付くことです。

新人のころ先輩と同行訪問をして注意を受けたのです。

「話しすぎだぞ！」

私は、もう少しと思い一生懸命話しかけて成約に結び付けようと考えたのです。

「せっかく、お客様が考えているのに、おまえが喋り続けるから
　お客様が集中できないじゃないか！」

その後試してわかりました。

無言でニッコリ笑って待つ。
様子をみて、クロージングの言葉を短めにする。

沈黙は、誰よりも雄弁なときがあるようです。