「問題点の共有」
私には、商談で絶対に守っているルールがある。
それは・・・
「お客様がプランの提示を希望されない限り、
プレゼンテーションは、行わないこと」。
これは、ずっと守り続けている私のルールである。
そもそもプレゼンテーションとは、お客様の問題解決の場。
そして、商品は、お客様の問題解決策。
であるならば、問題無くして、プレゼンテーションはあり得ないのである。
だからこそ、お客様には、どんどん問題提起をして、
それに対する反応を見ながら、商談を進めて行くべきなのである。
私にとっての商談は、お客様への問題提起の場であり、
お客様との問題共有の場だと思います。
あとは、お客様がその問題を解決したいのであれば、
プレゼンテーションさせて頂きますし、
もし、望まれないのであれば、
商談自体をそこで終わらせれば良いだけのことなので・・・
私は、押し売りされるのが嫌なので、
絶対にお客様にも押し売りをしません。
でも、的確な問題提起が出来れば、
ほとんどのお客様は、その問題解決を希望されますが・・・
トークのスキルを上げることは大事ですが、
問題察知能力を上げることこそが、
今の時代に求められている理想の営業像のかも知れませんね？
問題点の共有・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、お休みを頂いて体をメンテナンスします。
まずは、ジムから・・・（笑）
今日の問いかけ
「商談の順序を間違えていませんか？」
