「ポイントは質問で・・・」
商談において、つい、回答めいたことを話してしまうのが、営業マンの性（さが）。
でも、トップセールスマンほど、キーになる言葉は、お客様に質問を投げかけ、
お客様自身が、回答を出せるように手を差し伸べている。
例えば、あるお父さんに、もし、万が一あった場合に、
現時点で、５０００万円の必要なお金（必要保障額）が発生すると試算されたとしよう。
あなたなら、どのようにして、このお客様に対して、説明を促していくだろうか？
「現在ご加入の生命保険の死亡保険金額と比べると、２０００万円ほど不足しています。
早めにきちんと対策した方が良いですよね？
これを解決できるプランをお持ちしたので、ご覧下さい。」
こんな会話が一般的でしょうか？
でも、こんな会話だと、私がお客様の立場であれば、
営業マンが主導で、どこかしっくり来ません。
ちなみに、私なら、こう言います。
「５０００万円と言う金額が試算されましたが、率直の感想はいかがでしょうか？」
「結構、必要なんですね？確かに今の保険と比べてみると、足りないですよね？」
「そうですね？２０００万円ほど、ショートしていますね？
ちなみに〇〇さんだったら、どのようにしたら、この問題を解決出来ると思いますか？」
「死亡保険金額をもっと大きくした方が良いですよね？」
「やっぱりそうなりますよね？
ちなみにこの問題を解決出来るプランをお持ちしたのですが、見て頂けますか？」
「お願いします！」
先程の会話と比較して、どう思われますか？
全ての主導権は、お客様にありませんか？
しかも、キーポイントは、お客様に委ねています。
もし、このような答えが返って来なくても、私は、お客様の考えを最優先します。
人は、「他人の言葉」ではなく、最後は、「自分の言葉」で納得したい生き物です。
であるならば、最終的な判断は、お客様に委ねるべきです。
我々、営業マンの仕事は、適切な質問をお客様に投げかけ、
お客様の考えをまとめるお手伝いをすることが最優先です。
そして、そのまとまった考えに対して、解決策を提示することがプロの仕事です。
魔法のセールストークを駆使して、お客様を口説き落とす手法を否定はしません。
でも、今求められている営業スタイルは、
明らかに「ソリューション（問題解決型）営業」です。
だからこそ、「ポイント」となる場面では、適切な質問を投げかけ、
一度は、お客様自身で、解決策を考えて頂くことが必要だと思います。
解決策が生れなければ、その時に始めて、
我々がアドバイスさせて頂ければ、良いだけのことで・・・
ポイントは質問で・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内で仕事をします。
今日の問いかけ
「営業マンは、最初から回答めいたことを言ってはいけない！」
