どさんこ営業マン「くりりん」の奮闘営業日記！

[営業テクニック] カテゴリの記事

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• 営業マンの本心

  営業マンの本心は、コンビニやレストランに表れる。伸び悩んでいる営業マンほど、立場の弱い人に横柄な態度を取る。出来る営業マンは、絶対に横柄な態度を取らず、むしろ感謝を繰り返す。人間の本心は、無意識な時に表れる。

  2024年02月09日

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• テレアポの効果

  テレアポは、断られることが多く、メンタルもやられるが、見込みの無い人を事前に振り分けられる効果はある。後で断られるより、今、断られた方が、お互いのためだし、何より無駄な時間を使わないで済む。

  2024年01月24日

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• 本当の意味でのポジティブシンキング

  ポジティブシンキングは、見方を変えて、反省をしないことではない。ポジティブな反省を繰り返して、成長を図ることが、本当の意味でのポジティブシンキング。

  2024年01月23日

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• 服装

  服装は、清潔であれば問題はないが、気持ちの面では、大きな差が生まれる。お気に入りのスーツで、商談に臨むのと、そうではないスーツで、商談に臨むのとでは、テンションが変わってくる。仮に女装をしたら、不思議と女言葉になるのと同じである。それくらい服装(身だしなみ)は、大きな影響を与える。決して、高いものを身に付けると言う訳ではなく、心から気に入って、テンションが上がるものを身に付けるべきである。それが服一つで変わるのであれば、儲けものだろう。だから、トップセールスマンは、服装に拘る。

  2024年01月21日

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• 数の理論

  断られることが前提の営業活動なんて、してはいけない。営業は、断られないようにするためのマーケット作りや事前準備が全て。断りが前提の営業活動をしている限り、最終的には、数の理論しか残らなくなる。

  2024年01月15日

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• 相談相手

  やったことの無い人に相談をすると、やらない理由を教えられるだけ。成功したいのなら、やったことのある人に相談をすること。

  2023年12月09日

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• 仮定法

  出来る営業マンが良く使うテクニック。それは、「仮定法」である。「もし、この車を購入したら、まず最初にどこにドライブに行きたいですか？」「もし、この商品を手にすることが出来たら、効率的に時間を使えそうですか？」生命保険であれば、「もし、この内容を選択したら、今後の不安は、解消出来そうですか？」と言うように、決断をためらわれているお客様には、購入したと言う設定でイメージして頂くことは、有効な手段である。クロージングが苦手な人は、是非とも試してもらいたい営業スキルである。

  2023年11月30日

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• 紹介が欲しいのなら・・・

  営業活動において、「紹介」ほど有り難いものは無い。紹介は、成約までの道のりを簡略化する。紹介が欲しいのなら、もっと、その事を発信した方が良い。紹介がもらえないのは、その発信量の差に拠るものが大きい。もっと、発信量を増やした方が良い。

  2023年11月14日

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• 単純接触効果

  人は、直接会うことだけではなく、電話やSNSのやり取りを含めて、徐々に心を許していく。相手を思い出させる回数を増やすことが、より信頼を得るためのテクニック。

  2023年11月12日

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• 情報量

  情報量は、多過ぎても、適量でも、意味を成さない。商談においては、少し足りないくらいの方が、丁度良い。

  2023年11月05日

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• 損する話

  人は、得することの２倍、損をしたくない。出来る営業マンは、そのことをよくよく熟知している。

  2023年10月31日

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• バランス

  投資も営業活動も攻めと守りとのバランスが重要。全員がフォワードのサッカーのチームだったら、攻めだけで、守りがゼロである。おそらく、最終的には、大量失点に繋がるであろう。営業活動にも同じことが言える。商談も大事だが、フォローも大事。バランスが良い人が、永く、今の仕事を続けられる。

  2023年10月26日

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• ロープレ

  完璧な商談を追い求めるなら、ロープレは、必要不可欠なこと。しかし、ロープレが好きだと言う人は、そんなに多くは無い。だったら、自分がやり易い場所で、練習すれば良い。例えば、車の中。端から見れば、変な人かと思われるかも知れないが、ロープレをするには、絶好の場所である。事実、私は、毎日のように車でロープレを繰り返している。お客様とお会いする前には、必ずイメージトレーニングも兼ねて、ロープレをしている。練習で出来ないことは、本番（商談）で出来るはずはない。だからこそ、練習するのである。ロープレに本気で取り組んでいない人に、未来は無い。営業マンは、死ぬまで修行僧である。

  2023年10月19日

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• 戦略

  優れたマーケットは、セールスを不要にさせる。正に「戦略」。戦略とは、「戦いを略すること」。商談のスキルを上げることよりも、マーケット作りをもっと強く意識すること。

