「お客様のニーズは説明では引き出せない」
２０世紀までは、モノも無く、インターネットも普及しておらず、
説明が上手い営業マンがもてはやされ、売り上げを上げて行った。
しかし、２１世紀に入り、モノも溢れ、インターネットを使えば、
いつでもどこでもモノが買える時代へと突入し、
我々営業マンの真価を問われる時代になった。
そのことに気付いている人は、売れ続け、
気付いていない人は、今でも取り残されている。
言葉は悪いが、古い考え方を持った管理職の元だと、
教えられる内容も古いから考えものである。
熱意や根性を否定はしないが、
今は、お客様の考え、特に、お客様自身がまだ気付いていない、
潜在化ニーズを引き出すことが出来なければ、生き残れなくなった。
では、潜在化ニーズを引き出すためには、どうすれば良いのか？
それは、こちらからの一方的な説明では、
絶対に引き出すことは出来ない。
聴くこと・・・
すなわち、質問によってのみ、お客様の考えを引き出すことが出来る。
だから常日頃、このブログでも、「質問力を上げること」が、
長く営業を続ける秘訣であることを書いて来た。
出来る営業マンほど、質問が多いし、
伸び悩んでいる営業マンほど、説明が多い。
果たして、あなたの説明と質問の割合はどれくらいの比率であろうか？
説明しか出来ないのであれば、後にインターネットにやられてしまう。
そのことに危機感を持って、仕事をした方が良いと思う。
２１世紀は、質問型の営業である。
私もお客様の深層に辿り着けるような営業マンになりたい。
お客様のニーズは説明では引き出せない・・・
皆様は、どう思われますか？
Ｐ．Ｓ．
今日は、お休みを頂いて、ジム三昧です。
今日の問いかけ
「説明ばかりしていませんか？」
