「お客様の「こだわり」をお聴きする」
皆様には、何か「こだわり」はありますか？
靴は右から履くとか？
味噌汁から食事をし始めるとか？
いつも決まった時間の決まったルートで出勤するとか？
「こだわり」には、その人の価値観が如実に表れます。
私だって、「毎朝５時起床」や「このブログのこと」、
「毎月のお客様へのメルマガ配信」のことを聴かれれば、永遠と話してしまいそうです。
誰しも「こだわり」はあるものです。
そして、そこには、「想い」が必ず存在します。
話は変わりますが、私は、営業相談を受けた時に、必ず聴くことがあります。
それは・・・
「そのお客様はどんな人？」
です。
とは言っても、私が知りたいことは、
年収や勤務先ではなく、その人の「生き方」や「こだわり」なんです。
「その人自身がどういう人であるか？」を知りたいんです。
でも、その答えを明快に返してくれるセールスマンは、ほとんどいません。
やっぱりただのセールスマンなんでしょうね？
即答出来るセールスマンであれば、
おそらくトップセールスマンか、その要素を持った人でしょう？
生保営業マンであれば、年収や家族構成等の保険を販売する上での限られた情報があれば、
保険設計は出来ます。
でも、それで、お客様の懐に入る商談は、出来るでしょうか？
次のご縁（ご紹介）を頂ける商談になっているでしょうか？
トップセールスマンと普通のセールスマンとでは、重きを置いているところが違うんです。
普通のセールスマンは、自分が必要な情報しか入手しません。
分かり易く言うと、自分が潤うための商談しかしていません。
でも、トップセールスマンは、その人のこともっと知ろう、もっと知ろうと、
人間関係強化に全力を注ぎます。
その人の「こだわり」をお聴きすることに余念がありません。
その上で、トータル的なお客様の問題解決に勤しみます。
そもそも、普段から頑張っているところが違うんです。
一見、無意味なように思われるかも知れませんが、
実は、商談を左右するくらい重要な要素なんです。
お客様の「こだわり」をお聴きする・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内で仕事をします。
今日の問いかけ
「お客様の『こだわり』をお聴きしていますか？」