  2023年10月10日

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• 自分のご機嫌は、自分で取る

  何をやっても上手く行かない時には、何もしないのが一番。おそらく、それは、神様からの「休め」のサイン。その後は、携帯の待ち受け画面を変えたり、いつもとは違った道を歩いてみたり、いつもとは違った道で会社に出社してみたり、あるいは交通手段を変えてみたり、普段、聞いている音楽とは違ったものを聞いてみたり・・・そんなことで、リズムを徐々に取り戻すことが出来る。自分のご機嫌は、自分で取ること。

  2023年01月10日

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• アイデアで攻略する

  私が保険業界に転職して、一番やりたくなかったことは、テルアポです。多分、私と同じ考えを持つ人は、多いのではないでしまうか？それで、結論から言うと、私は、もうかれこれ、１０年以上はテルアポをしていません。それは、転職して３年後くらいから、テルアポをしなくても、お客様からの紹介だけで、この仕事を続けたいと真剣に考えたからです。でも、誤解して欲しくないのは、私も食べていくために、テルアポは、死ぬほどやりました。特に手取りが１９０００円まで下がった転職３年目の時には、毎週１０件のテルアポを自分に課して、１年間やり遂げました。その時の苦労があって、今があります。だからこそ、理想と現実は、それなりに分かっているつもりです。何も、やりたくてテルアポをやっていた訳じゃないんです。生きていくために、家族を養うために、仕方なくやっていたんです。でも、心の底では、絶対にやりたくないことだったんです。それをやらなくても良い方法が無いかと考え始めたのも同じ時期でした。嫌なことややりたくないことは、やらなくても良いのなら、やらない方が良いです。だって、仕事って、楽しい方が良いですよね？誰しもそう願っているはず・・・でも、日本の古い教えは、テルアポをやり続けている人を賞賛し、残業をしている人を賞賛するんです。それって、本当に幸せなことでしょうか？誰しも家族があるはすです。家族よりも大切なものって、他にありますか？優先順位、間違っていませんか？生命保険業界って、それを履き違えている人が多いんです。いわゆる勘違い。たがら、離婚率も高いんですよね？話を戻しますが、私は、今、とても幸せで、ストレスもありません。それは、アイデアでやりたくないことを攻略したからです。真剣に考えれば、絶対に突破口は見えて来ます。もし、見えてこないのであれば、本気で向き合っていないからです。今は、昔の私と違って、SNSやリモートも活用出来ます。全国や世界のお客様と簡単に会うことが出来ます。それだけでもアドバンテージがあると思いませんか？今になって思うのは、攻略法を考えている時が、一番楽しかったと言うことです。この経験を後輩達にも伝えた行ければ良いなと思っております。

  2023年01月07日

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• 通過点（チェックポイント）

  いきなりゴールを見ても、なかなかゴール（目標）には辿り着けない。ゴールに辿り着くためには、いくつかの通らなければいけない通過点（チェックポイント）がある。まずは、小さなゴールである「通過点」をクリアすることを全力を注ぐべき。

  2022年11月11日

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• 手放すことを増やす

  営業活動って、正直、やりたくないことや面倒くさいことって、たくさんありますよね？ちなみに私が一番やりたくないことは、TELアポです。これは、今でも大嫌いです。(笑)でも、駆け出しの時には、それをしなければ、生きていけなかったので、勇気を振り絞って、連絡しまくりました。その時が、一番辛かったですが、今思うと、一番仕事をしていると実感した時だったかも知れません。（今はどうなのか？と言う話になりますが・・・(笑)）だけど、こんなことを一生続けることは、メンタル的にキツイなと思い始め、TELアポしなくても、紹介をたくさん頂けたり、お客様の方から寄って来てくれるような仕組みが出来ないかなと真剣に思い始め、今、それが現実なものとなっています。私の方からTELアポをすることは、ほとんどありません。営業活動って、自分の成長とともに、自分がやりたくないことをどんどん減らしていくことだとも思っています。もし、やりたくないことをしなくても良くなったら、めちゃくちゃ楽しくないですか？真剣に自分と向き合えば、実現することは加納です。今は、SNSと言う素晴らしいツールもあります。それらをフル活用すると、私よりももっと早く、やりたくないことを減らすことが出来るかも知れません。ストレスなく、営業活動をする。そんなことが現実になったら、楽しくないですか？

  2022年09月06日

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• 毎日自分を見つめ直す習慣を作る

  あなたは、自分の一日の行動に対して、きちんと見つめ直す機会を設けているだろうか？私の場合は、ブログが一つのツールとなっているので、それが習慣化している。しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、自分のその日の行動の振り返りを行っていない。果たして、一度も自分の行動を振り帰らないで、そこに成長はあるのだろうか？出来る営業マンほど、毎日、自分を厳しく検証している。もし、なかなか習慣化出来ないのであれば、ブログを書くことをお勧めする。何もカッコいいことなんて書かなくても良い。ありのまま、思ったことを、短い文章でも、書き続けることに意味がある。私の教え子達も、ブログ更新を継続している人は、成長が早い。振り返りをすることで、間違いなく成長は加速する。

