うまい営業・へたな営業　「ビジネス研究塾」・・・塾長のひとり言

あなたが商談とか交渉するときに、相手が一人ならばその人だけにチューニングすればよいが
必ずしも相手は一人ではない、相手が複数の場合は注意が必要だ、たとえば相手が三人の時は
まず、その中で決定権のある人を早く見極めることが大切です、つまり、キーマンは誰なのか
そしてその人にチューニングするのはもちろんだが、その際には決して他の二人を無視しない

　　★あなたがキーマンの説得に夢中になって、他の同席者を無視しないこと

　　　他の同席者を無視してしまうと、その人たちを敵に回してしまうことになります
　　　もちろんキーマンが納得して、意思決定に迷って同席者に意見を求めるときなど
　　　同席者を無視していると、キーマンから意見を求められたら彼らは反対意見を言う
　　　少なくともすすんで賛成はしない、これは無視されたという不快感の為せるワザ
　　　同席する彼らも交渉の場に出てくる以上は、自分たちも当事者の意識を持っている

　　★キーマンだけに偏らずに、均等に話しかけることが商談成立につながる

複数の相手と商談や折衝などをするときは、まずキーマンを見誤らない事が大切なことです
必ずしも役職が上だからキーマンとは限らない、決定はするが、その判断は同席者に任せる
だから真のキーマンを見極めることである、そのうえで同席している人を決して無視しない
ときには、キーマンばかりが発言するが、他の人に「○○さんはどのように思われますか・」
キーマンの賛同が得られないときや判断に迷っているときなどに、新しい展開の糸口になる

　大阪・堂島川
ビジネス街を望む