「質問によってお客様の想いを形作る」
私が商談で、一杯話していると思われているかもしれませんが、
実は、自分からは、あまり話をしていないんです。
勿論、要所要所の促しはしますが、
基本、お客様にたくさん話して頂くよう配慮しています。
そのためには、「効果的な質問」。
そして、「あなたの話を真剣に聴く体制が出来ていますよ」と
言う姿勢を見せることが重要だと思います。
私からはポイントしか話をしないので、
お客様は自分自身で自分のことを考え、
自分自身で結論を出されます。
だから、クロージングなんて、全く必要がないんです。
だって、お客様自身が、決めているんですから・・・
但し、ただ聴くだけでは、商談は進展しません。
「効果的な質問」を繰り返すことによって、
お客様の想いは、徐々に形作られるんです。
そのお手伝いをすることが我々の使命。
結論を出すのは、あくまでもお客様であって、
我々営業マンではないんです。
営業マン自身が結論を出すから、
クロージングや反対処理が必要なんです。
ただただ、お客様の想いを引き出し、形にして差し上げれば、
良いだけのことなんです。
質問によってお客様の想いを形作る・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、名寄で仕事をします。
私が幼稚園時代を過ごした街です。
今日の問いかけ
「自分主導で商談を進めていませんか？」