  2022年08月07日

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• 後進の育成

  こんな私にも、頼ってくれる人は、かなりいる。それは、会社を問わず・・・そして、初めて会って、相談を受けた時には、決まってこんな質問をする。もし、神様から、営業に使えるスキルを一つだけ与えられるとしたら何をもらいたいか？そうすると、真剣になって考えてくれる。あなたの場合は、どうだろうか？流石に神様からもらえるようなスキルを、私が提供することは出来ないが、それに近いものは、出来る限り提供するように心掛けている。自分からなりふり構わすアドバイスすることも有りなのかも知れないが、相談者の本音に対して、アドバイス出来るに越したことはない。これも後進の育成のための一つのテクニックである。

  2022年07月14日

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• セールスプロセスの見直し

  人がモノを購入するまでには、一定の心理状態を経る。1.不満2.欲求3.選択4.決心出来る営業マンの多くは、この順番通りに商談を進めていくから、かなりの確率で成約に繋がる。しかし、伸び悩んでいる営業マンほど、このセールスプロセスを無視して、次の段階へと進もうとする。お客様が不満を持っていないのに、商品を提案したり、買いたい欲求が芽生えていないのに、決断を迫ったり・・・いわゆるこれが押し売りセールスである。今、成約率が低いと思う営業マンがいたとしたら、一度、自分のセールスプロセスを疑ってみると良い。きっと、何かしら欠落しているところがあるはずである。

  2022年03月24日

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• 営業マンとしての進化

  生保営業では、訪問回数こそ、「命」だとか言う名言があるが、私は、それは昭和の時代の話だと思う。要は、終わりを迎えた営業活動。今は、誰しも簡単に会えなくなった、コロナ禍である。当然のごとく、令和にふさわしい営業活動をすべきである。オンラインの活用もそうだが、インサイドセールスにも目を向けなくてはならない。インサイドセールスとは、お客様に有益な情報を定期的にお届けし、その中で、興味と関心を持たれたお客様にのみ、私達営業マンがセールスを行うと言うものである。だから、基本的に断りを受けない。そういった意味では、闇雲に訪問を繰り返すのではなく、デジタルを活用して、お客様に情報提供を繰り返し、訪問回数は増えなくても、コンタクト回数を増やすことを目的として、コミュニケーションを図ると言った方が、今時の営業スタイルであろう。昭和の時代は去り、平成も駆け抜け、今は令和である。その時代にふさわしいマーケティングと営業手法を取り入れていくことが、営業マンとしての進化であろう。

  2022年03月14日

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• 時間対効果

  費用対効果は、良く聞くかも知れないが、もう一つ重要な営業指標の一つに時間対効果がある。要は、自分が活動した時間に対して、どれだけの効果を産み出しているかである。分かりやすく言うと、時給換算とも言えるだろう。伸び悩んでいる営業マンほど、時間＞効果である。これでは、いくら頑張っても、成果に結び付かないから、体力もメンタルもどんどん消耗してしまう。負のスパイラルの繰り返しである。しかし、出来る営業マンは、時間＜効果となるから、仕事をしていても楽しいし、余裕時間をボランティアや後輩の育成に使うことが出来、結果として、どんどん人間力が高まっていくのである。いつも書いていることだが、正しい方向で、正しいやり方をすれば、間違いなく成功することが出来る。上手く行かないのは、その方法を知らないだけのことである。時間＜効果となるような営業活動を目指すべきである。

  2022年03月09日

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• アナログとデジタルの融合

  コロナ禍において、オンライン等のデジタルが持て囃されているが、私は、手紙と言ったアナログにも大きな魅力があると考えている。実際問題、年賀状のやり取りは極端に減ったが、やはり、もらうと嬉しいものである。だからこそ、私は、お客様への年賀状を２０年間続けている。前職を含めると２８年間である。それだけでも、少なからず差別化は、図れている。今年も年賀状がお客様のお手元に届いた後に、追加契約やご紹介もたくさん頂いた。それだけ見ても、意味はあったと思う。しかし、アナログの弱点は、ワンウェイであることである。要は、私からの一方通行。お客様から私に連絡をして頂ければ、正直言って面倒くさいこともあるだろう。だから、私は、年賀状に一手間を加えて、オンラインに誘導したり、個別相談をしやすいような仕組みを作っている。いわゆる、アナログとデジタルの融合である。トッププレイヤーと話す機会も多いが、口を揃えて、アナログとデジタルの融合を目指している。私自身、お客様限定のYouTube配信も行っている。まだまだ、芽は出ていないが、私自身が楽しくやっている。これからの時代、アナログだけでは、生きていくことは難しい。しかし、アナログには、デジタルにはない、優しさがある。やなり、併用が、今のところの最善策のように思える。

