うまい営業・へたな営業　「ビジネス研究塾」・・・塾長のひとり言

こんな間違いをしていませんか、「お客様の話は、たとえ間違っていると思っても否定しない」
誰でも自分の意見を否定されると気持ちのいいものではない、どうすればよいかと悩むものだ
ましてや、自分が企画したものを真っ向からキッパリとダメだと指摘されたら怒るのも仕方ない
否定的な意見でも、うまくお客様の気持ちを前向きになるように受けとめるのが営業マンの仕事
それが営業マンのテクニックだ、ただ「否定的な意見からお客様を前向きに変える」受け答えは



　　★お客様の話を否定しないですすめるための「三つの方法」とは

　　　　その1・・「お客様の否定的な意見には、否定的な意見をそのまま返す」
　　　　その2・・「なぜ否定的なのか、理由をまず考える、ときにはほめることもたいせつ」
　　　　その3・・「お客様の否定的な理由を尊重しつつ次の提案をする」



　　　これらをうまく組み合わせると、相手を後ろ向きから前向きに変えることができる

お客様は「もっといい商品が出るまでまつとおっしゃるのですね・・」と意見を受けとめる
すると、相手は「そうだよ」と肯定的な答えをする、まずここで否定的な発言を受けとめて
相手に一回「イエス」と答えさせることで、その後の会話がスムーズに進めるようになります
次にこれを受けて「それはなぜですか・・?」と質問をすれば、それなりの理由がわかるのです
相手は「コストダウンの仕組みを最近切りかえたばかり」との理由でしたと説明してきます
ここで「ご意見はもっともです、前向きにコストダウンを検討されておられるのですね」尊重
ここまでくれば、商談として「土俵の上に載る」ことが可能だ、だんだん自分の提案に近づく


　　★否定から始まる商談でも、営業マンが根気強く提案すれば理解をいただけるもの