「訪問の目的」
いつもは「待ちの営業」だが、昨日は、「仕掛ける営業」をしてきた。
思えば最近、「攻めの営業（厳しい商談）」をしていなかったなぁと少し反省をしつつ、
３人の経営者の方とお会いすることが出来た。
経営者とは、大変お忙しい方々ばかり。
話し好きの経営者ではない限り、面談平均時間は、１時間程度。
その中で、お伝えすることはお伝えして、お聴きすることはお聴きしなければならない。
要は、コンパクトさが求められる訳である。
経営者の方もそれを望んでいるので、普通の個人の商談とは、違った要素も求められる。
経営者の方とお話すると、間違いなく結論が先で、世間話が後に来ることが多い。
（もしかしたら、私だけかもしれないが・・・）
経営者は、いつも判断を求められるし、時には急を要することもある。
だから、目先の問題は、すぐに解決する傾向がある。
勿論、人を見る目も肥えていて、
目の前の人が、今後付き合うのに相応しい人間かどうかも即座に判断する。
そのためにジャブを打って来る経営者の方もいる。
例えば、こう聞かれたら、あなたならどう答えるであろう？
「今日の訪問の目的は何？」
初対面の経営者の方に、即答できる人は、どれだけいるだろうか？
面談の最初にきちんと話す時間があれば別なのだが、
いきなり言われるケースも多々ある。
そこで、訪問の目的を明確にお答えできなければ、
おそらく、今後の付き合いは無いだろう。
以前の私であれば、子猫のように退散していたかも知れない。
でも、今は、「譲れない軸」と「目の前のお客様のお役に立ちたい」という理念がある。
だから、そこで凹むことは絶対にない。
保険の契約が目的で訪問している訳ではないので、何も潜る必要もない。
昨日、最後にお会いした、ある経営者からは、
「君は変わっているね？
私の将来のビジョンや経営理念を根掘り葉掘り聴いて来た人は、君が始めてだよ！」
と言われた。
最後に、「君面白いね？また、おいで！」とも笑顔で言われた。
その方は、６６歳の経営者の方だが、最初は、無愛想な感じで部屋に入られて、
しかも強面で、「これは、大変だな？」と思いながらも怯まず、
お客様のお役に立てることだけを考え、質問を繰り返していった。
その結果だと思う。
きっと、その方にとっても、ご自身の人生を振り返る良いきっかけになったと思って、
そういう言葉を下さったのではないかと思う。
経営者には、過去を振り返るような時間は、なかなかないので・・・
結果は、どうなるかは分からないが、その方の歩んで来られた歴史と生き方。
そして、未来像をお聴き出来たことは、大いに収穫であった。
本当に勉強になった。
保険からスタートする人間関係を否定はしない。
でも、人間関係から派生する結果の方が、もしかしたら早いのかも知れない。
これは、今後の私の課題であろう。
試行錯誤して、たくさんのお客様のお役に立てる努力を積み重ねたい。
昨日は、自分の力不足と少し成長できた部分を確認できた貴重な一日であった。
３名の経営者の皆様、ありがとうございました。
次回お会いする時までに、お役に立てることを再確認したいと思います。
訪問の目的・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、札幌市内のカーディーラー保険相談会をします。
今日の問いかけ
「訪問の目的、即答できますか？」