  2022年03月08日

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• 相談相手

  相談すると、直ぐに答えをくれる人もいれば、そうではない人もいる。良い相談相手とは、その人の置かれている状況に応じて、敢えて考えさせたり、時には、速効性を重視したりと、相談相手を見ながら、柔軟に対応するのである。そんな人に巡り合うことは、早々無いのかも知れないが、間違いなく相談しない方が良い人は、自分の過去の栄光を語り始めたり、自分の価値観を押し付けて来る人である。レベルの高い相談相手ほど、事実確認を丁寧に行う。その上で、その人に合った適切なアドバイスをする。そう言った意味では、商談も同じなのであるが・・・そんな人には巡り合えたら、絶対に離してはならない。

  2022年03月07日

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• 直接面談とオンライン面談の大きな違い

  社会的にオンライン面談が推奨されている。私の会社も、いつの頃からか、オンライン面談契約の割合を算出している。比率が高い方が持て囃される感じである。私は、以前から積極的に取り入れている方なので、社内でも高いそうである。時代は、コロナ禍において、急速に変化してきたとつくづく思う。直接面談とオンライン面談のテクニカルな違いは、ここでは書かないが、最大の違いは、マスク無しで、商談が出来ることである。噂で聞いた話だが、コロナ禍における直接面談において、契約率が急激に下がった営業マンがいるそうである。よくよく聞いてみると、目しか見えないため、目付きが悪い営業マンには、なかなか厳しいものがあるらしい。目も顔の表情も、商談おいては、大事な要素だと改めて気付かされた。オンライン面談は、マスク無しで出来る分、色々な表情でお客様とお会いすることが出来る。どちらが正しいではなくて、どちらも使えるようにしておいた方が良いことは間違いない。新しいツールを手にするのも手にしないのも、自分の選択である。

  2022年02月24日

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• 営業活動上の無駄を無くす

  営業マンにとって、時間や経費を有効に活用することは、永遠のテーマ。どちらも必要最小限で、最大の効果を産み出せるに越したことはない。とりわけ、「リモート」と言う新しい営業ツールを得たことによって、移動時間と経費を最小にすることが出来た。私は常日頃、移動時間の無駄の解消を夢見ていた。コロナ前は、生命保険業界においては、コンプライアンス的に、直接面談が絶対であったが、今となっては、会社もオンラインを推奨している。目まぐるしい時代の変化に着いていくのが、やっとではあるが、一度、手に入れると、最強の武器へと早変わりする。時代の変化は、恐ろしい。あともう一つ私が取り入れていることは、ペーパーレス化である。とにかく保険業界は、紙が多い。しかも、有効期限が決まっているため、期間を過ぎると無条件に廃棄を余儀なくされる。もっと、デジタル化が進めば良いなとつくづく思う。ちなみに私は、ジョルテと言うアプリで、スケジュール管理をし、GOODNOTEと言うアプリで書類管理をしている。デジタルの良いところは、ジョルテで言えば、過去同時期の自分の行動を確認したり、アラーム設定が出来るところである。しかも、Googleで同期しているので、スマホでも、タブレットでも、パソコンでも、どんなツールでもすぐに予定の確認や変更が出来る。これは、手帳には無い機能である。GOODNOTEは、デジタル化された文書に書き込めることは元より、紙で持ち歩かない分、計量で済む。しかも、いつでもデータを引き出したり、時には、画面共有することもある。これも紙には無い機能である。他にも営業活動の無駄は、存在する。それらを見直しすることによって、お客様とお会いする時間を増やしたり、勉強する時間を増やしたり、更には家族との時間を増やしたりと、無駄の削減は、大久のメリットをもたらす。時間も経費も無限ではない。この機会に、一度、自分の営業活動を見つめ直してみてはいかがだろうか？

  2022年02月15日

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• 直ぐに相談出来る人が近くにいますか？

  あなたの周りには、何か相談事をしたい時に、直ぐに相談出来る人はいますか？私の周りには、たくさんいます。それぞれの分野にスペシャリストが・・・自分が出来ることには、限界があって、それを少しでも減らそうと努力は繰り返すものの、それにも限外があります。やはりその道のプロには、敵わない・・・だったら、聞いた方が早いと言うのが、私の結論です。下手な知識で、知ったかぶりをしてお客様に迷惑をお掛けするよりも、極論、その道のプロにお願いした方が、正確だし、ミスも無くなります。逆にそう言う人が身近にいるとしたら、その分野について時間を費やすよりも、自分が出来ることを増やすことに時間を使うことの方が、効率的だと思います。餅は餅屋に任せる。時には、そう言う選択も必要たと思います。

