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June 30, 2006
テーマ：家を建てたい！(9818)
カテゴリ：住宅営業
今回のセミナーのテーマは『眠っているアンケートを商談客に変える』ということです。
セミナーについて詳しくはこちらへ ------------------------------------------------------------------ おはようございます。菊原です。 何人かの方に『DMを作るうえでのポイント』をして欲しい。 とのご意見をいただきました。 今日は質問にお答えしますが、明日からDMのポイントをお送りします。 明日からDMに関する質問を受け付けておりますので良かったらメール下さい。 ●質問はこちらへtukione1@yahoo.co.jp 今日はこの質問にお答えしたいと思います。 [質問] 質問です。 自分は今年入社したばかりで、今土地無しのお客様がいます。そのことを所長に 報告したところ、「土地無しのお客はほとんど話にならないからあまり相手にす るな」と言われました。 やはり所長の言う通り相手にしない方が良いのでしょうか？菊原さんは土地無し のお客様はどうやってフォローしていたのでしょうか？ぜひ教えてください。よ ろしくお願いします。 [回答] 営業初心者のころは土地なしのお客様を大切にすることをお勧めします。 理由は二つあります。 一つは土地の魅力でお客様を引っ張れるということ。 もう一つは土地を探しているお客様は情報に対して貪欲ということ。 だから新人でも営業初心者でも真剣に話を聞いてくれるお客様が多い。 経験が浅いころは自社のメリットをお客様にうまく伝えることは難しい。 仮にいい土地が見つかれば、そんなに説明しなくても大丈夫。 営業を始めた年にこんなことがあった。 ちょっと高いかなと思って持っていかなかった物件があった。 しばらくご無沙汰だったのでとりあえず、つなぎ訪問で持っていった。 私『あまり、お勧めじゃないのですが・・・参考にしてください。』 お客様『この土地、○○小学校区域じゃない!』 私『そうですけど。』 お客様『いいんじゃない!』 特にこだわっていないと言っていたのに、奥さんは実はこだわっていた。 その後、このお客様は土地建物の同時契約となった。 ラッキーだったのかもしれない。 でもその土地を持っていかなかったら契約にならなかった。 とにかく土地にはそういった魅力がある。 土地の提案の仕方はいろいろあると思う。 例えば資金計画から逆算してそのお客様にマッチした物件を持っていくという手もある。 しかし営業初心者には少し難しい。 私がやっていたのはこんな感じ。 お客様が言っていたゾーンのすべての土地情報を集める。 お客様とアポを取って一緒に車に乗ってもらって10～15箇所案内する。 とにかく数勝負。 これで営業経験が浅いときは、けっこう契約を取っていた。 当時は契約の60%が土地の無いお客様だった。 年間５棟のうち３棟。 もし当時土地なしのお客様を相手にしなかったら、間違いなく首になっていただろう。 信頼関係ができるかどうかが問題であって、お客様に土地がある無いは関係ない。 『土地が無いから』といった理由だけでお客様を切るのは絶対にやめてください。 先日ブログ村というものに登録しました。 すごい数のブログが登録してありますので一度見てください。 ブログランキング ブログ村 『今日の内容はいかがでしたか？もしよろしければお友達に転送ください。』 ★お勧め日記【住宅営業マン日記】 http://plaza.rakuten.co.jp/tuki1/ ―――――――――――――――――――――――――――――――― ２分間の音声による挨拶があります。 よろしければ聞いてください。 営業サポート T-1 ―――――――――――――――――――――――――――――― ……………………………………………………………………………… ●『商談レポートプラスCDについて』詳しくはこちらへ
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Last updated
June 30, 2006 08:08:22 AM
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