住宅営業マン日記～月いちこと菊原智明@営業コンサル@大学講師

おはようございます。菊原です。

昨日木戸さんと次回のセミナーについて5時間ほど打ち合わせをしました。

今回のテーマは『眠っているアンケートを商談客に変える』ということです。

私の方でお役立ち情報の作り方と挨拶文でお客様の心をつかむ方法をします。

木戸さんにはシンクロストーリーという自己紹介文のレクチャーをしてもらいます。

お役立ち情報と自分自身をシンクロストーリーでシンクロできれば、お客様の反応はだいぶ違ったものになります。

今日の夕方までには詳しい情報をHPの方にアップしますので興味のある方は見てくださいね。


さて今日も初回接客のポイントをお送りします。

『初回接客のポイント6』

～デメリットトーク～

以前いた展示場は床のスキ間がすごかった。

特に２階のリビングはに異常に目立った。

私はその地点に来るとこんなトークをしていた。

私『お客様!この照明変わっていると思いませんか?』

お客様『はぁ?』

いきなり照明の話になったのでビックリするのだろう。

みんな《なんだ?いきなり》という顔をする。

私はの目的は床のスキ間をお客様に見せないこと。

そういった意味ではこのトークは成功だった。

しかしお客様にいい印象を与えることはできない。

私は後にこのようなトークに変えた。

私『この床を見てください。スキ間が見えると思います。』

お客様『あれ!なんでこうなっちゃうんだい。』

私『このメーカーのこの色を選ぶとこうなってしまう可能性は高です。この色がどうしてもという方以外は止めた方がいいですね。』

お客様『そうですね。』

私は開き直っていた。

どうせいつかは見つかってしまうのだから、それなら自分から言ったほうがいいと思った。

その結果、着座率、滞在時間は大幅にアップした。

必死に隠すよりデメリットを先に言ってしまうことをお勧めします。



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