  2022年02月08日

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• 進化

  今、順調に仕事が出来ているからと言って、今後も順調に進むとは限らない。営業環境は、目まぐるしく変化していく。コロナ禍、AI、5G、リモート・・・数年後を見据えて、今、何をしておくべきか？営業マンは、常に進化し続けなければならない。

  2022年01月19日

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• 道具を大切にする

  私は、テニスを３２年やっているが、いつも悩むことがある。 それは、道具選びである。 テニスは、ラケットスポーツなので、当然、テニスラケット選びから始めることになる。 テニスラケットは、２、３年で金属疲労を起こすので、都度、変えていかなければ、思い通りのプレーを続けることは出来ない。 そのラケットにも厚さ、長さ、重さ、形状、素材などに違いがあり、自分のプレースタイルやパワーによって、選択することになる。 試打が出来れば、問題はないのだが、全てのラケットを試打出来る訳でもないので、ネットや店員さんの話を聞きながら決めていることになる。 正直言って、満点のラケットに出逢うことはほぼ無いだろう。 良いところ、８０点前後ではなかろうかと・・・ ラケットが決まったら、次は、ガット選びである。 これもなかなか難しい。 柔らかいものもあれば、固いものもある。 耐久性の問題もある。 そして、一番大事なことは、どれくらいの強さでガットを張るかである。 この違いによって、ボールの飛び方は、大きく変わってくる。 夏と冬でも変える必要もある。 冬は、比較的、弱く張る傾向にある。 そして、ラケットとガットが決まって、一つの自分の武器が出来上がるのである。 プロテニスプレイヤーだったら、もっと大変であろう。 ゴルフにも同じことが言えると思う。 それくらい、道具選びは、大切なのである。 では、営業のプロである我々は、プロスポーツ選手と同じくらいに道具（ツール）へのこだわりを持っているだろうか？ 出来る営業マンほど、ツールの選択に余念がない。 私もラケット選びと同じようにツールやトークと言った大切なものを常にブラッシュアップしてアップデートしながら、お客様のお役に立てるように努力し続けたい。

  2021年12月03日

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• 一人作戦会議

  時には立ち止まって、今後の戦略を立てる時間を持つことは、とっても大切なこと。 出来る営業マンほど、一人作戦会議をしている・・・

  2021年11月25日

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• ５つのAny

  東洋経済から配信されたメールを見ていたら、「５つのAny」に頷けた。 「５つのAny」とは、 1.Anytime（いつでも） 2.Anywhere（どこでも） 3.Anybody（誰とでも） 4.Any Device（どんなデバイスでも） 5.Any Application（どんなアプリケーションでも） のことである。 あなたの営業活動は、これらのことを満たしているだろうか？ アフターコロナにおいても、コロナ前と同じことが出来ることはない。 新しく使えるものは、どんどん取り入れて行くべきである。 その一つがリモートと言った、デジタル化。 あなたは、どこにいても商談出来るような仕組みを整えているだろうか？ 対面での良さもたくさんあるが、リモート営業にも良さがある。 やはり、どちらも出来るようなハイブリッド化をしていかなければならない。

  2021年11月12日

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• 伝え方

  電気料金を節約すると、年間５０００円節約することが出来る。 そう言われて、あなたはどう思うだろうか？ たったそれだけに節約のために、日々肩身の狭い思いをしなければならないのか？・・・ そう感じる人も正直いるだろう。 しかし、次の場合だと、どう思うだろうか？ 銀行の普通預金にお金を預けて、年間５０００円の利息をもらうためには、５０００万円の預け入れがないと、５０００円の利息を手にすることは出来ない。 そうなると５０００円の価値は高まるのではないだろうか？ どちらも同じ５０００円得する話を言っている。 出来る営業マンは、同じことを伝えるにも、実に伝え方が上手である。 伝え方を意識することは、とても大切なことだと思う。

  2021年10月27日

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• ファイトソング

  この歌を聴くと元気になる！ そんな歌は、無いだろうか？ 私には、たくさんある。 タイトル通り、Fight songと言う歌も、私のファイトソングである。 通勤や移動中、あるいは商談前の験担ぎ曲は、無いよりはあった方が良い。 歌は、自分に勇気を与えてくれる。 私は、たくさんのファイトソングに救われている。

