うまい営業・へたな営業　「ビジネス研究塾」・・・塾長のひとり言

私の営業セールス時代の経験です。とにかく商談成立するためにはキーマンに会うことです
ところが営業活動していると、なかなかキーマンに会うことが出来ない会わなければ無駄だ
最終決定者、決裁権を持った人、その人に会うまでは商談成立までの過程にしかないのだ
そこで大切なことは、私のこれまでの経験上からいくつかのキーマン対策を考えてみるとです



　★大切なことは、事前の準備と相手の心をつかむための情報収集です・・・


　　その1・相手のプロフィールを整理する。年齢や出身地などで相手の心をつかむ
　　その2・学歴から趣味や得意分野、相手が社内貢献した内容、尊敬する経営者など
　　その3・相手の仕事上のプロフィールやキャリア。営業場面で持ち出せる情報収集


これらは訪問前に集める基本的な情報収集内容です。その次に重要な情報収集があります
それは、相手の会社が抱えている「課題」を情報収集すること、それはいろんなルートで
売上推移や利益額推移、新製品発売の頻度や成功度、同業者内での位置づけや期待度は
相手の会社は、既存事業の拡大なのか・・新規事業を計画中か・・いま何が社内テーマなのか
これらの情報から、自分が提案したい商品・サービスとの関連をイメージングしましょう


　　★経営者や決定権限者との一発勝負でも、事前準備あれば成功率はかなり高い
　　★キーマンとの商談は目先の営業成績以外に多くのことが学べるチャンスです