  2021年10月19日

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• 自己採点

  あなたは、一日の営業活動が終わった後に、きちんと一日の振り返りを行っているだろうか？ 良く出来たこと、反省すべきこと、一日を精一杯過ごすと色々な気付きがある。 それに対して、毎日、検証することは、とても大切なことである。 トップセールスマンほど、きちんと自己検証を行っている。 育成においても、毎日の自己検証を行うことは、重要なことである。 その時に、お試ししたいのが、点数を付けることである。 もし、１００点満点で、７０点だと言ったとしたら、残りの３０点足りない部分は何かを聞いていくのである。 育成とは、教える側と教わる側の共同作業。 教える側の自己満足的な育成ほど、効果が無いものはない。 気付きを与えることが、教える側の使命である。 勿論、自己検証においても、毎日、点数を付けることは効果的である。 ほぼほぼ、１００点満点なんてことはあり得ないだろう。 理想と現実との差を認識し、その差を埋めていくことが成長でもある。 営業活動の数値化・・・ 一つの自己管理手法である。

  2021年10月18日

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• 断捨離

  何かを手に入れるためには、何かを捨てる必要がある。 本棚だって、棚が一杯なら、新しい本を入れることは出来ない。 捨てる勇気を持つことが、次への成長に繋がる。 新しい自分を手に入れるために・・・

  2021年10月16日

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• 直接面談とオンライン面談の違い

  コロナ禍において、営業スタイルも大きく変わってきた。 その中でも特に大きな変化は、オンライン面談、いわゆるリモート営業だろう。 私自身も半分以上がリモート営業になった。 移動に時間を取られない分、面談数もかなり増えている。 おそらく昨年の1．５倍は、お客様と面談出来ているであろう。 それは、間違いなくコロナ禍がもたらしたメリットである。 しかし、「オンライン面談」と一言で言っても、意外に難しい面もある。 オンライン面談に付き物なのは、インターネット障害。 これは、避けて通れないだろう。 お客様に通信の安定を求めることは、難しいので、我々が出来る最善を尽くす必要がある。 私自身も無線ではなく、有線に切り替え、LANケーブルも高性能の物に変えた。 これで、通信の安定は計れるようになった。 そして、少しでも良い映像と音声をお届けするためにカメラやマイクも新調した。 目線も「上から目線」にならないようにパソコンを置く台も購入した。 iPadも購入し、直接面談をしているようにメモを見せられるようにもした。 これで、機材は整った。 そして、最大の問題は、商談時に使用する資料の事前準備である。 これが意外に大変である。 直接面談であれば、身振り手振りを使って、お客様にご案内出来るが、オンラインは、それがなかなか難しい。 それを補うためにPowerPointなどを使って、分かりやすく説明するのであるが、そのPowerPoint作りが結構大変である。 オンライン面談は、飽きさせないようにすることが最大のテーマ。 人間の集中力なんて、そう何分も持続しない。 それを補うのがPowerPointであり、適度な質問である。 この組み合わせで、ようやくオンライン面談が、直接面談に追い付く。 これからの時代、直接面談とオンライン面談の両方を出来るに越したことはないであろう。 オンライン面談が出来ないなんて言っているようでは、もう既に出遅れている。 いずれにしても、事前準備は、とても大事であることは間違いない。 直接面談とオンライン面談・・・ どちらもそつなくこなせるような営業マンになりたいものである。

  2021年10月11日

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• 長く続けるために・・・

  営業を長く続けるためには、今の状況を楽しくするか？楽しい仕事に出逢うか？のどちらかしかない。 楽しい仕事に出逢うことなんて、ほぼあり得ない。 だったら、今の状況をアイデアで乗り越えて、自分自身で楽しくするしかない。 コロナ禍で、色々と大変な面もあるが、考え方によっては、プラスに変わることもたくさんある。 今の状況を嘆き続けるなんて、勿体無さすぎる。 変えられないものにいくら不平不満を並べたって、意味なんて全く無い。 全てを受け入れて、ブラスに変換すべき・・・

  2021年09月08日

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• ブルーオーシャン

  いくらロープレを繰り返したって、このコロナ禍でお客様に会うことが出来なければ、そのロープレの成果を発揮する機会すらない。 打席に立てないのに、素振りを繰り返しているの と同じ・・・ しかし、このコロナ禍で、「お客様とどうしたら会えるのか？」を教えてもらえることは、まず無い。 だって、教える人自体が、その経験をしたことがないから無理が無い。 だったら、先を行っている人の情報を得ることにもっと貪欲になるべき・・・ お客様は、外に出ることが出来ないのだから、キチンとしたプロセスを踏めば、以前よりもずっとアポイントは、取りやすい。 今、時代はまさに、ブルーオーシャン！

  2021年09月02日

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• 更に上を行く営業活動

  上手く行っていない営業マンの多くは、お客様が抱えている問題や悩みを把握していない。 と言うか把握しようともしないで、商品を提案する。 それは、まるで、お腹が痛い患者に頭痛薬を提供しているようなもの。 医療業界であれば、明らかに訴訟ものである。 しかし、営業の世界では、お客様が自然と離れていくだけで、営業マンには、何の問題も起こらない。 だから、営業マンは、その失敗をしっかりと検証ぜず、次のお客様にまた同じようなセールス（嫌がらせ）を繰り返すのである。 では、どのようにしたら、お客様に嫌われないのであろうか？ それは、正しく、このブログでも何度も書いていることだが、お客様が抱える問題を見つけ出し、それを解決することであろう。 これが出来るようになると、間違いなくお客様には喜ばれるし、嫌われることも無いであろう。 しかし、営業の世界には、まだ上がある。 それは、「ウォンツセールス」、いわゆるお客様の欲求や願望を満たし、人生の満足度を更に高めると言った営業活動である。 この域に達すると、お客様からは物凄く感謝されるし、紹介もたくさん頂けるであろう。 営業の世界は、一生、修行僧のようなもの。 たくさん勉強して、精進し、人間的にも成長出来るように頑張りたいと思う。

  2021年08月21日

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• 成長を加速させるためには・・・

  もし、あなたが理想としている営業マンがいたとしたら、どうするだろうか？ 私であれば、その人に弟子入りさせて頂いて、とことん教えを乞い、とことんその人の真似をする。 しかし、伸び悩んでいる営業マンは、その行動が一過性である。 要は、一度、せいぜい良くて、二、三度教えを受けただけで、その後は、何の音沙汰もない。 営業は、二、三度教えを受けたくらいで、変われるほど甘くはない。 何ヵ月、何年掛かって、ようやく身に付くのである。 私のところにアドバイスを求めて、今じゃ会社を代表する営業マンへと成長した後輩がいるが、良い意味で、とことん私の時間を奪っていった。(笑) 本当に寝食を共にした。 もし、本気で自分を変えたいと思うのであれば、自分の理想としている人にどっぷり浸かるべきである。 それが、成功への近道であろう。

  2021年08月17日

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• プロのなせる技

  出来る営業マンは、興味が無かったお客様をも虜にする。 それが、プロのなせる技。

  2021年08月11日

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• 令和の営業

  とにかくアポイントを取れ。 訪問数にこだわれ。 断られてからが勝負・・・ 営業の世界で良く聞く名言。 私は、これは、昭和の営業スタイルだと思っている。 今は、平成を飛び越して、令和。 時代は、明らかに変化しているのである。 では、令和の時代に合った営業スタイルとは、どんな形なのだろうか？ 私は、「インサイドセールス」だと思っている。 「インサイドセールス」とは、オンラインやDM等を活用して、お客様のニーズを掘り起こし、興味をお持ち頂いたお客様にのみ、対応していくと言うセールススタイルである。 インサイドセールスには、営業特有の反対処理やクロージングと言ったネガティブな言葉が存在せず、お互いが望んだ形で商談を進めることが出来る。 営業活動において、最大の悩みは、見込み客発見である。 私自身、常にこの事を意識して、営業活動をしている。 であるならば、お客様と営業マンがお互いの望んでいる形で会うことが出来るような仕組みを作り上げることが必要ではなかろうか？ 昭和の時代に流行った、闇雲に手当たり次第次第、人に会いに行く時代は既に終焉を迎えている。 ましてやコロナ禍においては、我々営業マンは、喜ばざる客である。 時代時代に合った営業スタイルを手に入れ、たくさんのお客様に喜ばれるように努力すべきである。 私自身も試行錯誤しながら、楽しく営業活動に邁進したいと思う。

  2021年08月04日

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• 開店休業状態

  お店が空いているのに、お客様が一人も入らなかったら、その店は、どうなるだろうか？ 間違いなく、いずれは潰れるであろう。 しかし、営業マンにも、同じことが言える。 商品のラインナップは、揃っているのに、それを披露する人がいなければ、それは、まさに開店休業状態なのである。 営業マンは、自分を経営すると言う感覚を持った方が良い。 その感覚を持っていない営業マンは、なかなか成長出来ないであろう。

  2021年07月19日

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• デジタルとアナログの融合

  コロナウイルスが、我々にもたらした影響は、かなり大きい。 世間では、デメリットばかりが強調されるが、私はそうは思わない。 「リモート営業」と言う新しい武器も手に入れたし、お客様自身もそれに慣れてきた。 結果、私の移動距離は、極めて少なくなった。 実際に、オイル交換の数が少なくなったことが、それを物語っている。 そして、移動時間が少なくなった分、お客様とお会い出来る数も増えた。 今年度は、いつもの年の１.５倍でスピードで進捗している。 過去には、考えられなかったことである。 それとともに、アナログの良さも見直されるようになった。 出来る営業マンほど、実際になかなかお会い出来なくても、手紙やニュースレターなどをマメに送ってお客様との関係を更に強化している。 本当に素晴らしいことだと思う。 そして、次のステップは、デジタルとアナログの融合。 今、その準備を着々と進めている。 デジタルとアナログのそれぞれの良さを生かし、ハイブリッドな営業活動が出来るように、その仕組み作りを強化したい。

  2021年07月16日

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• 商談で一番重要な場面って？

  「商談で一番重要なプロセスは何か？」と聞かれたら、多くのトップセールスマンは、初回面談、特に、お会いしてからの数分と答える人が多いだろう。 しかし、伸び悩んでいる営業マンは、プレゼンとか、あるいは、断られてからが勝負！なんて迷信を信じている。 昭和の時代ならば、ともかく、今は、平成を飛び越えて、令和である。 そんな昔のやり方は、通用しない。 お会いしてから最初の数分でお客様の心を掴み、 早く信頼を得て、お客様の問題解決を図ることが全てなのである。 最初の数分に全てを賭ける。 そのためにどんな準備をするか？ これが、営業マンに求められる資質であろう。

  2021年07月13日

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• 無理を続けている限り未来は見えない

  営業は、苦労して、売り上げをあげるもの・・・ 果たしてそうだろうか？ 確かに苦労することもあるし、辛い場面もある。 しかし、同じことで、何年も悩み続けることは、少し違うと思う。 やりたくないことや辛いことへの不満を周りに振りかざす人がいるが、見ていて痛々しくなる。 本人は、気付いていないのかも知れないが、自分の能力が無いことをひけらかしているようなものである。 そして、誰も幸せにならない。 苦労や辛いことは、年々減らしていき、ストレスフリーの営業活動を目指すことが、重要ではないだろうか？ そのためには、自分の理想とする営業活動を手に入れるための仕組み作りが、必要となる。 そんなことを考えた方が、前向きになれるし、ワクワクしないだろうか？ いつまでも、同じ悩みにぶつかっている限り、成長は止まっている。 営業マンは、絶えず成長しなければ、お客様にも失礼である。 頑張るところを常に意識すること・・・ それが、大切だと思う。

  2021年06月29日

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• 見込み客のレベル

  あなたにとって、「見込み客」とは、どんな人であろうか？ 1.ただ、名前だけ知っている人 2.出入りしている職場の社員 3.取り敢えず会ってはくれる人 4.商品に何らかの興味がある人 5.その商品を買う前提の人 この見込み客のレベルの差が、営業マンのレベルの差と言っても過言ではない。 ちなみに私にとっての見込み客は、４以上である。 それ以外は、見込み客でも何でもなく、ただ、名前を知っているだけの人である。 どんな人と会って、どんな話をお届けしたいのか？ それが明確になっていないから、見込み客の設定も不明確なのである。 もっともっと、「見込み客発掘」に貪欲になるべきである。

  2021年06月11日

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• 最悪を想定しながら活動をする

  現在、男子テニス世界ランキング一位のノバクジョコビッチ選手が、昨日行われた全仏オープン４回戦で１９歳の若手選手相手に大苦戦の末、ベスト８に進出した。 ちなみに日本のエースの錦織圭選手は、２０１４年に準優勝した全米オープンしかジョコビッチ選手に勝ったことがない。 要は、どんなに窮地に追い込まれても、絶対に負けないから世界ナンバーワンなのである。 それは、窮地に追い込まれた時に、自分が何をすれば、いつもの自分を取り戻せるかが明確になっているから、負けないのである。 これは、営業の世界でも同じことが言える。 出来る営業マンは、いつも先を見て、最悪のことを想定しながら、営業活動をしているから、どんどん前段階で手を打ち、結果的にはいつも安定した成績を収めることが出来るのである。 強い人は、その瞬間に強いのではなく、自分の弱さを理解し、事前に手を打っているから強く見えるのである。 勝つことよりも負けないことを意識する。 その結果、最終的には、勝者になるのである。

  2021年06月08日

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• ハードルを下げる

  営業活動が常に順風満帆なんて人は、おそらく誰もいない。 今、とても上手く行っている人でも、不毛の時代は、必ずあったはず・・・ 人は、その繰り返しで、少しずつ成長していく。 しかし、なかなか打ち破ることの出来ない壁にぶつかることもある。 そんな時には、ハードルを少し下げれば、徐々にリズムが出て来る。 営業マンで、売上が気にならない人なんて誰もいない。 誰だって、どんどん売上を上げたい。 しかし、そればかりを気にし過ぎると、決して良い方向には進まない。 商談することに気が重くなることもあるだろう。 そんな時には、ハードルを下げて、お客様の人生について、インタビューをさせてもらうくらいの気持ちでお会いしても良いのではないだろうか？ たくさんの人の生き様を聞くことは、とても勉強になる。 人は、人のことを知っているようで、近い人でも知らないことが意外とある。 そんなことを繰り返していると、元気をもらえるし、徐々に元のリズムを取り戻すことが出来る。 上手くいかない時には、ハードルを下げてみる・・・ 私は、そうやってコンディションを保っている。

  2021年06月06日

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